Тренинг Управление продажами

Программа обучения

Роль отдела продаж в общей деятельности компании.

• Функции отдела продаж и взаимодействие с другими отделами
• Возможные цели отдела продаж в зависимости от общей стратегии компании
• Функции и задачи руководителя отдела продаж

Работа с клиентами и партнерами.

• Анализ внешней среды «силами» отдела продаж.
• Определение целей и задач работы с каналами сбыта.
• Сегментирование клиентов.
• Оценка «стоимости» их деловых контактов.
• Учет динамики развития бизнеса клиента.
• Определение того, что можно простить деловому партнеру и почему.
• Выработка конкурентоспособных условий сотрудничества.
• Организация контроля над деятельностью торгового партнера.
• Разработка единых фирменных стандартов обслуживания клиентов компании и создание «Корпоративной книги продаж».

Планирование продаж на курсах для директоров по продажам.

• Виды планирования: стратегическое, тактическое и операционное
• Стратегическое планирование: разработка стратегии сбыта, составление долгосрочного плана продаж, постановка сбытовых задач
• Определение и подготовка ресурсов необходимых для осуществления сбытовых задач

Выполнение плана по объему продаж и дебиторской задолженности.

• Новый подход к разработке «реального» плана по объему продаж и плану по дебиторам.
• Определение критериев результативности программ.
• Нахождение «рычагов давления» в случае задержки оплаты.
• Примеры расчетов и «защиты» планов по продажам и дебиторам перед высшим руководством компании.
• Примеры разработки программ материального и нематериального стимулирования сбыта и своевременной оплаты.
• Овладение «техникой нарастающего давления» для эффективной работы с дебиторами.
• Прогнозирование рыночного спроса и программы сбыта

Методы прогнозирования рыночного спроса.

• Применение прогнозов сбыта
• Процесс прогнозирования сбыта. Методы прогнозирования сбыта
• Прогнозирование и составление бюджета сбыта

Расширение географии продаж.

• Виды каналов сбыта и особенности работы с каждым из них.
• Выбор в пользу развития региональных партнеров или своего представительства.
• Предотвращение «конфликтов» между каналами сбыта и «давления» со стороны деловых партнеров.
• Контроль над деятельностью всех участников распределительной цепочки.
• Развитие и управление отношениями с клиентами.

Управление человеческими ресурсами отдела сбыта.

• Что такое управление человеческими ресурсами в области сбыта?
• Планирование потребности в человеческих ресурсах
• Подбор сотрудников отдела сбыта. Составление профиля успешного кандидата. Проведение собеседования
• Подготовка и развитие сотрудников отдела сбыта

Управление персоналом отдела сбыта.

• Постановка задач сотрудникам. Правила постановки задач
• Виды контроля. Область применения разных видов контроля
• Обратная связь сотрудникам. Алгоритм эффективной обратной связи. Обратная связь по процессу и по результату.

Мотивация сотрудников отдела сбыта.

• Сущность мотивации. Два основных инструмента мотивации: поощрение и наказание
• Виды мотивации: по процессу, по результату
• Основные методы мотивации. Материальная и не материальная мотивация. Разработка системы мотивации
• Оплата труда как система мотивации. Разработка схем оплаты труда
• Расчет «бюджета» отдела продаж.
• Примеры определения сбытовых квот для персонала.
• Обучение и системы стимулирования: что и как можно сделать силами отдела продаж.
• Организация взаимодействия с другими отделами компании.

 Варианты оплаты:

Оплатить можно наличными в кассу учебного центра; карточкой через терминал в офисе; с  р/с предприятия, где Вы работаете; на сайте картой, квитанцией через Ощадбанк (Приватбанк).

Наш адрес и телефоны:

• Украина, Киев, метро "Вокзальная", ул. Патриарха Мстислава Скрипника (бывшая Николая Островского), 58.
  
• (093) 53-22-106,  (098) 087-31-41, (095) 527-00-70

Образование:

• 1973 - Московский физико-технический институт, инженер-физик
• 1980- Центральный аэрогидродинамический институт, аспирантура, кандидат технических наук

Дополнительное образование:

• 1992- Тим Трейнинг Интернейшнл, тренинг для тренеров
• 1996- GOPA (TACIS) менеджмент и маркетинг для тренеров, сертификат
• 2000- Тренинги (В.Тарасов, Таллин) «Искусство управленческой борьбы. Техника перехвата и удержания управления. Управленческие поединки»
• 2004 – Тренинг (В.Воронин, Москва) «Рефлепрактика. Методический тренинг для тренеров».
• 2005 – Бизнес-практикум (Международный Институт Бизнеса) «Технологии эффективного привлечения слушателей на тренинги и семинары»
• 2008 – Тренинг (М. Попова, «Институт Тренинга – АРБ ПРО», Россия) «Специфика обучения ТОР-менеджеров деловой коммуникации»
• 2008 – Тренинг (А.Иванов, СПБ, Россия, NTRS) «Контурная карта личности»
• 2009 – Мастер-класс (Ю.Кравченко, «Golden Staff») «Системный организационный коучинг»
• 2010 – Мастер-класс (М. Молоканов, Москва) «Лидерство и харизма»
• 2010 - Тренинг (Френк Пьюселик, США, Украина) «Мотивация участников тренинга» 

Профессиональный опыт:

• 1999- по сегодняшний день – руководитель департамента тренинга «Гештальт Консалтинг Груп», тренер
• 1996- 1999- руководитель отдела тренинга Международного Центра Приватизации Инвестиций и Менеджмента, тренер, преподаватель Международного Института Менеджмента.
• 1995- 1996- зам. директора научного центра «Сонар» АН Украины, тренер, преподаватель Института Инвестиционного Менеджмента
• С 1992 по сегодняшний день - более 16 000 учебных часов тренинга, 100-140 тренинговых дней в году, 700-900 участников семинаров ежегодно. В тренинг-семинарах участвовали более 14 000 человек.

20 лет опыта личных продаж и обучения персонала таких компаний как «Киевстар», «ELOPAK», «Оболонь», «Cargill», «Эфитранс», «Pfizer», «Glencore», «Фокстрот», «Альцест» , «Ядзакі Україна», “Проминь Агро» , «Грин Экспресс” , “Унифер”, «Bunge» , «Новый стиль», «БХФЗ» , «ДТЭК», «ЭРИДОН», «BASF», «Ашан», "Мери Кей», «Байер», «Промкабель», «БаДМ», «Марком», «Агропрормтехника», «АИС» , «Электролюкс», «Автотрейдлайн», «Комора», «Автоплан», «Group SEB», «Интерпайп».

Опыт проведения тренингов в Украине, России, Казахстане, Турции, Египте, ОАЭ … Десятки тысяч участников семинаров. Отличные отзывы. Опыт сотрудничества с клиентами в отраслях: страхование, финансы, сельхозтехника, сельхозхимия, туризм, продукты питания, фармацевтика, строительство, машиностроение, мебель, дистрибуция, розница и др.  Десятки выступлений на конференциях, семинарах, выставках, фестивалях.  Более 400 клиентов.

Ключевые области работы:

• Разработка, организация и проведение тренинг - семинаров
• Консалтинг персонала и административный менеджмент
• Консалтинг в области стратегического планирования
• Открытые и корпоративные тренинги

12 лет опыта в маркетинге, рекламе и управлении продажами на различных рынках, в том числе: FMCG, радио, реклама, автомобильный рынок, рынок недвижимости.

Опыт в: стратегическом и тактическом планировании; позиционировании и сегментировании, постановке целей и задач; определении специальных мер продвижения; бюджетировании и во многом другом в области маркетинга, рекламы и управления продажами.

Образование:

• Национальный Экономический Университет, "Финансы",  Магистр бизнес администрирования
• Киевский Политехнический Институт

Опыт работы:

• Начальник отдела маркетинга, рекламы и PR, Корпорация АИС
• Начальник отдела маркетинговых коммуникаций, Украинская Автомобильная Корпорация Генеральное представительство Daimler AG & Chrysler Int. Corp.
• Директор по маркетингу, Hyundai Motors Ukraine
• Директор по региональному развитию Галарадио
• РА Perechid Media 
• Менеджер по маркетингу, Представительство Nutricia Export B.V. в Украине