Программа семинара:
Техника продаж:
Продажи B2C
Маркетинг.
- Введение. Ключевые факторы успеха
- Трейд маркетинг.
- Концепции и современные стратегии маркетинга.
- Сегментация рынка и позиционирование продукта.
- Конкурентный анализ рынка.
- План маркетинга (4Р-4S). Вам купить или продать.
- Товар + Услуга = Продукт. Стоимость и цена продукта
- Понятие товара и продукта.
- Этапы жизненного цикла продукта
- Технология создания представления о продукте у покупателя
- От свойств и характеристик продукта к преимуществам и выгодам покупателя.
- Практикум по изучению свойств и представлению выгод продукта покупателю Cтратегия, тактика и методы ценообразования.
- Обоснование ценности, цены и стоимости владения для покупателя.
- Практикум по обоснованию ценности и цены продукта покупателю.
- Продвижение и система распределения продукта
- Маркетинговые коммуникации с потребителем
- Продвижение продукта и виды рекламной поддержки продаж
- Правило ВИЖД (внимание, интерес, желание, действие)
- Практикум по использованию средств продвижения и коммуникации с покупателем.
- Система распределения
- Каналы продаж
- Практикум по построению системы и каналов продаж
Алгоритм успешных продаж.
- Понятие продажи полного цикла
- Алгоритм и техники успешных продаж
- Подготовка к продаже.
- Техники установления контакта с клиентом.
- Правила создания позитивного впечатления и установления конструктивных отношений.
- Практикум по установлению контакта с клиентом.
- Ориентация в потребностях клиентов. Типы покупателей
- Основные покупательские мотивы и потребности.
- Методы определения покупательских мотивов.
- Техника активного слушания
- Техника постановки вопросов,
- Типология клиентов и покупателей.
- Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ним.
Телемаркетинг и телефонные продажи
- Правила телефонного общения
- Роль телефона в продажах и телемаркетинг.
- Подготовка к первому «холодному» звонку и встрече.
- Вступление - как способ привлечения внимания клиента
- Этап «прохождения» секретаря. Методы выхода на лицо, принимающее решение
- Практикум по ведению телефонных переговоров.
Презентация товара. Техника аргументации и убеждения
- Виды и стили презентации
- Аспекты успешной презентации
- Сходство и отличия личной и публичной презентации
- Техника аргументации и правила убеждения
- Принципы презентаций клиенто-ориентированной продажи
Преодоление возражений. Методы завершения продажи.
- Классификация возражений. Психология возражений, отказов и отговорок.
- Общие принципы ответов на возражения
- Практикум по преодолению отказов и возражений клиентов.
- Алгоритм преодоления возражений и отговорок..
- Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента
- Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению»
- Работа с ценовыми возражениями
- Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования стоимости, правила торга
- Методы завершения продажи
- Способы распознавания готовности клиента к покупке
- Манипулятивные методы в процессе завершения продажи
- Психологическая поддержка клиента при принятии решения о покупке
- Принципы долгосрочного сотрудничества и послепродажного обслуживания клиентов.
- Практикум по стимулированию покупки и завершению продажи.
Управление конфликтами. Жалобы и претензии
- Управление конфликтной ситуацией.
- Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента
- Способы корректного отказа и конструктивного разрешения конфликта.
- Стратегии поведения в конфликтной ситуации и на переговорах.
- Практикум по выбору стратегии поведения в конфликтной ситуации.
Продажа услуги. Отличие от продажи товара
- Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара». Основные типы услуг.
- Специфика позиционирования услуг.
- Технологический цикл продажи: установление контакта; определение потребностей; презентация услуг; работа с возражениями; переговоры о цене; завершение сделки.
- Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продажи услуг.
Особенности организации продажи услуг.
- Анализ рыночных возможностей. SWOT анализ.
- Методы работы с клиентской базой: сегментирование потребителей.
- Основные методы продвижения услуг.
- Ключевые факторы успеха (КФУ).
Стратегия продажи услуги
- Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом.
- Методы отстройки от конкурентов.
- Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании.
- Цели, стратегии и приемы позиционирования.
Переговоры с клиентом. Установление контакта с клиентом
- Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор в рабочую плоскость.
- Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика.
- Убедительность в общении.
Особенности формирования цены и переговоров о цене.
- Когда люди покупают (соотношение цены и ценности).
- Создание ценности своих услуг и обоснование цены.
- Основные правила работы с ценой. Фактическая цена и ценность для потребителя.
- Процесс переговоров о цене.
Повторное обращение
- Результаты контакта: заказ, продвижение, отсрочка, отказ.
- Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Поводы для повторного обращения.
- Работа с рекомендациями.
Продажи B2B
Особенности продаж условиях высокой конкуренции.
- Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
- Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
- Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы
Техника продаж для b2b и зона ближайшего развития менеджеров по продажам.
- Ключевые составляющие процесса продажи.
- Метафора «Узелки продаж» (каких моментов необходимо проактивно коснуться для закрытия сделки).
- Специфика продаж в b2b:
- малый бизнес,
- работа с корпоративным заказчиком.
- Критерии успешности менеджера по продажам.
- Этапы продаж, цели и инструменты каждого этапа.
Как продавать «без демпинга»
- Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
- Инструменты убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
- Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»
Презентация как позиционирование продукта и компании. Продажа предложения.
- Отличия продажи контакта в телемаркетинге от продажи предложения.
- Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
- Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов - важная составляющая продаж.
- Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
- Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
- Приемы продающей презентации. Баланс ключевых составляющих эффективной презентации (цель, интересы целевой аудитории, содержание / продукт, приёмы подачи).
- Проблемноориентированный подход в продающей презентации.
- Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
- Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение
- Установление контакта: приемы и алгоритм
- Актуализация потребностей. Техника СПИН.
- Приемы закрытия сделки.
Специфика работы с корпоративным заказчиком.
- Специфика корпоративного клиента, карта организации и этапы работы с корпоративным заказчиком.
- Деловая игра «Корпорация».
- Критерии выбора поставщика. Техника контрпрезентации.
- Работа с блокиратором и сложности в работе с центром оценки.
Активный поиск клиентов
- Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
- Планирование активности при поиске клиентов
- Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
- Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.
Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком.
- Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
- Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика
Работа со сложным клиентом
- Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
- Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж
|