Обучение администратор салона красоты в Киеве

Курсы Администратора салона красоты

очно или онлайн

По окончанию курса Вы будете уметь:

Курсы администраторов салона красоты охватывают все аспекты работы в салонном бизнесе: изучение сервиса и услуг, проводимых в салонах красоты (услуги парикмахреского зала, ценообразование, услуги маникюрного кабинета, услуги косметологического и массажного кабинетов), психологию взаимоотношения с клиентами, продажи в салоне, экономику салонного бизнеса, маркетинг салонного бизнеса, организацию работы салона красоты в целом.

После окончания обучения выдается диплом и заявки на работу. 

Программа обучения

На занятиях слушатели будут изучать тонкости салонного бизнеса - как организовать  персонал салона, привлечь и удержать клиентов, продать услуги или товары салона красоты, расчитать время процедуры и расходные материалы, составить графики выхода на работу сотрудников и многое другое. Изучение истории, современного состояния парикмахерского и косметического дела в Украине и перспектив его развития. 

Услуга как основной продукт салона

• Изучение полного спектра услуг, предоставляемых современными салонами красоты. Основные и ассортиментные услуги и их тенденции. Оптимальное время выполнение услуг.

Оформление первичных ценовых документов-прейскурантов на курсах администратора салона красоты

• Система розничных продаж предприятий индустрии красоты
• Философия розничных продаж
• Продаваемый товар
• Общие принципы стимуляции продаж
• Заработная плата персонала. Варианты. Ошибки. Финансовые системы работы предприятия
• Оптимальное время выполнения услуг
• Организация учета в салоне красоты. Основы учетной политики
• Внутренняя документация в салоне красоты: Внутренний учет в салоне красоты. Листки учета, рабочего времени, учет движения денег, товара. Статистическая информация.
• Стандарт обслуживания
• Внутренний и внешний уровень сервиса
• Рабочие графики и нормативы
• Учет расхода препаратов, белья, инвентаря
• Договор о материальной ответственности
• Воровство в салоне красоты
• Система контроля
• Организация работы администратора
• Работа с клиентом

Кадровая политика в салоне красоты

• Подбор персонала. Требования к специалистам и их необходимые качества.
• Варианты организационных структур салонов красоты. Структура персонала.
• Требования к администратору и его необходимые качества. Управление персоналом.
• Особенности работы с персоналом предприятия индустрии красоты Корпоративный стиль. Мотивация персонала. Система поощрения и наказания Система оплаты труда. Организация труда. Должностные обязанности. Внутренние правила сервиса салонов красоты. Психологические аспекты работы с персоналом

Организация работы рецепции (администраторов) салона красоты

• Направления деятельности администраторов. Технические аспекты контроля за потоками клиентов. Возможные схемы утечек денежных средств. Система многоуровневого контроля. Основные проблемы, возникающие с администраторами.
• Функциональные обязанности (должностная инструкция).
• Планирование рабочего дня. Эргономика рабочего места.
• Структурные подразделения, функциональные обязанности и схемы взаимодействия сотрудников. Разработка и контроль графика работы специалистов. Действия администратора перед началом, в течение и по окончании рабочего дня.
• Работа с контролирующими организациями. Поведение при проведении проверок. Нормативный документооборот салона красоты.
• Правила приема денежной выручки от клиентов. Оплата товаров и услуг. Правила работы с кассовым аппаратом. Финансовая дисциплина предприятия.

Особенности складского учета на курсах администратора салона красоты

• Структура склада: ассортиментная, стратегическая, сезонная.
• Ценообразование на товары и материалы.
• Заказ продукции.
• Особенности логистики в салонном бизнесе.
• Планирование расхода.
• Нормы расхода материалов.
• Анализ соблюдения норм расхода материалов со штрафными санкциями.
• Решение проблем воровства товаров и материалов.
• Инвентаризация склада и магазина.
• Правила выдачи материалов и инструментов.
• Складское делопроизводство.

Работа с поставщиками на курсах администратора салона красоты

• Классификация и характеристика поставщиков. Классификация и характеристика товаров и материалов. Договорные отношения с поставщиками.

Продажи сопутствующей продукции в салоне красоты

• Политика продаж в магазине салона красоты. Основные тенденции продаж.
• Эффективные технологии салонного бизнеса:
• Ассортимент услуг – обзор и особенности процедур и методик (косметология, парикмахерская, ногтевой сервис, коррекция фигуры, аппаратные методики и т. д.).
• Дополнительные (не отраслевые) услуги. Гарантийные сроки на услуги.
• Организация работы с клиентами.
• Ведение клиентской базы. Учет посещаемости клиентов. Работа с первичными и постоянными клиентами. Заключение договоров на косметологические услуги, ведение индивидуальной клиентской карты. Стандарты обслуживания. Единый стандарт сервиса (внешний и внутренний). Правила поведения персонала с клиентами. Правила поведения на рабочем месте. Решение конфликтных ситуаций с клиентами.

Эффективные технологии продвижения товаров и услуг на курсах администратора салона красоты

• Интенсивный тренинг эффективных продаж: сбор информации о потребностях, презентация и отработка возражений клиентов.
• Продажи в салоне красоты. Три уровня - Три концепции – Три техники работы с клиентом, наиболее часто встречаемые в повседневной практике.
• Анализ конкурентной среды. Кто продает в салоне красоты – базовая схема продажи и как она обеспечивается. Анализ структурирования времени клиента и администратора при посещении клиентом салона красоты. Совпадения и различия. Инструменты и Методы совмещения. Скрытые резервы продаж. Особенности и преимущества товаров и услуг. Основные возражения клиентов при продажах.

Экономика салонного бизнеса:

На занятиях слушатели научатся экономическим расчетам салонного бизнеса: разделять расходы на переменные и постоянные, планировать и прогнозировать доходы, расчитывать прибыль, рентабельность бизнеса. Построение точки безубыточности поможет слушателям понять сколько нужно продавать услуг и товаров, чтобы вывести салон красоты на нулевую точку прибыли. Также слушатели научатся ценообразованию и технике загрузки рабочих мест в салоне.

Обзор рынка на курсах администратора салона красоты

• Участники рынка, бизнес-модели, конкурентная ситуация. Клиенты салонов красоты – типы, потребности, степень активности, критерии выбора салона красоты.

Перспективы развития будущего на курсах администратора салона красоты

• Тенденции, прогноз путей развития рынка и изменений в спросе.

Капиталовложение на курсах администратора салона красоты

• Экономика салонного бизнеса. Экономические показатели рынка салонов красоты и SPA: потенциал рынка салонного бизнеса, динамика экономических показателей.
• Необходимые инвестиции, экономические показатели разных этапов жизни, расчет рентабельности. Виды, цели и возможности ценообразования. Расчет стоимости и рентабельности услуг. Калькуляция (техника ценообразования).
• Ценовые стратегии, ценовые сегменты, методика ценообразования. Бизнес-планирование. .
• Расчет доходности подразделений. Расчет планируемого дохода и планируемой прибыли.
• Сроки окупаемости салона.

Анализ хозяйственной деятельности на курсах администратора салона красоты

• Финансовый учет и статистика. Основные показатели работы салона. Загруженность рабочих мест. Показатели загруженности рабочего места. Продолжительный и моментальный спрос на услуги и перспективы спроса
   

Эффективное управление отделами и организациями:

Работа руководителя и чем он отличается от исполнителя?
Что важно знать руководителям про современное управление? Новейшие тенденции в менеджменте  

• Истоки менеджмента
• Основные подходы к управлению
• Главные задачи руководителя
• Мастерство руководителя
• Фундаментальные инструменты управления
• Новейшие тенденции в практике управления
• Самые важные тенденции в мире организаций
• Принципы управления организацией
• Менеджмент до 2000 года
• Будущее менеджмента
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Исследование методов управления в вашей компании. Принятие управленческих решений в ситуации неопределенности

В чем состоит работа управленцев среднего и высшего звена? Задачи, инструменты, методы и подходы

• Главные задачи управленца
• Инструменты власти и влияния
• Методы и подходы к вовлечению персонала в управление
• Расширение полномочий сотрудников
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Важные аспекты расширения полномочий сотрудников и вовлечение  персонала в управление

Основа организаций — общение. Как должен общаться руководитель? Инструменты руководителя: Эффективные коммуникации

• Основы эффективных коммуникаций
• Тактические инструменты общения
• Проведение результативных совещаний
• Публичные выступления
• Тактика письменных коммуникаций
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Как улучшить климат общения в отделе, на предприятии? Анализ ловушек общения в которые попадают руководители.

Как мотивировать людей? Инструменты руководителя: Мотивация и проектирование работы

• Модели поведения человека
• Управленческие инструменты эффективной мотивации
• Основные подходы к мотивации
• Денежное вознаграждение
• Работа, которая сама мотивирует
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Исследование мотивации разных типов сотрудников. Как классифицировать сотрудников по моделям мотивации? Что вас мотивирует? Анализ собственного мотивационного профиля. Исследование мотиваторов в составе работы.

Как создавать эффективные команды и управлять ими? Инструменты руководителя: Группы, команды, власть и лидерство

• Создание эффективной рабочей группы
• Техники эффективной групповой работы
• Практика создания команд
• Стили руководства и ситуации
• Использование власти и полномочий
• Стили и возможности лидерства
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Есть ли возможности увеличения эффективности вашего отдела, предприятия? Каков должен быть ваш стиль руководства? 

Как делать больше в условиях высоких ограничений? Инструменты руководителя: Делегирование и тайм-менеджмент

• Техники и методы эффективного делегирования и контроля
• Подготовка сотрудников к делегированию
• Принципы тайм-менеджмента и управления собой
• Инструменты тайм-менеджмента
• Ролевая игра «Делегирование проекта»
• Ситуации и практические примеры по теме занятия. Ролевая игра «Делегирование проекта»
• Практическая работа: Достаточно ли вы делегируете? Постановка задач с помощью SMART. Подготовка задачи к делегированию. Исследование эффективности использования рабочего времени.

Как решать проблемы с сотрудниками? Инструменты руководителя: Различия, конфликты, стрессы, процедуры

• Управление различиями
• Управление конфликтами
• Работа со стрессами и консультирование
• Дисциплина и процедуры
• Управление своим боссом
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Определение результатов конфликтов. Ситуации для анализа и разработки действий руководителя. Проблема ли вы для вашего руководителя?

 Как планировать и принимать верные решения? Основы стратегии, планирование и принятие решений

• Процесс планирования в организации
• Базовые стратегические инструменты
• SWOT-анализ
• Практические инструменты и методы планирования
• Процесс принятия решений
• Практические техники принятия решений
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Анализ проблемы с помощью диаграммы Ишикава. Понимаете ли вы стратегию вашей компании? Подготовка плана решения проблемы. Планирование реализации проекта. Подготовка диаграммы Ганта.

Как обеспечить выполнение задач и достижение целей? Управленческий контроль и качество

• Принципы управленческого контроля.
• Финансовый и бюджетный контроль.
• Что такое качество?
• Управление качеством.
• Особенности работы в условиях кризиса. 

Как создаются департаменты и компании? Создание эффективной организации

• Инструменты проектирования организаций
• Жизненный цикл организации
• Подходы к разработке организационных структур
• Сетевые, виртуальные и плоские организации
• Управление культурой организации
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Ваша организация как система. Исследование достоинств и недостатков структуры организации. Исследование культуры организации

Как окружение влияет на организацию? Рыночный контекст организации и его связь со стратегией

• Внутренняя среда организации
• Ближнее окружение организации
• Дальнее окружение организации
• Неопределенность внешней среды
• Стратегии на основе SWOT

Как построить эффективное управление большими организациями? Управление потоками информации и принятие решений

• Методы информационного менеджмента
• Информация и принятие решений
• Метод КФУ
• Информационные политики в организации
• Практическая работа: Улучшение информационных потоков организации и принятие решений

Как разрабатывать лидерские стратегии для организации? Стратегическое управление организацией и бизнесом

• Процессы планирования в организации
• Видение, миссия, ценности, цели организации
• Процесс разработки стратегии
• Рыночный и ресурсный подходы к стратегии
• Управление цепочками создания ценности
• Стихийные стратегии
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Исследование ближнего окружения компании. Ситуация для анализа стратегии "Как компания управляет цепочкой создания ценности?"

Как достигать выполнения большого числа задач? Современные системы контроля в организации

• Системы управленческого контроля
• Основные инструменты построения систем контроля
• Система Сбалансированных Показателей (ССП)
• Модель делового превосходства EFQM
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Что нужно учесть в системе контроля? Важные аспекты систем контроля в организации

Как стать выдающимся управленцем? Лидерство в современной организации

• Основные подходы и теории лидерства
• Стили лидерства
• Ситуационные подходы к лидерству
• Адаптивное руководство

Маркетинг салонного бизнеса:

Маркетинг в салонном бизнесе - это узкоспециализированная часть маркетинга, направленная на тонкости продвижения салонов красоты. После изучения общего маркетинга, слушатели смогут понять тонкости продвижения салона красоты на рынке салонных услуг. На занятиях будут раскрыты секреты продвижения услуг салона конечному покупателю - клиенту салона красоты. Начиная от внешнего вида и убранства салона и заканчивая правильно сформированным перечнем услуг, маркетинг салонного бизнеса преследует одну  цель - это привлечение наибольшего количества клиентов в салон и получения наибольшей выручки и прибыли. Скидки, акции, полный комплекс процедур в салоне, работа каждого мастера по презентации услуг и товаров салона - это путь к эффективной работе в системе маркетинга. Администраторы смогут заставить маркетинг работать во благо салона красоты даже в  месяцы, когда в салонном бизнесе спад продаж услуг.

Прикладной территориальный маркетинг на курсах администратора салона красоты

• Территориальный маркетинг. Виды и методы исследования, изучение конкурентов и клиентов и их потребностей. Модели и принципы ценообразования. Особенности и преимущества товаров и услуг – методы позиционирования и простейший торговый маркетинг, как инструменты формирования ассортимента. Как влияет ценообразование на покупательский спрос. Косвенная конкуренция - косметика магазинов «масс-маркет» и «домашний уход» профессиональных линий. «Неценовая» конкуренция. Где кончается продажа и начинается сервис?

Мерчандайзинг на курсах администратора салона красоты

• Основы мерчандайзинга. Особенности создания POS-материалов. Организация и управление продажами товаров и услуг в салоне.
• Прейскурант, как инструмент продвижения товаров и услуг.

Имидж салона красоты на курсах администратора салона красоты

• Цель, составляющие и элементы создания имиджа.

Рекламная компания и продажа услуг салона красоты. Оценка эффективности рекламной компании 

• Постановка задач перед продвижением салона красоты: привлечение клиентов в целом в салон, на определенную услугу, на определенное время, на новую аудиторию, позиционирование или перепозиционирование услуг салона, продажа средств и т.д.
• Рекламная компания салона красоты.
• Рекламная компания: почтовая адресная и корпоративная рассылки, салонная реклама.
• Различные виды рекламы и их результативность:
• Наружная
• Полиграфическая реклама
• Реклама в СМИ - радио, ТV, пресса и т.д.
• Внутренние рекламные документы /прейскурант на услуги, прейскурант на сопутствующие товары.

Реклама в салонах красоты на курсах администратора салона красоты

• Виды цели и возможности рекламы. Акции по стимулированию продаж услуг как основной инструмент в работе с клиентами

Аудит клиентской базы 

• Сколько клиентов есть сейчас в салоне, клиенты разных групп, количество посещений 1 клиента, возрастные категории, покупки и т.д. Как делать анализ быстро и постоянно?

Планирование продвижения на курсах администратора салона красоты

• Время месяца, направление продвижения, количество рекламных акций, сроки, результаты и т.д
• Разделение всех услуг салона и рассмотрение каждой отдельно, как самостоятельной бизнес- единицы.
• Определение аудитории каждой услуги и методов работы с ней.

Резерв салона 

• Активные и пустые дни и часы, отказы, причины отказов, как их устранить, регулирование временем работы салона, сколько человек может обслужить 1 мастер, сколько есть уже клиентов, сколько нужно привлечь.

Определение потребностей клиентов 

• Для разработки предложений каждой группе клиентов.
• Как это сделать быстро и беззатратно?

Как малозатратно привлечь к себе клиентов, давая им то, что они ищут? Интернет-маркетинг – простой и доступный метод получения информации 

Превращение услуги «в товар»

• Как сделать будущую услугу материальной и убедить клиента. Управление страхами, сомнениями клиентов – как инструментом привлечения внимания.

Разработка концепции продвижения каждой услуги на курсах администратора салона красоты

• Одну и ту же услугу позиционируем по-разному для разных аудиторий.

Почему клиент должен купить услугу у вас? 

• Разработка УТП. Обязательное присутствие Уникальности Предложения, даже в конкурентной среде! Как отличиться?

Привлечение клиентов с помощью работы с сайтом 

• Методы работы, размещение информации, способы «обойти» конкурентов беззатратно!

Методы «добывания» бесплатных баз потенциальных клиентов. Как с ними работать?

Методы «транспортировки рекламных сообщений» .
Бизнесы вокруг Вас и взаимодействие с ними 

• «Цепочки бизнесов». Пути делового сотрудничества с бизнесами, не имеющими отношения к Вашим клиентам. Привлечение клиентов с помощью партнёров.

Программы лояльности. Игры с клиентами: для них акции это спорт, для вас это возбуждение их интереса к вам. Разработка акций – откуда брать «креатив» 

Как заставить людей говорить о себе  ?

• Методы «включения сарафанного радио».

Создание повода, «пищи для беседы» на курсах администратора салона красоты

«Точки контакта» - препятствия на пути клиента к вашей кассе — и как их устранить 

Как использовать наплыв клиентов (например, в предновогодний период) для заполнения «пустых» после новогодних дней 

Новый взгляд на оформление рекламных материалов 

• Малозатратно, креативно, эффективно. Дизайн от задачи, дизайн на ассоциации. Дизайн – «работает» самостоятельно!

Маркетинг и продвижение в социальных медиа:

Понятие «социальные медиа», история возникновения

• История развития
• Терминология
• Основные виды и характеристики социальных медиа 

Основы маркетинга в социальных сетях

• Пять видов монетизации интернет-проектов
• Успешные кейсы быстрой раскрутки SMM-сообществ
• Как вести SMM для B2B

KPI

• Три основных показателя эффективности в SMM
• Главные KPI для руководителя
• Как измерять эффективность SMM маркетинга
• Что такое UTM метки и как их использовать
• Как учитывать звонки из соц. сетей
• Практика: Знакомство с SMM и веб-аналитикой

Контентная стратегия

• Виды стратегий контента
• Cпособы автоматизации контента
• Практика: Составление первого плана контента

Создание и управление сообществом

• Регистрация и оформление сообществ в социальных сетях
• Чем отличается группа от паблика Вконтакте и в FaceBook
• Отложенные посты Вконтакте и в FaceBook
• Использование SMM-смайлов
• Практика: Создание сообщества, публикация отложенных постов, использование смайлов в постах

Оформление сообщества

• Что такое WIKI-разметка и как её использовать в своем сообществе?
• Практика: Создание wiki-меню и wiki-постов

SEO в социальных сетях

• Поисковое продвижение для социальных сетей
• Использование мотивированного трафика
• Практика: Покупка платных участников в свое сообщество

Таргетированная реклама

• Что такое таргетированная и ретаргетированная реклама?
• Разработка стратегии таргетирования показа рекламных объявлений
• Размещение текстовых и медийных рекламных объявлений в интернет-медиа
• Как показывать свою рекламу клиентам, у которых вы знаете только телефон или email
• Как использовать нестандартные таргетинги, отсутствующее в стандартном интерфейсе
• Практика: Настройка таргетированной рекламы Вконтакте, FaceBook, Одноклассники
• Практика: Настройка рекламы по номерам телефонов и email’ов

Партнерский маркетинг

• Составление медиа-плана проведения рекламной кампании
• Работа с лидерами мнений
• Проведение конкурсов и опросов в социальных медиа
• Практика: Расчет затрат и отдачи от публикаций в сторонних сообществах
• Практика: Определение победителей для конкурсов

SMO: Интеграция сайта и SMM

• Как использовать ваш сайт для раскрутки соц. сетей
• Как повысить доверие к вашему сайту с помощью отзыв из соц. сетей
• Что такое приложение в соц. сетях и чем оно эффективно
• Практика: Создаем свое приложение в Вконтакте и FaceBook
• Практика: Настройка виджетов для Вконтакте, FaceBook, Одноклассники

Продажи В2С:

Маркетинг

• Введение. Ключевые факторы успеха
• Трейд маркетинг.
• Концепции и современные стратегии маркетинга.
• Сегментация рынка и позиционирование продукта.
• Конкурентный анализ рынка.
• План маркетинга (4Р-4S). Вам купить или продать.
• Товар + Услуга = Продукт. Стоимость и цена продукта
• Понятие товара и продукта.
• Этапы жизненного цикла продукта
• Технология создания представления о продукте у покупателя
• От свойств и характеристик продукта к преимуществам и выгодам покупателя.
• Практикум по изучению свойств и представлению выгод продукта покупателю Cтратегия, тактика и методы ценообразования.
• Обоснование ценности, цены и стоимости владения для покупателя.
• Практикум по обоснованию ценности и цены продукта покупателю.
• Продвижение и система распределения продукта
• Маркетинговые коммуникации с потребителем
• Продвижение продукта и виды рекламной поддержки продаж
• Правило ВИЖД (внимание, интерес, желание, действие)
• Практикум по использованию средств продвижения и коммуникации с покупателем.
• Система распределения
• Каналы продаж
• Практикум по построению системы и каналов продаж

Алгоритм успешных продаж  на курсах коммерческий директор

• Понятие продажи полного цикла
• Алгоритм и техники успешных продаж
• Подготовка к продаже.
• Техники установления контакта с клиентом.
• Правила создания позитивного впечатления и установления конструктивных отношений.
• Практикум по установлению контакта с клиентом.
• Ориентация в потребностях клиентов. Типы покупателей
• Основные покупательские мотивы и потребности.
• Методы определения покупательских мотивов.
• Техника активного слушания
• Техника постановки вопросов,
• Типология клиентов и покупателей.
• Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ним.

Телемаркетинг и телефонные продажи на курсах коммерческий директор

• Правила телефонного общения
• Роль телефона в продажах и телемаркетинг.
• Подготовка к первому «холодному» звонку и встрече.
• Вступление - как способ привлечения внимания клиента
• Этап «прохождения» секретаря. Методы выхода на лицо, принимающее решение
• Практикум по ведению телефонных переговоров.

Презентация товара. Техника аргументации и убеждения 

• Виды и стили презентации
• Аспекты успешной презентации
• Сходство и отличия личной и публичной презентации
• Техника аргументации и правила убеждения
• Принципы презентаций клиенто-ориентированной продажи

Преодоление возражений. Методы завершения продажи на курсах коммерческий директор

• Классификация возражений. Психология возражений, отказов и отговорок.
• Общие принципы ответов на возражения
• Практикум по преодолению отказов и возражений клиентов.
• Алгоритм преодоления возражений и отговорок..
• Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента
• Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению»
• Работа с ценовыми возражениями
• Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования стоимости, правила торга
• Методы завершения продажи
• Способы распознавания готовности клиента к покупке
• Манипулятивные методы в процессе завершения продажи
• Психологическая поддержка клиента при принятии решения о покупке
• Принципы долгосрочного сотрудничества и послепродажного обслуживания клиентов.
• Практикум по стимулированию покупки и завершению продажи. 

Управление конфликтами. Жалобы и претензии 

• Управление конфликтной ситуацией.
• Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента
• Способы корректного отказа и конструктивного разрешения конфликта.
• Стратегии поведения в конфликтной ситуации и на переговорах.
• Практикум по выбору стратегии поведения в конфликтной ситуации.

Продажа услуги. Отличие от продажи товара на курсах коммерческий директор

• Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара». Основные типы услуг.
• Специфика позиционирования услуг.
• Технологический цикл продажи: установление контакта; определение потребностей; презентация услуг; работа с возражениями; переговоры о цене; завершение сделки.
• Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продажи услуг.

Особенности организации продажи услуг

• Анализ рыночных возможностей. SWOT анализ.
• Методы работы с клиентской базой: сегментирование потребителей.
• Основные методы продвижения услуг.
• Ключевые факторы успеха (КФУ).

Стратегия продажи услуги на курсах коммерческий директор

• Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом.
• Методы отстройки от конкурентов.
• Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании.
• Цели, стратегии и приемы позиционирования.

Переговоры с клиентом. Установление контакта с клиентом 

• Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор в рабочую плоскость.
• Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика.
• Убедительность в общении.

Особенности формирования цены и переговоров о цене 

• Когда люди покупают (соотношение цены и ценности).
• Создание ценности своих услуг и обоснование цены.
• Основные правила работы с ценой. Фактическая цена и ценность для потребителя.
• Процесс переговоров о цене.

Повторное обращение на курсах коммерческий директор

• Результаты контакта: заказ, продвижение, отсрочка, отказ.
• Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Поводы для повторного обращения.
• Работа с рекомендациями.

Особенности продаж условиях высокой конкуренции 

• Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
• Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
• Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы

Техника продаж для b2b и зона ближайшего развития менеджеров по продажам.

• Ключевые составляющие процесса продажи.
• Метафора «Узелки продаж» (каких моментов необходимо проактивно коснуться для закрытия сделки).
• Специфика продаж в b2b:
  • малый бизнес,
  • работа с корпоративным заказчиком.
• Критерии успешности менеджера по продажам.
• Этапы продаж, цели и инструменты каждого этапа.

Как продавать «без демпинга» на курсах коммерческий директор

• Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
• Инструменты убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
• Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»

Презентация как позиционирование продукта и компании. Продажа предложения 

• Отличия продажи контакта в телемаркетинге от продажи предложения.
• Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
• Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов - важная составляющая продаж.
• Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
• Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
• Приемы продающей презентации. Баланс ключевых составляющих эффективной презентации (цель, интересы целевой аудитории, содержание / продукт, приёмы подачи).
• Проблемноориентированный подход в продающей презентации.
• Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
• Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение
• Установление контакта: приемы и алгоритм
• Актуализация потребностей. Техника СПИН.
• Приемы закрытия сделки.

Специфика работы с корпоративным заказчиком на курсах коммерческий директор

• Специфика корпоративного клиента, карта организации и этапы работы с корпоративным заказчиком.
• Критерии выбора поставщика.
• Работа с блокиратором и сложности в работе с центром оценки.

Активный поиск клиентов 

• Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
• Какая информация нужна и где ее можно найти
• Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
• Планирование активности при поиске клиентов
• Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
• Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.
• Какие организации являются целевыми клиентами Вашей компании.
• У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
• Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
• Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
• Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
• Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Как повысить ценность своего предложения

• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Как учитывать ценозависимость клиентов

• На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
• Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
• Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Работа с ценовыми возражениями
 

• Как  обосновать высокие цены.
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Ведение переговоров о цене
 

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга.
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Как предложить бонус

• В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
• Типология получателей бонусов.
• Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
• Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
• Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
• Как работать со скрытыми мотивами.
• Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
• Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком 

• Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
• Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика

Работа со сложным клиентом 

• Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
• Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж

HR менеджмент:

Система управления персоналом в современной организации

Современная организация:

• понятие,
• миссия,
• жизненный цикл,
• организационная структура,
• ресурсы компании.

Управления персоналом организации:

• понятие,
• эволюция концепций управления человеческими ресурсами,
• задачи управления персоналом,
• функции (общие, специфические),
• норма управляемости.

Менеджер по персоналу (HR-менеджер) в организации:

• трудовые функции (в соответствии с профессиональным стандартом),
• зоны ответственности,
• основные компетенции,
• роли (конструктивные и неконструктивные).

Наиболее характерные ошибки в работе HRа, рекомендации по их устранению.

Практическая работа:

• Определение типа организационной структуры компании
• Составление перечня ресурсов организации
• Формулирование понятия управления персоналом организации
• Составление перечня функций управления
• Определение нормы управляемости
• Определение конструктивных ролей HRа
• Составление перечня трудовых функций HRа (в соответствии с профессиональным стандартом)
• Разработка должностной инструкции для HRа

Деятельность по обеспечению персоналом, поиск, привлечение и подбор кандидатов на вакантную должность (профессию, специальность)

Процедура подбора персонала:

• задачи подбора,
• пошаговый алгоритм,
• планирование потребности в персонале на период,
• формирование требований к вакантной должности (профессии, специальности), определение критериев подбора.

Выбор оптимальной технологии подбора персонала на вакантные должности (профессии, специальности) в соответствие с их спецификой:

• рекрутинг (recruiting),
• эксклюзивный поиск (еxecutive search),
• хедхантинг (headhunting),
• прелиминаринг (preliminaring).

Источники обеспечения организации кадрами:

• поиск во внутренних источниках: база данных, нетворкинг (networking), рекомендательный рекрутинг и др.,
• особенности поиска во внешних источниках информации: поисковые системы и информационные ресурсы для привлечения кандидатов (специализированные работные сайты, социальные сети, корпоративный сайт компании и пр.), рекламные мероприятия, работа с кадровыми агентствами и др.,
• размещение сведений о вакантной должности (профессии, специальности) в средствах массовой информации.

Особенности организации подбора разных категорий персонала:

• массовый подбор,
• региональный подбор,
• подбор топ-менеджеров,
• подбор редких специалистов.

Практическая работа:

• Разработка пошагового алгоритма подбора персонала
• Расчет среднесписочной численности работников
• Расчет коэффициента текучести персонала
• Разработка бланка и заполнение заявки на подбор
• Определение оптимальной технологии подбора персонала
• Составление перечня внешних и внутренних источников привлечения кандидатов
• Определение наиболее эффективных источников обеспечения организации кадрами
• Перечисление требований к составлению объявления о вакансии
• Составление объявления о вакансии

Первичный отбор персонала, оценка соответствия кандидатов требованиям вакантной должности (профессии, специальности)

Структура отбора кандидатов на вакантную должность:

• анализ документов кандидата (резюме (CV), сопроводительное письмо, рекомендательные письма, анкеты, портфолио и другие работы),
• проверка информации о кандидатах на вакантные должности (профессии, специальности).

Планирование и проведение собеседований и встреч с кандидатами на вакантные должности (профессии, специальности) с обеспечением обратной связи:

• структура деловой беседы,
• стили проведения собеседования,
• форматы (телефонное интервью, личная встреча, видеоинтервью (Skype-итервью) и др.),
• виды интервью (по компетенциям, биографическое, ситуационное, проективное и др.).

Практическая работа:

• Разработка пошагового алгоритма отбора кандидатов на вакантную должность
• Определение оптимальных этапов отбора кандидата
• Формулирование перечня факторов потенциального риска
• Заполнение сетки просмотра резюме
• Анализ резюме кандидатов и выбор лучшего по конкретным параметрам вакансии
• Определение потребностей целевой аудитории
• Разработка структуры деловой беседы
• Проведение телефонного интервью
• Определение типов вопросов для разных этапов собеседования

Оценка соответствия кандидатов требованиям вакантной должности (профессии, специальности) и принятие решения о приеме кандидата на работу

Применение технологии кадрового профайлинга, методики, используемые при проведении интервью:

• проективные методики,
• кейс-методы (case-tasting),
• проверка стрессоустойчивости,
• тестирование кандидатов на вакантную должность.

Оценка соответствия кандидатов требованиям вакантной должности (профессии, специальности), принятие решения о приеме кандидата на работу:

• определение соотношения уровня квалификации и мотивации кандидата,
• установление параметров: хочет-может-управляем-безопасен.

Ведение информации о вакантных должностях (профессиях, специальностях) и кандидатах в программах:

• 1С,
• E-staff,
• Хантфлоу,
• Искусственный интеллект - Робот Вера.

Оценка эффективности подбора персонала:

• сроки закрытия вакансий,
• стоимость затрат,
• соответствие кандидата требованиям вакансии.

Практическая работа:

• Определение факторов потенциального риска с использованием проективных методик
• Использование кейсов при оценке кандидата
• Определение достоверности информации
• Формулирование особенностей проведения стресс-интервью
• Основные правила для проведения тестирования кандидатов
• Определение соотношения уровня квалификации и мотивации кандидата
• Процедура принятия решения о приеме кандидата на работу (хочет-может-управляем-безопасен)
• Определение зон ответственности HR-менеджера в системе подбора персонала
• Оценка эффективности подбора персонала (по срокам, стоимости затрат и соответствию кандидата требованиям вакансии) 

Организация адаптации и стажировки персонала

Испытание при приеме на работу:

• понятие испытания,
• сроки испытания,
• критерии успешности прохождения испытания,
• технология принятия решения о прохождения срока испытания.

Система адаптации:

• понятие адаптации,
• цели адаптации персонала,
• виды адаптации новых сотрудников,
• этапы системы адаптации,
• методы и инструменты адаптации,
• организация мероприятий по адаптации,
• программы адаптации для разных категорий сотрудников.

Метод коуч-наставничества в системе адаптации персонала, модель GROW:

• цель,
• реальность,
• возможности,
• путь.

Ответственность за реализацию процесса адаптации.

Практическая работа.

• Особенности испытания при приеме на работу
• Перечень видов адаптации новых сотрудников
• Определение оптимальных методов программ адаптации для разных категорий сотрудников
• Составление перечня этапов процесса адаптации
• Формулирование критериев успешности прохождения адаптационного периода
• Определение зон ответственности HR-менеджера в системе адаптации персонала
• Решение кейсов по вопросам адаптации персонала

Организация и проведение оценки и аттестации персонала

Оценка персонала:

• понятие оценки,
• задачи оценки персонала,
• виды оценки,
• инструменты оценки сотрудников.

Модель целеполагания в оценке персонала, использование SMART-методики в постановке целей:

• конкретность,
• измеримость,
• достижимость,
• релевантность, обеспеченность ресурсами,
• определенность во времени.

Процедура разработки и внедрения системы оценки персонала:

• разработка плана оценки персонала в соответствии с целями организации,
• выделение групп персонала для проведения оценки,
• определение ресурсов для проведения оценки,
• определение параметров и критериев оценки персонала,
• реализация процедуры оценки,
• подведение итогов и принятие решения по результатам проведенной оценки.

Понятие профессионального стандарта

• Понятие профессионального стандарта.
• Соотношение квалификационных справочников и профессиональных стандартов.
• Кто и как принимает профстандарты.
• Место профессиональных стандартов в современной системе украинского трудового права и образования.
• Украинская система уровней квалификации.
• Структура и содержание профессионального стандарта.

Системы, методы и формы материального и нематериального мотивирования и стимулирования труда персонала

Мотивация персонала:

• понятие,
• особенности мотивации,
• ее роль в управлении персоналом.

Обзор современных теорий трудовой мотивации для применения в управлении персоналом:

• содержательные (иерархия потребностей А. Маслоу, двухфкторная модель Ф. Герцберга и др.),
• процессуальные (теория X-Y Д. Макгрегора, Теория ожиданий В. Врума, параметры внутренней мотивации Хакмана и Олдхэма и др.).

Использование материальных и нематериальных систем, методов и форм мотивации в управлении персоналом:

• материальная, условно-материальная и нематериальная,
• групповая и индивидуальная,
• внешняя и внутренняя,
• меры поощрения и дисциплинарного взыскания.

Мониторинг удовлетворенности персонала работой, причины демотивации сотрудников. Типичные ошибки в разработке системы мотивирования персонала и рекомендации по их устранению.

Практическая работа.

• Формулирование особенностей мотивации персонала
• Разработка рекомендаций по применению современных теорий трудовой мотивации в управлении персоналом
• Определение ведущего типа трудовой мотивации по А. Маслоу
• Определение типа трудовой мотивации по двухфкторной модели Ф. Герцберга
• Расчет параметров внутренней мотивации по Хакману и Олдхэму
• Определение типа трудовой мотивации по В Герчикову
• Разработка рекомендаций для построения системы мотивирования сотрудников с разным типом трудовой мотивации
• Решение кейсов по определению типа трудовой мотивации
• Составление перечня примеров разных форм и видов мотивации персонала
• Формулирование перечня признаков падения удовлетворенностью работой
• Составление перечня причин демотивации сотрудников
• Формулирование перечня типичных ошибок в разработке системе мотивирования персонала и рекомендаций по их устранению 

Управление поведением персонала, корпоративная социальная политика

Корпоративная (организационная) культура:

• понятие,
• типы,
• особенности,
• составляющие части.

Основные стили управления персоналом:

• авторитарный,
• демократический,
• либеральный.

Управление конфликтами:

• понятие,
• этапы,
• стратегии и правила поведения в конфликте.

Корпоративный имидж компании:

• симптомы слабой корпоративной культуры,
• признаки сильной корпоративной культуры.

Практическая работа:

• Определение типа корпоративной культуры
• Определение соответствия типа корпоративной культуры организационной структуре
• Разработка пошагового алгоритма построения с корпоративной культуры с учетом целей организации
• Формулирование миссии компании
• Определение стиля руководства
• Разработка этапов управления конфликтом
• Формулирование правил поведения в конфликте
• Определение оптимальной стратегии поведения в конфликте
• Формулирование перечня стратегий успешных HRов

Система управления персоналом организации

Управление персоналом организации:

• понятие,
• эволюция концепций управления персоналом,
• методы управления персоналом,
• основные функции менеджмента,
• кадровая политика организации,
• особенности HR-стратегии.

Специфика управления персоналом на разных этапах жизненного цикла организации (по И. Адизесу).

Разработка и внедрение HR-стратегии:

• анализ внешней среды организации (клиенты, конкуренты и другие факторы),
• анализ внутренней среды (планов, стратегии, структуры) организации,
• проведение SWOT-анализа,
• постановка стратегических целей в управлении персоналом,
• планирование деятельности и разработка мероприятий по управлению персоналом для реализации стратегических целей организации,
• анализ успешных корпоративных практик по организации стратегического управления персоналом организации.

Особенности эффективного взаимодействия HRа с владельцем бизнеса и/или наемным руководителем компании.

Практическая работа:

• Формулирование перечня методов управления персоналом
• Составление перечня основных функций менеджмента
• Определение жизненного цикла компании (по И. Адизесу)
• Формулирование задач управления персоналом в зависимости от этапа жизненного цикла организации
• Проведение SWOT-анализа и постановка стратегических целей в управлении персоналом
• Формулирование предложений и их аргументирование в зависимости от потребностей владельца бизнеса и наемного руководителя

Роль службы управления персоналом в современной организации

Служба управления персоналом в организации:

• роли HR-службы (поддерживающая, сервисная, партнерская),
• место службы в организации,
• особенности формирования,
• структура HR-службы,
• количественный и качественный состав сотрудников в соответствии с профессиональными стандартами (уровень подготовки, компетенции),
• задачи, функции, компетенции руководителя службы управления персоналом.

Планирование деятельности HR-службы:

• задачи HR-службы в зависимости от масштаба компании,
• диагностика существующих HR-функций,
• технологии и методы формирования и контроля бюджетов на персонал,
• расчет затрат по подразделению,
• составление, расчет, корректирование и контролирование статей расходов на персонал,
• подготовка предложений для формирования HR-бюджета.

Администрирование процессов и документооборота, разработка нормативных документов:

• положение о подразделении,
• должностные инструкции сотрудников подразделения,
• положение о персонале и др.

Разработка и управление внедрением программ, принципов стандартизации, унификации, автоматизации процессов управления персоналом. Информационные системы по кадровому учету и управлению персоналом.

Практические задания:

• Определение роли службы управления персоналом
• Выявление оптимального места HR-службы в организационной структуре
• Формирование службы управления персоналом
• Расчет оптимального количества сотрудниковHR- службы
• Анализ оптимальной структуры службы управления персоналом
• Формулирование задач HR-службы в зависимости от масштаба компании
• Диагностика существующих HR-функций
• Выбор оптимального подхода для составления HR-бюджета
• Определение метода составления HR- бюджета
• Формулирование перечня прямых затрат на персонал
• Определение прогноза HR-бюджета
• Обоснование HR-бюджета
• Разработка нормативных документов

Расчет и оптимизация количества персонала

Планирование потребности в персонале организации:

• этапы планирования потребности,
• количественный и качественный расчет потребности в персонале для реализации целей компании,
• нормирование труда,
• методы определения численности работников (количественные, экспертные),
• анализ эффективности использования рабочего времени,
• типичные ошибки при планировании численности персонала.

Разработка и оптимизация организационной структуры с учетом плановой потребности в персонале и взаимодействия структурных подразделений организации.

Современные кадровые технологии для оптимизации бизнеса:

• аутстаффинг,
• аутсорсинг,
• лизинг персонала.

Анализ успешных корпоративных практик по организации нормирования труда для различных категорий персонала, особенностей производства и деятельности организации.

Практические задания:

• Разработка пошагового алгоритма планирования потребности в персонале организации
• Выбор оптимальных методов определения численности работников
• Решение кейсов, формулирование перечня типичных ошибок при планировании численности персонала и рекомендации по их исправлению
• Расчет оптимального количества персонала для открытия филиала
• Корректирование количественного и качественного состава работников подразделения
• Формулирование возможностей для сокращения трудозатрат сотрудниками
• Выбор наиболее эффективной кадровой технологии для оптимизации бизнеса

Привлечение талантов

Работа с кадровым резервом:

• понятие,
• виды кадрового резерва,
• планирование кадрового резерва,
• формирование кадрового резерва,
• методы подготовки резервистов,
• план замещения должностей,
• составление индивидуального плана развития (ИПР),
• разработка планов профессиональной карьеры работников,
• первичная и вторичная адаптация сотрудников.

Управление талантами (talent management):

• понятие таланта,
• цикл обращения таланта по Х. Стрингеру,
• определение потребности в талантах,
• возможности их привлечения,
• развитие потенциала сотрудников (hi potentials - HIPOs).

Компетенции в работе:

• понятие компетенций,
• задачи системы компетенций,
• этапы и методы разработки (прогностическое интервью, репертуарные решетки, метод прямых атрибутов, оценка критических инцидентов и др.).

Развитие и удержание персонала

Формирование и поддержание привлекательного имиджа компании как работодателя (Employer branding), матрица состояния HR-брендинга.

Разработка корпоративной политики (HR-политики):

• понятие корпоративной политики,
• типы HR-политики,
• этапы формирования,
• главные направления HR-политики.

Управление текучестью персонала:

• удержание лучших сотрудников,
• применение методов управления межличностными отношениями,
• управление по ценностям – ССЦ (Сбалансированная Система Ценностей),
• использование элементов коучинга в развитии персонала,
• работа с увольняемыми и увольняющимися сотрудниками (основания увольнения, основные правила, проведение «выходного интервью») с целью сохранения имиджа привлекательного работодателя.

Определение удовлетворенности работой.

Практические задания:

• Разработка матрицы состояния HR-брендинга
• Формулирование последствий, к которым может привести негативная информация о компании-работодателе
• Выбор оптимального типа кадровой политики
• Формулирование перечня мер по удержанию лучших сотрудников
• Разработка Сбалансированной Системы Ценностей,
• Проведение коуч-сессии
• Определение потребности в развитии и обучении персонала
• Проведение «выходного интервью» с увольняющимся работником
• Составление опросника для определения удовлетворенности работой

Анализ эффективности работы персонала

Оценка персонала:

• понятие,
• основные цели и задачи оценки персонала,
• процедура оценки,
• определение ресурсов проведения оценки,
• использование информационных ресурсов и баз данных для проведения оценки персонала.

Этапы разработки и внедрения системы оценки:

• разработка плана оценки персонала в соответствии с целями организации,
• организационно-техническое проектирование (определение критериев оценки, определение мотивационных факторов проведения оценки персонала, обеспечение организационного сопровождения оценки персонала),
• выбор средств и методов проведения оценки персонала (программированный контроль, ранжирование, оценка по решающей ситуации, метод независимых судей и др.), самомониторинг деятельности,
• противодействие сопротивлению оценке со стороны персонала,
• особенности проведения пробной оценки,
• подготовка предложений по формированию бюджета по организации и проведению оценки персонала,
• анализ итогов проведения оценки персонала.

Подготовка рекомендаций руководству и персоналу по результатам оценки и консультирование персонала по вопросам оценки, оценочное интервью:

• этапы оценочного интервью,
• требования к проведению,
• performance appraisal (оценка исполнения) - оценочное интервью, развивающая беседа с сотрудником,
• информирование персонала о результатах оценки и аттестации,
• правила предоставления эффективной обратной связи сотруднику, модель SARAH.

Оценка эффективности работы HR-службы:

• критерии оценки,
• методы оценки эффективности деятельности HR-службы (экспертная оценка, метод бенчмаркинга (HR-Benchmarking), возврат инвестиций (ROI on Human Capital) и др.),
• подведение результатов оценки с учетом определенных факторов (стратегии компании, итогов внешнего и внутреннего бенчмаркинга, вес конкретных критериев и др.),
• трудности при проведении оценки HR-службы.

Выполнение задания:

• Формулирование целей и задач оценки персонала
• Определение наиболее эффективных методов, соответствующих конкретным задачам оценки персонала
• Разработка пошагового алгоритма процедуры оценки персонала
• Формулирование критериев оценки персонала
• Определение методов оценки, которые можно использовать одновременно
• Определение мотивационных факторов проведения оценки персонала
• Разработка способов противодействия сопротивлению оценке со стороны персонала
• Подготовка предложений по формированию бюджета по организации и проведению оценки персонала
• Проведение оценочного интервью, предоставления эффективной обратной связи сотруднику с использованием модели SARAH
• Решение кейсов и выявление типичных ошибок в проведении оценки персонала
• Оценка эффективности работы HR-службы

Разработка эффективной системы мотивации персонала

Диагностика системы мотивирования персонала:

• анализ современных систем оплаты и материальной (монетарной) мотивации труда для целей организации,
• структура обзора рынка труда,
• проведение мониторинга заработной платы на рынке труда,
• диагностика существующих в компании методов, форм и элементов мотивирования.

Оплата и организация труда:

• формы и системы заработной платы,
• основные принципы формирования заработной платы,
• структура компенсационного пакета,
• дифференциация/классификация персонала для формирования системы мотивирования,
• методы создания оптимальной системы оплаты труда (тарификация, грейдинг - методы Hay Group, Watson Wyatt, William Mercer),
• формирование, внедрение и поддержание системы оплаты.

Создание эффективной системы материального стимулирования персонала:

• Система сбалансированных показателей (BSC) по Р. Каплану и Д. Нортану,
• определение ключевых показателей эффективности (KPIs) в зависимости от позиционирования компании на рынке труда,
• установление планки целей при разработке (KPIs),
• разработка корпоративных социальных программ (фиксированная и гибкая),
• возможности нематериального мотивирования, проведение конкурсов профессионального мастерства,
• составление мотивационного профиля конкретного сотрудника,
• формирование системы стимулирования персонала на разных этапах жизненного цикла организации,
• документирование работы с персоналом по оплате труда,
• cовременные подходы к мотивации, нестандартные методы стимулирования, мотивирование поколений Y и Z,
• типичные ошибки при создании системы мотивирования.

Оценка удовлетворенности персонала корпоративной социальной политикой:

• определение критериев и уровней удовлетворенности персонала,
• методы проведения социологических исследований, изучения общественного мнения,
• анализ успешных корпоративных практик по организации мониторингу удовлетворенности персонала.

Практические задания:

• Составление структуры обзора рынка труда
• Диагностика существующих в компании методов, форм и элементов мотивирования
• Выбор оптимальной формы заработной платы для разных категорий работников
• Формулирование основных принципов формирования заработной платы
• Дифференцирование персонала для формирования системы мотивирования
• Разработка системы грейдов по методологии Watson Wyatt
• Формулирование KPIs для разных уровней персонала
• Решение кейсов на установление планки целей при разработке KPIs
• Составление и анализ мотивационного профиля конкретного сотрудника по методике Ш. Ричи и П. Мартина
• Формирование системы стимулирования персонала на разных этапах жизненного цикла организации
• Разработка положения об оплате труда
• Технология проведения опроса об удовлетворенности персонала

Корпоративная культура и управление изменениями

Корпоративная культура:

• диагностика и формирование корпоративной культуры,
• организационный «айсберг»,
• особенности разных типов организационных культур,
• «психологический контракт»,
• новые технологии для измерения приверженности и удержания персонала, индекс лояльности,
• теория «цветных» организаций Ф. Лалу.

Внутренний PR:

• построение,
• инструменты,
• мероприятия,
• определение и анализ внутренних коммуникаций,
• ответственность за осуществление внутренних коммуникаций.

Управление персоналом в условиях кризиса:

• виды кризиса (внутренний, внешний),
• рекомендации по эффективным коммуникациям с персоналом в кризисные периоды,
• управление изменениями, типы психологических барьеров и методы преодоления сопротивления персонала (Дж. Коттер и Л. Шлезингер),
• управление внедрением программ и принципов стандартизации, унификации, автоматизации процессов управления персоналом,
• критерии эффективности внедрения изменений.

Создание HR-бренда и позиционирование HR-службы.

Практические задания:

• Проведение диагностики корпоративной культуры.
• Составление перечня элементов «психологического» контракта.
• Определение оптимального типа корпоративной культуры по Т. Базарову.
• Анализ типов корпоративной культуры по теории «цветных» организаций Ф. Лалу.
• Составление перечня инструментов для внутреннего PRа.
• Разработка ключевых показателей эффективности внутренних коммуникаций.
• Разработка пошагового алгоритма внедрения изменений.
• Анализ типов психологических барьеров при внедрении изменений.
• Определение оптимального метода преодоления сопротивления персонала при внедрении изменений.
• Формирование системы стимулирования персонала на разных этапах жизненного цикла организации.
• Разработка положения о корпоративной культуре.
• Основные задачи руководителя HR-службы.
• Позиционирование HR-службы.

Психология общения с клиентом:

Психология успешного общения с клиентами

• Имидж и его составляющие в глазах клиента
• Не вербальные характеристики имиджа – внешний вид, особенности пластики, мимики, невербальных характеристик речи.
• Вербальные характеристики – выбор языка общения, культура общения, грамотность речи (профессиональный сленг, слова паразиты и тп). Важность грани между дружелюбием и фамильярностью, уверенностью в себе и самоуверенностью, требовательностью и наглостью.
• Репутация и «легенда о себе», значение, простые способы создания правильной «легенды».
• Темперамент, характер, ценности и установки. Какие особенности помогают, а какие мешают установлению правильных отношений с клиентом.
• Подстройка. Психоманипулятивные техники повышающие эффективность общения (убедительность речи, умение вызывать доверие и просто нравиться людям).
• Основы НЛП – запрещенные слова и фразы, способы формирования «позитивных формул». Речевые сигналы от клиента, их важность и работа с ними.
• Запрещенные темы для обсуждения с клиентами.
• Запрещенные темы для обсуждения между коллегами при клиентах.

Клиент.

• Классификация клиентов по гендерным, возрастным, социальным и психологическим особенностям.
• Особенности восприятия женщины – клиента и мужчины – клиента.
• Особенности работы с разными возрастными категориями.
• Социальный статус клиента и его значение.
• Психологические особенности клиента, способы их выявления, их учет в работе с клиентом.
• Потребности, желания и цели клиента – главный ориентир в построении работы с клиентом.
• Выявление потребностей, желаний и целей клиента при помощи техники активного слушания.

Конфликт.

• Работа с жалобами и возражениями.
• Слова- конфликтогены;
• Виды претензий: обоснованные, необоснованные, с целью шантажа;
• Необходимость приветствия возражений;
• Основные ошибки при принятии жалоб;
• Как правильно говорить «нет»;
• Работа со стандартными претензиями;
• Чем могут быть полезны Вам претензии и жалобы клиентов;
• Когда необходимо привлекать администрацию к решению ситуации.

Тайм-менеджмент:

 Формирование личной реальности

•  Главный ресурс в жизни и бизнесе — время!
• Учет своих индивидуальных особенностей в управлении временем. Практика –«Определение цикла действия». Рабочий стиль.
• Эффективное управление временем. Ролевая игра – Есть ли у вас план?

Практика – Создание древа целей. «Основные жизненные ценности». Миссия – Цель – Задача – Исполнение.

• Инвентаризация времени. Хронометраж и оценка личной эффективности. Практика – Портрет рабочего дня. Отслеживание показателей в личной работе (Пирог времени).
• Самоменеджмент с использованием дневника времени, календарика-пинарика, ментальных карт.
• Анализ «поглотителей» времени (хронофагов) и их устранение. Определение продолжительности непродуктивной работы. Выявление резервов времени.

Навыки эффективного планирования и целеполагание.

• Анализ ценностей и целей. Главные цели жизни и их разглобализация. Определение глобальной цели. Проверяем по критериям формулирования целей SMART. Практика «Измерение целей». Кейс – Золотая рыбка.
• Принятие решений: вскрыть резервы производительности. Практика.
• Необходимость принятия решений.
• Обзор популярных программ для управления временем

Эффективное управление временем

• Принципы и правила планирования времени. Цветное планирование. Принцип Парето (соотношение 80:20). Принцип «3 гвоздя».
• Установление приоритетов с помощью анализа АБВ. Анализ списка дел участников.
• Ускоренный анализ по принципу Эйзенхауэра. Практика - «Важно/Неважно».
• Практика - «Ценности и приоритеты».

Индивидуальные особенности в планировании и восприятии времени

• Индивидуальные возможности оптимизации расхода времени (как в области профессиональной деятельности, так и вне ее)
• Конфликт как источник потери времени.
• Эффективное межличностное взаимодействие как способ экономии временных ресурсов.
• Нерациональное распределение времени как потенциальный источник стресса.

 Выбор инструмента для планирования времени

• Традиционные средства для управления временем на бумажных носителях.
• Программные средства для управления временем. Таск-трекеры (таск-менеджеры) - сервисы для совместной работы – главные цифровые помощники современных менеджеров различного уровня.

 Варианты оплаты:

Физическое лицо:

• оплатить обучение можно наличными в кассу учебного центра;
• картой через терминал Приватбанка в офисе;
• на сайте картой через калькулятор,
• квитанцией через Ощадбанк (Приватбанк),
• заключить договор через вайбер (телеграмм) и получить счет.

Юридическое лицо (предприятие):

• с р/с предприятия, где Вы работаете, для этого нужно заключить договор с учебным центром:

1. для договора нужно переслать нам на вайбер (098) 087-31-41 реквизиты предприятия,
2. ФИО директора и указать на основании какого документа он действует).

Наш адрес и телефоны:

• Украина, Киев, метро "Вокзальная", ул. Патриарха Мстислава Скрипника (бывшая ул. Николая Островского), 58.
  
• (098) 087-31-41, (095) 527-00-70
• вайбер (098) 087-31-41

Высококлассный специалист и практикующий мастер. Имеет высшее образование. Преподает в учебном центре "Анастасия" более 5 лет.

Образование:

• Институт подготовки кадров Украины

Дополнительное образование:

• Повышение квалификации, компания "Естет"
• Школа ногтевого сервиса «S&A Group»
• Школа «Ньювейс-Импекс»

Участник многочисленных международных и региональных выставок, конкурсов.

Участник международного форума «HAND&nails», «Профессионалов ногтевой индустрии»; «Forum Participant».

Опыт работы:

• директор салона красоты (организатор салонного бизнеса с применением новых технологий и учетом модных тенденций)
• мастер маникюра и педикюра

 Образование:

• 26.05.-27.05.2011 Курс «Анализ профиля поведения индивидума в рабочей среде, основанный на методиках DISC, PIAV. Киев
• 30.05.2008 Тренинг «Развитие умения управления людьми» Ялта
• 21.05-23.05.2007 Курс «Статистические методы контроля процессов» Киев
• 23.04-27.04.2007 Курс ведущих аудиторов ISO 9000:2000 Киев. Квалификация: Ведущий аудитор ISO 9000:2000, сертификат № LA2/07/UA/17952
• 12.01-23.03.2005 Оборонный колледж Голландии Голландия. Международный курс.

• 1998-2001 Национальная академия обороны Украины Киев
• 1991-1996 Институт Военно-воздушных Сил Киев

Опыт работы:

• 2006-н.в. ООО «Т.М.М.» Директор по персоналу
• Создан департамент персонала (централизация учета). Количество сотрудников предприятия - 4500, подразделения в 5 городах Украины.
• Формализованы и автоматизированы процедуры кадрового менеджмента: разработка стратегии и бюджета департамента персонала; планирование потребности в персонале в соответствии со стратегией и целями компании; управление подбором, наймом и администрированием; формирование и поддержка позитивного имиджа надежного работодателя; поддержка и контроль системы обучения в компании; внедрение мотивационной политики, системы заработной платы и премирования; внедрение проектов, связанных с персоналом; поддержка и развитие корпоративной политики; организация и координация работы подчиненных; участие в создание корпоративной газеты как идеолог; взаимодействие с государственными органами в части работы с персоналом.
• Автоматизирован учет персонала путем создания единого центра учета и введения в эксплуатацию модуля «Управление персоналом» существующей системы управления ресурсами предприятия.
• Разработана и формализована система заработной платы, которая охватывает все виды деятельности предприятия: строительство, производство, эксплуатация и т.д.
• Осуществлен аудит и усовершенствована организационная структура (штатное расписание) и система управления Фирмы.
• Разработан регламент «Управление персоналом», охватывающий все практические области управления персоналом компании: подбор, испытательный срок, обучение, кадровый резерв, аттестация и т.д.
• Разработана система показателей деятельности для всех подразделений предприятия, система оплаты труда, привязана к системе показателей.
• Осуществлен аудит и формализованы основные производственные и процессы управления предприятием. Создана база процессов и проработан концептуальный дизайн для внедрения системы управления ресурсами предприятия.
• Введена в эксплуатацию система документооборота предприятия на базе ПО «Documentum» (руководитель проекта). Создан электронный архив предприятия. Поставлена на учет в городской архив номенклатура дел по кадровому делопроизводству.
• Внедрена система управления ресурсами предприятия 1С УСО (управление строительной организацией) - руководитель проекта в части: управление персоналом и заработная плата, планирование и т.д.
• Внедрена система документооборота 1С Документооборот ПРОФ. Руководитель проекта, внедрение собственными силами.
• Создан инжиниринговый центр предприятия (штатная численность -120 человек), член группы управления проектом.
• Сертифицирована проектная деятельность созданного инжинирингового центра в соответствии со стандартом ISO 9001, сертифицирован основной вид деятельности.