Школа бизнеса - Курсы продаж - Курсы менеджер по продажам
Консультации:
(044) 331-02-06,
(099) 213-54-15,
(093) 53-22-106,
(098) 087-31-41,
(095) 527-00-70
г.Киев, ул.Патриарха М.Скрипника, 58. м."Вокзальная"
             С 1995 года  в сфере образования
О компании
Скидки и акции
Отзывы
Онлайн консультации
Статьи
Контакты
Позвоните мне
Ошибка доступа к серверу.
Попробуйте позже.
Неправильно введены данные.
Исправьте и попробуйте еще раз
Ваш запрос успешно отправлен.
Введите Ваше имя
Введите курс обучения
Введите номер телефона
Введите число
с картинки*:
Введите число
* обязательные для заполнения поля
Онлайн консультации по Skype
Главная /   Школа бизнеса /   Курсы Менеджер по продажам


Курсы продаж

Курсы Менеджера по продажам

72 ак часа (18 занятий по 4 ак часа, 1 ак час = 45 мин).  Продолжительность: от 1 до 2 месяцев.

Время обучения в группе (на выбор):

  • дневные  группы с 9:00 до 12:00; с 12:00 до 15:00, с 15:00 до 18:00.
  • вечерние группы с 18:30 до 21:30.
  • группы в субботу - с 10:00 до 13:00, с 13:00 до 16:00.

Стоимость обучения:

  • 3 960 грн (при оплате в рассрочку - за каждые 12 занятий - 2640 грн),
  • 3 366 грн (при оплате сразу (предоплата) - скидка 15% - (экономия 594 грн).

Аудитория курса Менеджера по продажам состоит из:

  • всех желающих научиться продажам B2B, B2C.

 По окончанию курса Вы будете уметь:

  • Совершать успешные продажи;
  • Понимать структуру и алгоритм процесса продаж;
  • Выстраивать последовательность своих действий для успешного прохождения каждого этапа продаж;
  • Готовиться к продажам и находить новых клиентов;
  • Эффективно устанавливать контакт с клиентом;
  • Ориентироваться в потребностях, мотивах и различать типы потенциальных покупателей;
  • Эффективно строить аргументацию, управлять вниманием покупателя и обосновывать цену продукта;
  • Грамотно представлять и презентовать продукт;
  • Работать с возражениями;
  • Эффективно проводить деловые беседы по телефону;
  • Делать результативные «холодные звонки»;
  • Успешно завершать сделки;
  • Выстраивать успешную карьеру менеджера по продажам;
  • Работать с отказами и завышенными требованиями «трудных» клиентов;
  • Работать в 1С: Управление торговлей.
  • Разбираться в маркетинге и рекламе.

После окончания обучения выдается диплом и заявки на работу. 

Программа обучения

Структура программы обучения:

В программу входят следующие дисциплины:

  • Техника продаж
  • 1С: Управление торговлей 8
  • Маркетинг
  • Реклама и медиапланирвание
  • Менеджмент
  • Психология
  • Деловой этикет
  • Технология и психология трудоустройства

 

Программа обучения:

Техника продаж:

Продажи B2C

Маркетинг

  • Введение. Ключевые факторы успеха
  • Трейд маркетинг.
  • Концепции и современные стратегии маркетинга.
  • Сегментация рынка и позиционирование продукта.
  • Конкурентный анализ рынка.
  • План маркетинга (4Р-4S). Вам купить или продать.
  • Товар + Услуга = Продукт. Стоимость и цена продукта
  • Понятие товара и продукта.
  • Этапы жизненного цикла продукта
  • Технология создания представления о продукте у покупателя
  • От свойств и характеристик продукта к преимуществам и выгодам покупателя.
  • Практикум по изучению свойств и представлению выгод продукта покупателю Cтратегия, тактика и методы ценообразования.
  • Обоснование ценности, цены и стоимости владения для покупателя.
  • Практикум по обоснованию ценности и цены продукта покупателю.
  • Продвижение и система распределения продукта
  • Маркетинговые коммуникации с потребителем
  • Продвижение продукта и виды рекламной поддержки продаж
  • Правило ВИЖД (внимание, интерес, желание, действие)
  • Практикум по использованию средств продвижения и коммуникации с покупателем.
  • Система распределения
  • Каналы продаж
  • Практикум по построению системы и каналов продаж

Алгоритм успешных продаж  на курсах коммерческий директор

  • Понятие продажи полного цикла
  • Алгоритм и техники успешных продаж
  • Подготовка к продаже.
  • Техники установления контакта с клиентом.
  • Правила создания позитивного впечатления и установления конструктивных отношений.
  • Практикум по установлению контакта с клиентом.
  • Ориентация в потребностях клиентов. Типы покупателей
  • Основные покупательские мотивы и потребности.
  • Методы определения покупательских мотивов.
  • Техника активного слушания
  • Техника постановки вопросов,
  • Типология клиентов и покупателей.
  • Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ним.

Телемаркетинг и телефонные продажи на курсах коммерческий директор

  • Правила телефонного общения
  • Роль телефона в продажах и телемаркетинг.
  • Подготовка к первому «холодному» звонку и встрече.
  • Вступление - как способ привлечения внимания клиента
  • Этап «прохождения» секретаря. Методы выхода на лицо, принимающее решение
  • Практикум по ведению телефонных переговоров.

Презентация товара. Техника аргументации и убеждения 

  • Виды и стили презентации
  • Аспекты успешной презентации
  • Сходство и отличия личной и публичной презентации
  • Техника аргументации и правила убеждения
  • Принципы презентаций клиенто-ориентированной продажи

Преодоление возражений. Методы завершения продажи на курсах коммерческий директор

  • Классификация возражений. Психология возражений, отказов и отговорок.
  • Общие принципы ответов на возражения
  • Практикум по преодолению отказов и возражений клиентов.
  • Алгоритм преодоления возражений и отговорок..
  • Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента
  • Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению»
  • Работа с ценовыми возражениями
  • Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования стоимости, правила торга
  • Методы завершения продажи
  • Способы распознавания готовности клиента к покупке
  • Манипулятивные методы в процессе завершения продажи
  • Психологическая поддержка клиента при принятии решения о покупке
  • Принципы долгосрочного сотрудничества и послепродажного обслуживания клиентов.
  • Практикум по стимулированию покупки и завершению продажи. 

Управление конфликтами. Жалобы и претензии 

  • Управление конфликтной ситуацией.
  • Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента
  • Способы корректного отказа и конструктивного разрешения конфликта.
  • Стратегии поведения в конфликтной ситуации и на переговорах.
  • Практикум по выбору стратегии поведения в конфликтной ситуации.

Продажа услуги. Отличие от продажи товара на курсах коммерческий директор

  • Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара». Основные типы услуг.
  • Специфика позиционирования услуг.
  • Технологический цикл продажи: установление контакта; определение потребностей; презентация услуг; работа с возражениями; переговоры о цене; завершение сделки.
  • Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продажи услуг.

Особенности организации продажи услуг

  • Анализ рыночных возможностей. SWOT анализ.
  • Методы работы с клиентской базой: сегментирование потребителей.
  • Основные методы продвижения услуг.
  • Ключевые факторы успеха (КФУ).

Стратегия продажи услуги на курсах коммерческий директор

  • Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом.
  • Методы отстройки от конкурентов.
  • Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании.
  • Цели, стратегии и приемы позиционирования.

Переговоры с клиентом. Установление контакта с клиентом 

  • Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор в рабочую плоскость.
  • Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика.
  • Убедительность в общении.

Особенности формирования цены и переговоров о цене 

  • Когда люди покупают (соотношение цены и ценности).
  • Создание ценности своих услуг и обоснование цены.
  • Основные правила работы с ценой. Фактическая цена и ценность для потребителя.
  • Процесс переговоров о цене.

Повторное обращение на курсах коммерческий директор

  • Результаты контакта: заказ, продвижение, отсрочка, отказ.
  • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Поводы для повторного обращения.
  • Работа с рекомендациями.

Продажи B2B

Особенности продаж условиях высокой конкуренции 

  • Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
  • Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
  • Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы

Техника продаж для b2b и зона ближайшего развития менеджеров по продажам.

  • Ключевые составляющие процесса продажи.
  • Метафора «Узелки продаж» (каких моментов необходимо проактивно коснуться для закрытия сделки).
  • Специфика продаж в b2b:
    • малый бизнес,
    • работа с корпоративным заказчиком.
  • Критерии успешности менеджера по продажам.
  • Этапы продаж, цели и инструменты каждого этапа.

Как продавать «без демпинга» на курсах коммерческий директор

  • Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
  • Инструменты убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
  • Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»

Презентация как позиционирование продукта и компании. Продажа предложения 

  • Отличия продажи контакта в телемаркетинге от продажи предложения.
  • Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
  • Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов - важная составляющая продаж.
  • Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
  • Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
  • Приемы продающей презентации. Баланс ключевых составляющих эффективной презентации (цель, интересы целевой аудитории, содержание / продукт, приёмы подачи).
  • Проблемноориентированный подход в продающей презентации.
  • Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
  • Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение
  • Установление контакта: приемы и алгоритм
  • Актуализация потребностей. Техника СПИН.
  • Приемы закрытия сделки.

Специфика работы с корпоративным заказчиком на курсах коммерческий директор

  • Специфика корпоративного клиента, карта организации и этапы работы с корпоративным заказчиком.
  • Критерии выбора поставщика.
  • Работа с блокиратором и сложности в работе с центром оценки.

Активный поиск клиентов 

  • Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
  • Какая информация нужна и где ее можно найти
  • Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
  • Планирование активности при поиске клиентов
  • Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
  • Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.
  • Какие организации являются целевыми клиентами Вашей компании.
  • У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
  • Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
  • Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
  • Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
  • Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Как повысить ценность своего предложения

  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
  • Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Как учитывать ценозависимость клиентов

  • На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Работа с ценовыми возражениями
 

  • Как  обосновать высокие цены.
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Ведение переговоров о цене
 

  • Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга.
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Как предложить бонус

  • В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • Типология получателей бонусов.
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
  • Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
  • Как работать со скрытыми мотивами.
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
  • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком 

  • Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
  • Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика

Работа со сложным клиентом 

  • Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
  • Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж

1С: Управление торговлей 8:

Настройка программы на учет

  • Основные функциональные возможности.
  • Ввод списка пользователей.
  • Ввод сведений об организации.
  • Настройка параметров учета.
  • Заполнение базовых классификаторов.

Сведения о номенклатуре и контрагентах

  • Виды и характеристики номенклатуры. Ввод номенклатурных позиций.
  • Списки сегментов. Правила формирования сегментов.
  • Настройка сегментов номенклатуры.
  • Ввод сведений о партнерах и контрагентах организации.
  • Формирование сегментов партнеров.
  • Виды цен номенклатуры.

Ценообразование

  • Установка цен номенклатуры.
  • Диапазоны цен. Назначение и изменение цен.
  • Объединение товаров в ценовые группы.
  • Скидки (наценки).
  • Оформление соглашений с поставщиками. Основные параметры. Регистрация цен поставщика.

Оптовая торговля. Закупка товара. Отражение типовой схемы документооборота в программе

  • Оформление заказа поставщику. Статус заказа.
  • Поступление товара от поставщика.
  • Оплата поставщику.
  • Отчеты «Состояние выполнения заказов», «Состояние расчетов с поставщиком», « карточка расчетов с поставщиком».
  • Возврат поставщику.

Оптовая торговля. Продажи. Отражение типовой схемы документооборота в программе на курсах обучения продажам.

  • Формирование отпускных цен.
  • Установка скидок.
  • Создание заказа. Согласование заказа. Выставление счета.
  • Отгрузка товара.
  • Поступление оплаты от покупателя.
  • Анализ продаж.

Оптовая торговля. Складские операции

  • Возврат товаров от покупателя.
  • Складское перемещение товаров.
  • Инвентаризация товаров.
  • Списание, оприходование товаров.
  • Отчеты. Настройка отчета, создание и сохранение собственных вариантов отчетов.

Ордерная схема. Сделки и коммерческие предложения на курсах продаж.

  • Закупка товара с использованием ордерной схемы. Типовой документооборот.
  • Продажа товара с использованием ордерной схемы. Типовой документооборот.
  • Понятие сделки. Этапы работы со сделками.
  • Коммерческие предложения.
  • Создание правил продаж.
  • Типовые соглашения по условиям продаж.

Розница. Отражение типовой схемы документооборота в программе

  • Автоматизированная и неавтоматизированная торговая точка. Настройка торговых точек.
  • Назначение цен и скидок в торговой точке.
  • Печать ценников.
  • Розничные продажи в автоматизированной торговой точке. Реализация с оплатой наличными и платежными картами.
  • Розничные продажи в неавтоматизированной торговой точке.
  • Анализ розничных продаж.

Комиссионная торговля в школе продаж.

  • Поступление товара от комитента.
  • Реализация товаров, полученных от комитента.
  • Отчет комитенту о продажах.
  • Возврат товаров комитенту.
  • Передача товаров на комиссию.
  • Отчет комиссионера.
  • Анализ комиссионных операций.

Планирование и финансовый анализ на курсах продаж.

  • Методы управления запасами. Товарные ограничения.
  • Планы продаж. Планирование объемов продаж.
  • Определение финансового результата. Анализ доходов и расходов.
  • Обмен данными с программой 1С: Бухгалтерия предприятия.

 

Маркетинг:

Развитие стратегического маркетингового мышления

  • Основные элементы стратегии маркетинга
  • Основные тенденции в современном маркетинге
  • Функции маркетинга в компании

Бизнес-стратегия и планирование маркетинга

  • Цели маркетинговой стратегии
  • Источники роста продаж
  • Связь товарной и ценовой стратегии компании, брендинга, коммуникационной и товарной стратегиии
  • Построение дифференциации товаров и услуг
  • Стратегический план маркетинга: этапы создания маркетинговой стратегии и планирования.
  • Матрица Абеля, маркетинговая стратегия Портера, стратегия роста Ансоффа.
  • Конкурентная стратегия.
  • Долгосрочное и краткострочное планирование

Управление комплексом маркетинга

  • Элементы комплекса маркетинга (4P)
  • Комплекс маркетинга в сфере услуг
  • Разработка комплекса маркетинга

Построение эффективного маркетинга в компании на курсах директор маркетингу

  • Основные концепции управления фирмой с точки зрения маркетинга
  • Маркетинг как функция управления и как функция обслуживания
  • Организационная структура службы маркетинга
  • Анализ типовых ошибок и путей их решения при создании и организации службы маркетинга

Маркетинговый аудит

  • Внешний маркетинговый аудит и PEST-анализ
  • Оценка движущих сил рынка
  • Внутренний маркетинговый аудит и SWOT-анализ

Анализ конкурентов

  • Понятие маркетинговой среды: макро-, микро- и мезофакторы.
  • DEPEST - анализ.
  • Оценка размера рынка, его емкости и потенциала

Swot -анализ

  • Оценка рыночных возможностей и угроз
  • Определение критических факторов успеха компании

Понимание потребителя в маркетинге

  • Потребности потребителей
  • Система ценностей потребителей
  • Модели поведения потребителей и покупателей
  • Customer Journey Map ( выявление точек и каналов взаимодейтсвия с потребителями, определение проблем клиентов, устранение помех на пути к покупке)
  • Perceptual map - карты восприятия брендов

Внутренняя среда компании

  • Анализ внутренней среды компании
  • Business model canvas
  • Модель Остервальдера,
  • Модель оценки организации 7S,
  • Модель SERVQUAL
  • Модель сбалансированных показателей
  • Расчет рентабельности товарных линий и единиц товара (услуги)
  • Анализ привлекательности инвестиций на основе данных ROI, NPV, IRR, стоимости бренда и его капитала

Сегментирование, выбор целевого рынка, позиционирование

  • Сегментирование рынка и определение наиболее привлекательных сегментов
  • Позиционирование
  • Критерии стратегии сегментирования
  • Макро- и микро- сегментация
  • Выбор целевого рынка

Особенности промышленного маркетинга

  • Закупочный центр и его структура
  • Изменение роли продаж на промышленных рынках
  • Создание новых рыночных ниш 

Анализ продуктового портфеля компании

  • Жизненный цикл продукта
  • Методы портфельного анализа
  • Маркетинговые инструменты повышения прибыльности компании

Оперативный маркетинг

  • Товарная политика компании
  • Ценовая политика компании
  • Управление продвижением
  • Развитие каналов сбыта

Оценка эффективности маркетинга на курсах директор маркетингу

  • Коммуникационная эффективность
  • Эконометрическая эффективность
  • Экономическая эффективность

Маркетинговое управление

  • Маркетинговые стратегии роста
  • Современное понимание маркетинга и его место в структуре компании
  • Анализ текущих ресурсов и возможностей компании, определение преимуществ компании
  • Избавляемся от пожирателей ресурсов: количественный и качественный анализ предложения компании
  • Поиск окон возможностей: 5 направлений для поиска точек роста
  • Модели получения прибыли по Андриану Сливоцки и их применение в практике компании
  • Оценка эффективности маркетинга и задание целевых показателей
  • Используемые концепции: Жизненный цикл, модели получения прибыли Андриана Сливоцки, концепция ключевых компетенций, матрицы BCG, McKinsey и другие.

Управление сервисом и лояльность потребителей

  • Способы получения прибыли от сервиса
  • Способы оценки потребительской удовлетворенности
  • Расчет прибыльности клиентов для оценки экономической эффективности сервиса
  • Определение разрывов в области сервиса: методика SERQUAL
  • Как отойти от должных инструкций и повысить уровень обслуживания
  • Требования к персоналу сервисно ориентированной организации
  • Понятие внутренней клиентоориентированности
  • Взаимосвязь удовлетворенности, восхищения и лояльности
  • Новое понимание лояльности потребителей
  • Способы управление потребительской лояльностью
  • Используемые концепции: пожизненная ценность клиентов (CLV), SERQUAL, концепции потребительской лояльности и т.д.

Emailing

  • Сбор базы для рассылки.
  • Какая бывает рассылка (основные виды). Контентные рассылки.
  • Эффект от рассылки и как этот эффект измеряется.
  • Заголовки писем: какое письмо никогда не откроют.
  • Верстка и дизайн: ключевые требования к внешнему виду писем.
  • Основные ошибки в рассылках.
  • Инструменты для рассылок.

Реклама и медиапланирвание:

 

 Цели маркетинга и цели рекламы: отличие и взаимосвязь

  • Комплекс маркетинга и место в нём рекламной деятельности
  • Как рекламные цели помогают достигать маркетинговых результатов
  • Чем отличаются целевые группы от целевых аудиторий
  • Как преобразовать маркетинговый бриф в рекламный
  • Как договориться рекламодателю и рекламному агентству: брифинг, де-бриф, тендер
  • Как оценивать эффекты рекламных кампаний и проводить пре-тест рекламных материалов

Рекламная деятельность фирмы

  • Планирование рекламной кампании: основные этапы ее подготовки и осуществления.
  •  Анализ воздействия рекламы на объемы продаж.

Инструменты коммуникаций: какие задачи решают, принцип интеграции и взаимодействия.

  • АTL – ТВ, радио, наружная реклама, Product Placement.
  • BTL – Promotion, trade marketing, event marketing, выставки.
  • РОS и мерчендайзинг.
  • Ambient media

Рекламное обращение и его роль в повышении воздействия на потребителя

  • Составные части рекламного обращения. «Напор и сила заголовка» в успехе рекламного воздействия. Слоган и его место в рекламном обращении и успехе имиджевой политики фирмы. Основной информационный блок и рекомендации по его формированию. Роль иллюстрации в обеспечении эффекта воздействия рекламного обращения. Дополнительные элементы в структуре рекламного обращения. Характерные отличия и основные особенности рекламных обращений для различных носителей.

Правила составления макетов рекламного обращения

  • Классификация стилей макетов рекламных обращений. Композиция и ее место в макете. Основные требования к макету. Цветовая гамма в макете и ее роль в обеспечении успеха рекламного воздействия. Учет особенностей психологического восприятия макетов при их изготовлении.

 

Современный медиамикс: традиционные медиа, BTL и Интернет
Традиционные медиа: реклама в газетах и журналах

  • Основные понятия печатной рекламы. Классификация печатных изданий. Стоимостные характеристики оценки эффективности рекламы.

Традиционные медиа: TV- реклама

  • Особенности восприятия экранной рекламы. Разновидности телевизионной рекламы. Специфика требований к написанию сценария и изготовлению телевизионного ролика. Особенности определения рейтинга телепрограмм. Способы получения достоверной информации о действительном рейтинге телепрограмм. Особенности законодательного регулирования рекламного TV-рынка.

Традиционные медиа: Радиореклама

  • Особенности восприятия аудиорекламы. Преимущества и недостатки этого вида рекламы. Основные требования к написанию сценария рекламного аудиоролика. Программная политика, направленность (формат) вещания радиостудий и их влияние на приток рекламодателей. Критерии оценки эффективности воздействия рекламного радиопродукта.

Наружная (внешняя) реклама. Щитовая реклама, реклама на транспорте

  • Основные понятия и определения наружной (внешней) рекламы. Особенности разрешительной системы при размещении ее объектов. Классификация объектов внешней рекламы. Критерии оценки эффективности наружной рекламы. Место наружной рекламы в структуре и объемах рекламного рынка.

Другие виды коммуникаций

  • Партизанский маркетинг: Вирусные, эпатажные эвенты и их освещение в СМИ

Заказчик и исполнитель креативного рекламного продукта: менеджмент и психология процесса

  • Управление переговорами с заказчиком: поиск инсайта создателя бренда и определение целевой аудитории (аудитория для бренда, а не бренд для аудитории)
  • Постановка задачи перед креативной группой: подбор референсов, сочинений историй (наративный бриф)
  • Роль портебительского инсайта в разработке креатива и в его оценке
  • Формулировка послания бренда и выбор креативной стратегии
  • Особенности креатива на этапе производства рекламного продукта и возможности конктроля за процессом и результатом
  • Психологические технологии воздействия на потребителя - осознаваемые и неосознаваемые самими рекламистами

Технологии воздействия на потребителя в рекламе

  • Управление вниманием в рекламе
  • Достижение запоминаемости рекламного сообщения и бренда
  • Виды портебительских мотивов и технологии мотивирования в зависимости от вида
  • Технологии воздействия на потребителя в зависимости от типа рекламоносителя
  • Технологии стимулирования покупки: от упаковки до интерьера
  • Технологии создания коммуникационного вируса
  • Технологии и последствия использования эпатажа в рекламе
  • Технологии создания юмористической рекламы

Медиапланирование

  • Роль и место медиапланирования в системе маркетинговых коммуникаций;
  • Цели и задачи медиапланирования;
  • Стратегическое и тактическое медиапланирование.

Целевая аудитории (ЦА)

  • Способы определения и описания ЦА;
  • Сегментация ЦА, основная и дополнительная ЦА, ядро ЦА;
  • Специфические целевые группы и ситуации: особенности медиапланирования.

Основные медиахарактеристики

  • Рейтинг, охват, доля аудитории, их взаимосвязь;
  • Индекс соответствия. GRPs, TRPs, OTS, средняя частота;
  • Понятие частотного распределения рекламного воздействия;
  • Понятие рекламной нагрузки (ad clutter) носителя.

Медиаданные и медиаисследования

  • Понятие о медиаданных;
  • Медиаисследования;
  • Измерение медиапараметров;
  • Мониторинг рекламы в медиа;
  • Особенности медиаисследований и медиахарактеристик для различных медиа;
  • Pre- и post-campaign расчеты медиа эффективности.

Стратегическое медиапланирование

  • Выбор медиа-микса рекламной кампании;
  • Основные правила и подходы;
  • Региональность кампании;
  • Качественные характеристики;
  • Экономические характеристики: CPP, CPT;
  • Подходы и методы определения рекламного бюджета

Понятие о медиабаинге

  • Связь планирования и баинга;
  • Основные системы продаж рекламного пространства;
  • Продажи по GRPs;
  • Тактическое медиапланирование: оптимизация медиаплана, с точки зрения необходимого количества контактов

Финальная часть медиапланирования

  • Составление и формат медиаплана;
  • Примеры;
  • Пакеты программ для медиапланирования - их возможности и ограничения
  • Реализация рекламной кампании

Отчет о проведенной кампании в медиахарактеристиках;

  • Особенности планирования и баинга в современных экономических условиях;
  • Практические рекомендации

Практикум

  • Подготовка медиапланов под разные задачи в группах.
  • Анализ «домашних» медиапланов участников (работа в малых группах).
  • Решение задач по расчету индексов медиапланирования (CPC, CTR и пр)

Промо-акции

  • Почему промо-акции - с точки зрения компании и покупателя?
  • Различия между рекламой в целом и промо-акциями.
  • Сравнение промо-акций с другими видами рекламы.
  • Основные вопросы промо-акций.
  • Что могут, а что не могут сделать промо-акции?
  • Когда мы должны использовать промо-акции?
  • Факторы влияющие на эффективность промо-акций.
  • Два основных вида промо-акций - trade (работа с торговыми точками) и consumer (работа с потребителями). Их цели и стратегии.
  • Виды промо-акций, ориентированных на покупателя: Купоны, Конкурсы, Лотереи, Распродажа, Возмещение, Предложение премий, Реклама на специальных товарах, Программа предложения, Образцы, Сэмплинг, Интерактивное продвижение.
  • Виды промо-акций, ориентированные на посредника (торговые точки/trade): Стенды в местах продаж, Конкурсы и лотереи для посредников, Торговые ярмарки, выставки и презентации, Деньги за продвижение, Дилерская премия, Торговое соглашение, Таинственный покупатель.
  • Cross-promo (совместная промо-акция). Насколько это нужно?
  • Flash Mob - новый вид промо. Что это такое и как его можно использовать.
  • Расчет эффективности промо-акций - расчет Incremental volume.
  • Факторы, влияющие на объем продаж. Оптимальное время начала и проведения промо-акций.
  • Разработка, подготовка промо-акций.
  • Правила оформления рекламных материалов, объявлений в прессе и т.д. Обязательные пункты.
  • Бюджет акции. Типы акций по бюджетам. Категории расходов.
  • Выбор исполнителя.
  • Воплощение и подведение итогов.
  • Типичные ошибки промо-акций. Мелочей нет! Сэкономленные 200 $ могут обернуться попусту потраченным бюджетом.
  • Аудит промо-акций. Цели аудита. Механика аудита. Использование результатов.
  • Законодательство и промо-акции.
  • Базы данных, полученные в результате промо-акций - содержание, структура и дальнейшее использование.

Special Events (специальные мероприятия)

  • Классификация в зависимости от задач, по направленности, по целевой аудитории, по территориальному охвату, по срокам проведения.
  • Создание новых мероприятий, участие в существующих.
  • Задачи, которые можно решить с помощью специальных мероприятий
  • Спонсорство.
  • Выставки, конференции
  • Обратная связь.
  • Специальные мероприятия, как логическое завершение промо-акций.

Программы лояльности

  • Цели, задачи.
  • Ключевые факторы обретения лояльности.
  • Ключевые факторы потери лояльности.
  • 12 законов клиентской лояльности.
  • Целевые аудитории программ лояльности
  • Осуществление, затраты, результаты.
  • Бонусные системы поощрения лояльных потребителей. Их виды.
  • Сферы применения программ.
  • Базы данных, программное обеспечение.

Менеджмент:

Понятие о ключевых управленческих компетенциях менеджера на курсах продаж.

  • Возможности использования алгоритма эффективного общения в качестве инструмента управления.
  • Системная взаимосвязь развития основных навыков менеджмента и общей стратегии деятельности компании (подразделения).

Планирование деятельности как профессиональная компетенция менеджера.

  • Эффективное распределение индивидуальных временных ресурсов и планирование деятельности.
  • Основные правила планирования времени: планирование из прошлого, настоящего, будущего.
  • Практический инструментарий эффективного распределения временных ресурсов и расстановки приоритетов.

Постановка целей и задач: краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные цели в школе продаж.

  • Правила формулирования целей (SMART-критерии).
  • Принцип управления по целям: разработка стандартов и эффективный контроль исполнения.
  • Связь целевого управления с системой мотивации.

Мотивация  на курсах продаж.

  • Принципы и методы нематериальной мотивации.
  • Построение системы мотивации.
  • Принцип управления через обратную связь как основа мотивирующего воздействия; навык конструктивной «обратной связи».

Анализ понятия «Стиль управления».

  • Использование различных управленческих стилей в рамках решения конкретных задач.
  • Принцип делегирования как составляющая процесса управления.
  • Необходимость, возможности и эффект делегирования.
  • Практический инструментарий эффективного делегирования: навык инструктирования и постановки задач.

Организация работы торговых представителей и других подчиненных.

  • Коммуникация в подразделении.
  • Необходимые навыки менедже для проведения совещаний.
  • Управление конфликтами и способы разрешения конфликтов.

Контроль работы подразделения в школе продаж.

  • Форма отчетности: составление и повседневное использование, особенности контроля, различные формы.
  • Координация деятельности.
  • Анализ текущей работы по показателям.
  • Корректировка планов.

 

Психология влияния:

Что изучает деловая психология. Введение в предмет. Типы человеческих темпераментов на курсах продаж.

  • Виды психологического воздействия на людей
  • Убеждение как вид психологического воздействия
  • Искусство понимания. Рекомендации по технике убеждения
  • Внушение как разновидность психологического воздействия
  • Факторы, влияющие на эффективность внушения.
  • Психология применения манипулятивных приемов внушения.

Особенности психологического манипулирования на курсах продаж.

  • Значение эффекта первого впечатления.
  • Искусство комплимента в деловом общении.
  • Искусство задавать вопросы.

Психология проницательности делового человека в школе продаж.

  • Психологическая сущность проницательности.
  • Невербальные индикаторы психологического состояния личности
  • Физиогномические особенности личности

Психология создания доверительных отношений на курсах продаж.

  • Стили и приемы профессионального слушания.
  • Механизм избежания конфликтов.
  • Умение прекратить разговор, не обижая собеседника.
  • Рекомендации по созданию доверительных взаимоотношений.

Психологические приёмы успешных деловых переговоров на курсах продаж. 

 

Деловой этикет:

Основные элементы поведения делового человека
Приветствие
Деловой костюм

  • цвет;
  • галстук;
  • рекомендуемые цветовые сочетания мужского делового костюма.

Имидж деловой женщины
Аксессуары костюма деловой женщины
Мужской и женский костюмы на деловых переговорах

Деловая переписка

  • преимущества;
  • сроки ответа на различные виды писем;
  • правильная пунктуация;
  • деловые аксессуары;
  • правила оформления;
  • составление плана делового письма.

Служебная переписка

  • служебная записка;
  • письмо за рубеж.

Технология и психология трудоустройства:

Теория типов личности в определении оптимального рода занятий. Оценка собственного психотипа. Цель и две фазы в процессе поиска работы. Сбор и анализ информации. Составление резюме и заполнение анкет на курсах  продаж.

  • Определение цели: подбор оптимального рода занятий в соответствии с собственным психотипом и личными критериями выбора работы.
  • Мониторинг рынка труда, уровня предлагаемых заработных плат, условий, требований.
  • Выбор источников поиска работодателя: внешние, внутренние.
  • Поиск фирмы: сбор и анализ доступной информации о возможных работодателях.

CV. Получение приглашения на собеседование. Подготовка самопрезентации  в школе продаж.

  • Составление CV. Важные мелочи при составлении Резюме. Самая распространенная ошибка – плагиат.
  • Правила составления Резюме: системность, краткость, информированность.
  • Сопроводительное письмо.
  • Предоставление рекомендаций.
  • Телефонный разговор с представителем фирмы-работодателя.

Активная фаза в процессе поиска работы. Организация встречи с работодателем. Собеседование, тестирование: стратегия поведения. Психологический тренинг. Вопросы найма, трудовые и иные контракты на курсах обучения продажам.

  • Получение приглашения на работу: встреча с работодателем; самопрезентация во время собеседования.
  • Вопросы работодателя: типичные, атипичные, заковыристые, на проверку выдержки, на правдивость.
  • Ситуационное собеседование.
  • Стрессовое собеседование.
  • Групповое собеседование.
  • Метод проективного интервью.
  • Тесты: профессиональные; личностные; межличностные.
  • Получение работы: заключение контракта, виды контрактов, их последствия; испытательный срок.

Важные мелочи при подборе работодателя: предупрежден, значит вооружен, или внимание, аферисты на курсах продаж.

  • Выбирают не только Вас, но и Вы.
  • Что обязательно нужно выяснять соискателю до оформления трудовых отношений.
  • Примеры поведения «хитрых» работодателей, «бесплатная» работа.
  • Алгоритм и правила «правильного» трудоустройства.

 Варианты оплаты:

Оплатить можно наличными в кассу учебного центра; карточкой через терминал в офисе; с  р/с предприятия, где Вы работаете; на сайте картой, квитанцией через Ощадбанк (Приватбанк).

Калькулятор скидок:

Если Вы хотите пройти обучение по двум и более курсам, учиться вдвоем-втроем, рассчитать стоимость такого обучения можно нажав на изображение калькулятора. Вы перейдете на страницу с онлайн калькулятором стоимости обучения.  Калькулятор рассчитает скидку, которую Вы можете получить. Перейти....

Оплата на сайте, получение счета:

  • Оплатить обучение на сайте можно картами Visa, Master Card.
  • Получить счет-фактуру для оплаты юридическими лицами можно прямо на сайте.
  • Получить квитанцию на оплату через отделение Сбербанка Украины.

Перейти на страницу .....

 

Документы об окончании и трудоустройство:

По окончании обучения выпускники учебного центра получают диплом учебного центра или диплом международного образца, и могут работать.

Наш адрес и телефоны:

  • Украина, Киев, метро "Вокзальная", ул. Патриарха Мстислава Скрипника (бывшая Николая Островского), 58.
  • (093) 53-22-106,  (098) 087-31-41, (095) 527-00-70
Наверх