Школа бизнеса - Повышение квалификации Коммерческий директор
Консультации:
(044) 331-02-06,
(099) 213-54-15,
(093) 53-22-106,
(098) 087-31-41,
(095) 527-00-70
г.Киев, ул.Патриарха М.Скрипника, 58. м."Вокзальная"
             С 1995 года  в сфере образования
О компании
Скидки и акции
Отзывы
Онлайн консультации
Статьи
Контакты
Позвоните мне
Ошибка доступа к серверу.
Попробуйте позже.
Неправильно введены данные.
Исправьте и попробуйте еще раз
Ваш запрос успешно отправлен.
Введите Ваше имя
Введите курс обучения
Введите номер телефона
Введите число
с картинки*:
Введите число
* обязательные для заполнения поля
Онлайн консультации по Skype
Главная /   Школа бизнеса /   Повышение квалификации Коммерческий директор


Коммерческий директор

(Курсы повышения квалификации)

60 ак часов (15 занятий по 4 ак часа, 1 ак час = 45 мин).  Продолжительность: от 1 до 1.5 месяца. 3-5 раз в неделю (по выбору). Можно подстроить под свой график работы.

Время обучения в группе (на выбор):

  • дневные  группы с 9:00 до 12:00; с 12:00 до 15:00, с 15:00 до 18:00.
  • вечерние группы с 18:30 до 21:30.

Стоимость обучения:

  • 4 440 грн
  • Акция! Крещенская скидка +5% с 14.01 до 19.01.19. Успейте записаться по цене 2018 года!

Аудитория курса Коммерческий директор состоит из: 

  • коммерческих директоров;
  • генеральных директоров и собственников малого и среднего бизнеса;
  • перспективных менеджеров компании – кандидатов на повышение;
  • директоров по продажам, маркетингу и закупкам, планирующих расширение функционала.

 

Цель курса:

  • На основе концентрированного опыта «прокачать» ключевые компетенции коммерческого директора.
  • Дать алгоритм внедрения новых методов и инструментов управления продажами, маркетингом и закупками.
  • Составить план мероприятий (по привлечению, развитию, удержанию клиентов и оптимизации работы с поставщиками), реализация которых позволит увеличить прибыль компании.

После окончания обучения выдается сертификат о повышении квалификации. 

 

Программа обучения

Структура программы обучения:

В программу входят следующие дисциплины:

  • Управление продажами
  • Техника продаж B2B, B2C
  • Практический маркетинг
  • Интернет-маркетинг
  • Управление закупками
  • Управление запасами.

Программа обучения:

Управление продажами:

Роль и возможности коммерческого директора

  • Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям?
  • Какие компетенции и роли руководителю требуются компании на разных этапах жизненного цикла? Что меняется в кризис?
  • Чему коммерческому директору стоит поучиться у кризис-менеджеров?
  • 4 + 1 главных ресурсов коммерческого директора: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. Какие из 30+ инструментов работы с этими ресурсами вы сможете реализовать?
  • Как вы ответите на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как решить эту задачу в вашем случае.
  • Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.

Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний

  • Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто вам действительно нужен?
  • Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 60+ показателей. Формируем и корректируем систему денежной мотивации отдела продаж.
  • Мотивация сотрудников отдела продаж: подходы к разработке. Может ли у каждого сотрудника быть своя система мотивации?
  • Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников.
  • Кого и как принимать на работу? Роль коммерческого директора в найме сотрудников
  • Золотые правила подбора менеджеров по продажам.
  • Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
  • Как избежать ошибок на самом раннем этапе? 7-9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
  • Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология.

Целеполагание: от стратегии к ежедневному плану работ

  • Как ставить цели, чтобы добиваться результата без лишнего надзора за подчиненными? Формируем навык эффективно ставить цели и задачи.
  • «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный/ежедневный фронт работ.

Оперативное управление продажами и показателями

  • Какие инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Как использовать результаты анализа при планировании дальнейшей работы?
  • Установить и поддерживать дисциплину за 3 шага.
  • Какие собрания работают? Разберем на примерах.
  • Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?
  • Как победить 10 предрассудков продавцов, роняющих эффективность их работы?
  • Как повысить качество обратной связи, стимулирующей результаты сотрудников?
  • Как стать идеальным начальником? Можно ли и нужно ли этого достичь?
  • Какие принципы наставничества руководителя нужно реализовать у вас?
  • Как правильно делегировать?
  • Как сформировать программу развития и обучения сотрудников?
  • Как сократить просроченную дебиторскую задолженность? Подробная схема процесса.

Роль отдела продаж в общей деятельности компании на курсах коммерческий директор

  • Функции отдела продаж и взаимодействие с другими отделами
  • Возможные цели отдела продаж в зависимости от общей стратегии компании
  • Функции и задачи руководителя отдела продаж

Работа с клиентами и партнерами 

  • Анализ внешней среды «силами» отдела продаж.
  • Определение целей и задач работы с каналами сбыта.
  • Сегментирование клиентов.
  • Оценка «стоимости» их деловых контактов.
  • Учет динамики развития бизнеса клиента.
  • Определение того, что можно простить деловому партнеру и почему.
  • Выработка конкурентоспособных условий сотрудничества.
  • Организация контроля над деятельностью торгового партнера.
  • Разработка единых фирменных стандартов обслуживания клиентов компании и создание «Корпоративной книги продаж».

Планирование продаж на курсах коммерческий директор

  • Виды планирования: стратегическое, тактическое и операционное
  • Стратегическое планирование: разработка стратегии сбыта, составление долгосрочного плана продаж, постановка сбытовых задач
  • Определение и подготовка ресурсов необходимых для осуществления сбытовых задач

Выполнение плана по объему продаж и дебиторской задолженности 

  • Новый подход к разработке «реального» плана по объему продаж и плану по дебиторам.
  • Определение критериев результативности программ.
  • Нахождение «рычагов давления» в случае задержки оплаты.
  • Примеры расчетов и «защиты» планов по продажам и дебиторам перед высшим руководством компании.
  • Примеры разработки программ материального и нематериального стимулирования сбыта и своевременной оплаты.
  • Овладение «техникой нарастающего давления» для эффективной работы с дебиторами.
  • Прогнозирование рыночного спроса и программы сбыта

Методы прогнозирования рыночного спроса 

  • Применение прогнозов сбыта
  • Процесс прогнозирования сбыта. Методы прогнозирования сбыта
  • Прогнозирование и составление бюджета сбыта

Расширение географии продаж на курсах коммерческий директор

  • Виды каналов сбыта и особенности работы с каждым из них.
  • Выбор в пользу развития региональных партнеров или своего представительства.
  • Предотвращение «конфликтов» между каналами сбыта и «давления» со стороны деловых партнеров.
  • Контроль над деятельностью всех участников распределительной цепочки.
  • Развитие и управление отношениями с клиентами.

Управление персоналом отдела сбыта 

  • Постановка задач сотрудникам. Правила постановки задач
  • Виды контроля. Область применения разных видов контроля
  • Обратная связь сотрудникам. Алгоритм эффективной обратной связи. Обратная связь по процессу и по результату.

Практическая часть

  • Составляем для своей компании формулы генерирования прибыли и оцениваем наиболее перспективные точки приложения усилий.
  • Корректируем показатели KPI для своего отдела продаж.
  • Формулируем требования к кандидату на должность.
  • Готовим внедрение программы развития сотрудников.
  • Осваиваем навык эффективно ставить цели.
  • Прорабатываем процедуру дисциплинарного вмешательства в работу сотрудника.

Цели и препятствия в их достижении

  • Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками?
  • Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж.

Анализ и планирование продаж

  • Какие 16 факторов влияют на ваши продажи? Какие из них применяют ваши менеджеры?
  • Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок.
  • Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
  • Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?

Техника продаж В2В, В2С:

Продажи B2C

Маркетинг

  • Введение. Ключевые факторы успеха
  • Трейд маркетинг.
  • Концепции и современные стратегии маркетинга.
  • Сегментация рынка и позиционирование продукта.
  • Конкурентный анализ рынка.
  • План маркетинга (4Р-4S). Вам купить или продать.
  • Товар + Услуга = Продукт. Стоимость и цена продукта
  • Понятие товара и продукта.
  • Этапы жизненного цикла продукта
  • Технология создания представления о продукте у покупателя
  • От свойств и характеристик продукта к преимуществам и выгодам покупателя.
  • Практикум по изучению свойств и представлению выгод продукта покупателю Cтратегия, тактика и методы ценообразования.
  • Обоснование ценности, цены и стоимости владения для покупателя.
  • Практикум по обоснованию ценности и цены продукта покупателю.
  • Продвижение и система распределения продукта
  • Маркетинговые коммуникации с потребителем
  • Продвижение продукта и виды рекламной поддержки продаж
  • Правило ВИЖД (внимание, интерес, желание, действие)
  • Практикум по использованию средств продвижения и коммуникации с покупателем.
  • Система распределения
  • Каналы продаж
  • Практикум по построению системы и каналов продаж

Алгоритм успешных продаж  на курсах коммерческий директор

  • Понятие продажи полного цикла
  • Алгоритм и техники успешных продаж
  • Подготовка к продаже.
  • Техники установления контакта с клиентом.
  • Правила создания позитивного впечатления и установления конструктивных отношений.
  • Практикум по установлению контакта с клиентом.
  • Ориентация в потребностях клиентов. Типы покупателей
  • Основные покупательские мотивы и потребности.
  • Методы определения покупательских мотивов.
  • Техника активного слушания
  • Техника постановки вопросов,
  • Типология клиентов и покупателей.
  • Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ним.

Телемаркетинг и телефонные продажи на курсах коммерческий директор

  • Правила телефонного общения
  • Роль телефона в продажах и телемаркетинг.
  • Подготовка к первому «холодному» звонку и встрече.
  • Вступление - как способ привлечения внимания клиента
  • Этап «прохождения» секретаря. Методы выхода на лицо, принимающее решение
  • Практикум по ведению телефонных переговоров.

Презентация товара. Техника аргументации и убеждения 

  • Виды и стили презентации
  • Аспекты успешной презентации
  • Сходство и отличия личной и публичной презентации
  • Техника аргументации и правила убеждения
  • Принципы презентаций клиенто-ориентированной продажи

Преодоление возражений. Методы завершения продажи на курсах коммерческий директор

  • Классификация возражений. Психология возражений, отказов и отговорок.
  • Общие принципы ответов на возражения
  • Практикум по преодолению отказов и возражений клиентов.
  • Алгоритм преодоления возражений и отговорок..
  • Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента
  • Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению»
  • Работа с ценовыми возражениями
  • Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования стоимости, правила торга
  • Методы завершения продажи
  • Способы распознавания готовности клиента к покупке
  • Манипулятивные методы в процессе завершения продажи
  • Психологическая поддержка клиента при принятии решения о покупке
  • Принципы долгосрочного сотрудничества и послепродажного обслуживания клиентов.
  • Практикум по стимулированию покупки и завершению продажи. 

Управление конфликтами. Жалобы и претензии 

  • Управление конфликтной ситуацией.
  • Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента
  • Способы корректного отказа и конструктивного разрешения конфликта.
  • Стратегии поведения в конфликтной ситуации и на переговорах.
  • Практикум по выбору стратегии поведения в конфликтной ситуации.

Продажа услуги. Отличие от продажи товара на курсах коммерческий директор

  • Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара». Основные типы услуг.
  • Специфика позиционирования услуг.
  • Технологический цикл продажи: установление контакта; определение потребностей; презентация услуг; работа с возражениями; переговоры о цене; завершение сделки.
  • Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продажи услуг.

Особенности организации продажи услуг

  • Анализ рыночных возможностей. SWOT анализ.
  • Методы работы с клиентской базой: сегментирование потребителей.
  • Основные методы продвижения услуг.
  • Ключевые факторы успеха (КФУ).

Стратегия продажи услуги на курсах коммерческий директор

  • Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом.
  • Методы отстройки от конкурентов.
  • Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании.
  • Цели, стратегии и приемы позиционирования.

Переговоры с клиентом. Установление контакта с клиентом 

  • Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор в рабочую плоскость.
  • Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика.
  • Убедительность в общении.

Особенности формирования цены и переговоров о цене 

  • Когда люди покупают (соотношение цены и ценности).
  • Создание ценности своих услуг и обоснование цены.
  • Основные правила работы с ценой. Фактическая цена и ценность для потребителя.
  • Процесс переговоров о цене.

Повторное обращение на курсах коммерческий директор

  • Результаты контакта: заказ, продвижение, отсрочка, отказ.
  • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Поводы для повторного обращения.
  • Работа с рекомендациями.

Продажи B2B

Особенности продаж условиях высокой конкуренции 

  • Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
  • Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
  • Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы

Техника продаж для b2b и зона ближайшего развития менеджеров по продажам.

  • Ключевые составляющие процесса продажи.
  • Метафора «Узелки продаж» (каких моментов необходимо проактивно коснуться для закрытия сделки).
  • Специфика продаж в b2b:
    • малый бизнес,
    • работа с корпоративным заказчиком.
  • Критерии успешности менеджера по продажам.
  • Этапы продаж, цели и инструменты каждого этапа.

Как продавать «без демпинга» на курсах коммерческий директор

  • Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
  • Инструменты убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
  • Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»

Презентация как позиционирование продукта и компании. Продажа предложения 

  • Отличия продажи контакта в телемаркетинге от продажи предложения.
  • Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
  • Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов - важная составляющая продаж.
  • Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
  • Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
  • Приемы продающей презентации. Баланс ключевых составляющих эффективной презентации (цель, интересы целевой аудитории, содержание / продукт, приёмы подачи).
  • Проблемноориентированный подход в продающей презентации.
  • Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
  • Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение
  • Установление контакта: приемы и алгоритм
  • Актуализация потребностей. Техника СПИН.
  • Приемы закрытия сделки.

Специфика работы с корпоративным заказчиком на курсах коммерческий директор

  • Специфика корпоративного клиента, карта организации и этапы работы с корпоративным заказчиком.
  • Критерии выбора поставщика.
  • Работа с блокиратором и сложности в работе с центром оценки.

Активный поиск клиентов 

  • Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
  • Какая информация нужна и где ее можно найти
  • Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
  • Планирование активности при поиске клиентов
  • Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
  • Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.
  • Какие организации являются целевыми клиентами Вашей компании.
  • У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
  • Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
  • Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
  • Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
  • Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Как повысить ценность своего предложения

  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
  • Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Как учитывать ценозависимость клиентов

  • На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Работа с ценовыми возражениями
 

  • Как  обосновать высокие цены.
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Ведение переговоров о цене
 

  • Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга.
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Как предложить бонус

  • В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • Типология получателей бонусов.
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
  • Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
  • Как работать со скрытыми мотивами.
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
  • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком 

  • Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
  • Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика

Работа со сложным клиентом 

  • Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
  • Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж

Практический маркетинг:

Комплекс маркетинга компании: основные цели и задачи

  • Зоны контроля коммерческого директора в маркетинге компании.
  • Постановка маркетинговых задач. Переход от маркетинга процесса к маркетингу результата.
  • Генерирование прибыли: какие зоны ответственности передавать в отдел маркетинга?
  • Как мотивировать сотрудников, отвечающих за маркетинг? Какие KPI должны быть у отдела маркетинга? Подробная карта.

Комплекс маркетинга для привлечения клиентов

  • Важнейшая ответственность маркетинга – точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Формируем план работ по точкам контакта.
  • Разбор вашего прайс-листа – продаёт ли он в отсутствие менеджеров?
  • Почему ваши коммерческие предложения не читают? Какие изменения внести в КП, чтобы увеличить количество откликов в 1,5-2 раза?
  • Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ? Попробуем правильно «упаковать» имеющиеся и, по возможности, увеличить их число.
  • Что продаете клиентам вы, а что покупают клиенты? Есть ли разница? Правильно ли маркетинг выстраивает коммуникацию с новыми клиентами?
  • Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в продажах В2В. Что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Менеджер может продавать 19 из 30 факторов, а обычно продает 3.
  • Принципы отстройки от конкурентов. Как сделать, чтобы клиенты предпочитали вас и делали выбор в пользу вашего предложения?

Комплекс маркетинга для развития клиентов

  • План увеличения отгрузок действующим клиентам. Как расширять ассортимент, сумму и периодичность заказов? Более 30 инструментов.
  • Способы продвижения продаж внутри компании. Как сделать так, чтобы менеджеры хотели и любили продавать свою продукцию?
  • Email-маркетинг. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий.
  • Конкурентинг. Взаимодействие с конкурентами и противодействие им: что поможет вам продавать больше?
  • Сегментирование клиентов: практические аспекты. Примеры сегментации, увеличивающей выручку.

Комплекс маркетинга для удержания клиентов

  • Какие факторы влияют на ценовое восприятие клиента? Что должен сделать маркетинг, чтобы снизить ценовое давление клиентов?
  • 17 ценовых трюков, как вызвать у клиентов чувство удовлетворения от покупок.
  • Конкурентное ценообразование. Реальные кейсы ценообразования, как не потерять прибыль даже в острой конкурентной ситуации.
  • Переосмысление скидок. Ваши скидки увеличивают продажи и прибыль? Какие скидки ввести, какие отменить? Как рассчитать и отслеживать эффективность политики скидок?
  • Построение клиентоориентированной компании. Стратегия внедрения клиентоориентированности на разных уровнях.
  • Управление удовлетворенностью клиента – более 40 точек приложения усилий.
  • Программы лояльности для клиентов в зависимости от решаемых задач. Примеры и разбор результатов.
  • Как маркетинг может обеспечить лучший сервис, чтобы клиенты не сбегали к конкуренту, если там стало на копейку дешевле?

Практическая часть

  • Формируем показатели эффективности отдела маркетинга вашей компании.
  • Составляем план мероприятий для улучшения точек контакта компании.
  • Формируем комплекс конкурентных преимуществ вашей компании.
  • Структурируем предложение на основании потребностей клиента.
  • Формируем для своей компании перечень факторов, на основании которого ваши клиенты делают выбор в вашу пользу или, наоборот, в пользу конкурентов.
  • Разрабатываем план увеличения отгрузок действующим клиентам.
  • Корректируем систему скидок с целью повышения её отдачи на клиента.
  • Планируем комплекс мероприятий для повышения клиентоориентированности компании и лояльности клиентов.
     

Интернет-маркетинг:

Продвижение и поисковая оптимизация сайтов

Что такое SEO, принципы работы поисковых машин, основные термины

  • Обзор каналов интернет-маркетинга и место SEO среди них
  • Структура страницы выдачи поисковиков и ее элементы
  • База "Что такое SEO" - поиск, запрос, страница, сайт
  • Индексация, сохраненная копия, апдейты
  • Понятие релевантности и уникальности
  • Актуальные фильтры и алгоритмы  Google
  • Бан и методы продвижения: черные, белые, серые
  • Факторы ранжирования сайтов в поисковой выдаче
  • Основные этапы продвижения сайта
  • Особенности продвижения нового сайта с нуля

Составление семантического ядра, типы запросов

  • Виды поисковых запросов
  • Инструменты подбора запросов
  • Лабораторная работа: подбор запроса для продвижения страницы в SEO-тренажере

Техническая база оптимизации

  • Коды ответа сервера и их проверка
  • Поиск битых ссылок и их устранение
  • 404-ошибка и 301-редирект
  • Оформление 404-ошибки
  • Назначение файла .htaccess
  • Дубли страниц сайта и инструменты их поиска
  • Управление индексацией страницы в ее коде
  • Файл robots.txt
  • Карта сайта sitemap.xml
  • Лабораторная работа: написание файла robots.txt и его проверка

Внутренняя оптимизация

  • Разработка контента: правила написания SEO текстов, постановка задачи копирайтеру, инструменты проверки качества текста
  • Оптимизация мета-тегов title, description, keywords, h1 и др.
  • Правила написания сниппета с высоким CTR
  • Оптимизация изображений
  • Использование микроразметки

Внешняя оптимизация

  • Вес ссылки и его передача
  • Оптимизация внутренних ссылок (перелинковка)
  • Ссылочная масса и ее источники
  • Правила подбора доноров и составления анкорного листа
  • Лабораторная работа: составление анкорного листа

Сервисы для оптимизатора

  • Google Search Console
  • Яндекс.Метрика и Google Analytics

Стратегия, конкурентный анализ, оценка эффективности продвижения

  • Аудит продвижения сайтов
  • Параметры анализа конкурентов для разработки стратегии продвижения
  • Показатели эффективности в SEO-продвижении
  • Разработка сбалансированного KPI для оценки качества работ SEO-специалиста
  • Разбор сквозного кейса курса - работ, сделанных в SEO-тренажере

Управление закупками:

Организация закупочной деятельности

  • Основы организации закупочной деятельности.

Управление закупочной деятельностью. Закупки – как центр прибыли компании

  • Последовательность и этапы. Модель «QP закупок». Главные точки приложения усилий для сокращения затрат.
  • Отдел закупок и смежные отделы компании. Управление взаимодействием с производством и продажами. Как упорядочивать отношения и разделять зоны ответственности между подразделениями: практические инструменты.
  • 34 показателя для определения эффективности работы отдела закупок. Наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок, например, через матрицу KPI.
  • Схема планирования закупок: разбор последовательности и анализ каждого этапа.
  • Подход Balanced Score Card (сбалансированная система показателей) в закупках.
  • Связь службы закупок с другими подразделениями компании. Управление взаимодействием с производством и продажами.
  • Стратегии и информационные концепции. Закупки в системе Канбан, Just in time, MRP, MRPII.

Ассортиментная политика и ассортиментный анализ 

  • Ассортиментная политика и ассортиментный анализ. Основы категорийного менеджмента.
  • 13 критериев выбора нового продукта и товарного направления. Что позволяет избежать проблем и больших затрат при введении новых позиций в ассортимент?
  • Определение потребности в товаре. Матрицы ABC и XYZ. Основы аналитики. Возможности 1С.
  • Определение приоритетов финансирования и очередности закупок.
  • Структура запасов. Оверсток и неликвид. Методы работы с ними.
  • Нормирование страховых запасов. Уровень обслуживания.
  • Практическая работа: Проведение ABC-анализа.

Улучшение цен и условий закупок без ущерба надёжности поставок

  • Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как добиваться этого от поставщика?
  • Расчет стоимости отсрочки. Сколько денег вы можете сэкономить компании за счет улучшения условий?
  • Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки. Работает даже в письмах!
  • Все скидки получены, все условия улучшены до предела. Что делать дальше?
  • Противодействуем повышению цен: алгоритм отработки.

Психология закупок, переговоры и влияние на поставщиков

  • 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика.
  • Какие подходы использовать в переговорах со сложными поставщиками и монополистами?
  • 35 способов влияния на поставщиков: как улучшить цены и условия поставки. Полный набор воздействий на трудных поставщиков.
  • Поставщик не идет на ваши требования: стратегия поведения.

Управление поставщиками и поставками

  • Поиск поставщиков. Выбор оптимального поставщика.
  • Инструменты интегральной оценки поставщиков.
  • Как контролировать их работу, повышать эффективность поставок, анализировать работу отдела закупок и развивать отношения с поставщиками?
  • Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и в качестве?
  • Спецификация на продукцию и техническое задание. Слабые места, которые используют в своих интересах недобросовестные поставщики.
  • 3 инструмента для анализа товарной матрицы – ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ . Методика, примеры использования.
  • Способы борьбы с неликвидами.
  • Практическая работа: Проведение предварительного отбора поставщиков.

Издержки в закупочной деятельности 

  • Откат и методы противодействия.
  • Ценообразование. Скидки.
  • Издержки и риски, связанные с закупочной деятельности.
  • Концепция полной стоимости (Total Cost Concept) и методика функционально-стоимостного анализа (ABC – Activity Based Costing).
  • Практическая работа: Расчет себестоимости товара. Расчет дополнительных издержек методом ABC.

Формы и варианты закупочной деятельности  на курсах коммерческий директор

  • Задача "Сделать или купить"(Make or Buy).
  • Встречные закупки.
  • Тендер.
  • Аукцион.
  • Оферта.
  • Особенности снабжения производства.
  • Практическая работа: Создание тендерной документации. Определение ключевых требований к товару. Работа со структурой готовой продукции – составление графика поставок.

Основы товароведения

  • Документооборот. Вопросы взаимодействия со складскими и транспортными службами. Основы товароведения. Упаковка и маркировка груза
  • Сертификация.
  • Вопросы оплаты. Финансовые механизмы. Валютный контроль.
  • Практическая задача: Определение необходимости сертифицирования. Использование информационных ресурсов.

 Практическая часть:

  • Формируем показатели эффективности отдела закупок.
  • Проводим аудит собственной системы планирования.
  • Рассчитываем стоимость отсрочки для вашей компании.
  • Определяем последовательность действий при угрозе повышения цен поставщиком.
  • Формируем комплекс факторов, которые оказывают влияние на поставщиков в ходе переговоров и позволяют улучшить цену и условия поставки.
  • Готовимся к внедрению интегральной оценки поставщиков.
  • Предотвращаем обман, связанный с качеством поставляемой продукции.

Управление запасами:

Основные понятия

  • Основные понятия теории логистики
  • Методы оценки качества
  • Методы оценки издержек
  • Методы оценки рисков
  • Практическое занятие
  • Кейс «Разработка методики контроля качества и рисков»
  • Кейс «Оценка логистических издержек (функционально стоимостной анализ»

Основы работы с ассортиментом

  • Работа с ассортиментом. Анализ взаимосвязей между ассортиментными позициями
  • Подготовка данных для анализа. Отслеживание вторичных эффектов
  • Статистка – основные понятия
  • Практическое занятие
  • Задача «Нормализация данных для анализа (подготовка данных, вычленение вторичных эффектов»
  • Задача «Использование биномиального распределения»
  • Задача «Использование нормального распределения»
  • Задача «Корреляция и анализ зависимостей данных»

Основы аналитической работы 

  • Задачи анализа Планирование и прогнозирование
  • Варианты организации прогнозирования в компании
  • Методы прогнозирования
  • Практическое занятие
  • Задача «Оценка данных с помощью автокорреляции»
  • Задача «Прогнозирование с помощью методов усреднения»
  • Задача «Экспоненциальное сглаживание. Метод Хольта. Метод Винтерса»
  • Задача «Оценка временного ряда»
  • Задача «Линейная регрессия»

Классические методы анализа 

  • ABC – анализ. Методика проведения. Интерпретация результатов и их практическое использование
  • XYZ – анализ
  • QRS анализ
  • Возможности Excel
  • Транспортная задача
  • Практическое занятие
  • Задача «Проведение ABC-анализа»
  • Задача «Проведение XYZ-анализа»
  • Задача «Двухпараметрический и совместный анализ»
  • Задача «Решение транспортной задачи различными методами»

Управление запасами

  • Основы теории и классификация
  • Модель ЭОЗ и ее возможности
  • Основные системы управления товарным запасом и их применимость, логика выбора
  • Методы расчета страхового запаса
  • Планирование запасов и поставок в различных условиях
  • Практическое занятие
  • Задача «Определение параметров системы управления запасами»
  • Задача «Расчет ЭОЗ»
  • Задача «Оценка адекватности системы поставки с помощью модели ЭОЗ»
  • Задача «Расчет страхового запаса»
  • Задача «Расчет группового заказа»
  • Задача «Расчет спекулятивного запаса»  

 Варианты оплаты:

Оплатить можно наличными в кассу учебного центра; карточкой через терминал в офисе; с  р/с предприятия, где Вы работаете; на сайте картой, квитанцией через Ощадбанк (Приватбанк).

Калькулятор скидок:

Если Вы хотите пройти обучение по двум и более курсам, учиться вдвоем-втроем, рассчитать стоимость такого обучения можно нажав на изображение калькулятора. Вы перейдете на страницу с онлайн калькулятором стоимости обучения.  Калькулятор рассчитает скидку, которую Вы можете получить. Перейти....

Оплата на сайте, получение счета:

  • Оплатить обучение на сайте можно картами Visa, Master Card.
  • Получить счет-фактуру для оплаты юридическими лицами можно прямо на сайте.
  • Получить квитанцию на оплату через отделение Сбербанка Украины.

Перейти на страницу .....

Документы об окончании и трудоустройство:

По окончании обучения выпускники учебного центра получают диплом учебного центра или диплом международного образца, и могут работать.

Наш адрес и телефоны:

  • Украина, Киев, метро "Вокзальная", ул. Патриарха Мстислава Скрипника (бывшая Николая Островского), 58.
  • (093) 53-22-106,  (098) 087-31-41, (095) 527-00-70
Наверх