Школа бизнеса - Курсы Директор по продажам
Консультации:
(044) 331-02-06,
(099) 213-54-15,
(093) 53-22-106,
(098) 087-31-41,
(095) 527-00-70
г.Киев, ул.Патриарха М.Скрипника, 58. м."Вокзальная"
             С 1995 года  в сфере образования
О компании
Скидки и акции
Отзывы
Онлайн консультации
Статьи
Контакты
Позвоните мне
Ошибка доступа к серверу.
Попробуйте позже.
Неправильно введены данные.
Исправьте и попробуйте еще раз
Ваш запрос успешно отправлен.
Введите Ваше имя
Введите курс обучения
Введите номер телефона
Введите число
с картинки*:
Введите число
* обязательные для заполнения поля
Онлайн консультации по Skype
Главная /   Школа бизнеса /   Курсы Директор по продажам


 Курсы Директор по продажам

Курсы Директор по продажам - это комплексная программа профессиональной подготовки руководителей отдела продаж.

68 ак часов (17 занятий по 4 ак часа, 1 ак час = 45 мин).  Продолжительность: от 1 до 1,5 месяца.

84 ак часа (21 занятие по 4 ак часа с 1С: Управление торговлей).  Продолжительность: от 2 до 2,5 месяцев.

Время обучения в группе (на выбор):

  • дневные группы с 9:30 до 12:30; с 12:30 до 15:30, с 15:30 до 18:30+ суббота с 10:00 до 16:00 (не все субботы).
  • вечерние группы с 18:30 до 21:30, с 18:45 до 21:45 + суббота с 10:00 до 16:00 (не все субботы).

 Стоимость очного (офлайн/ онлайн) обучения:

С 1С Торговля и склад:

  • 7 700 грн (при оплате в рассрочку - за каждые 12 занятий - 4000 грн),
  • 6 300 грн (при оплате сразу (предоплата) - скидка 10% - (экономия - 1400 грн).

Без 1С Торговля и склад:

  • 5 500 грн (при оплате в рассрочку - за каждые 12 занятий - 3882 грн),
  • 4 950 грн (при оплате сразу (предоплата) - скидка 10% - (экономия - 550 грн).

Стоимость очно-дистанционного обучения (очно-заочное):

С 1С Торговля и склад:

  • 4 950 грн (при оплате в рассрочку - за каждые 12 занятий - 2846 грн),
  • 4 482 грн (при оплате сразу (предоплата) - скидка 10% - (экономия - 468 грн) 

Без  1С Торговля и склад:

  • 4 264 грн (при оплате в рассрочку - за каждые 12 занятий - 3010 грн),
  • 3 838 грн (при оплате сразу (предоплата) - скидка 10% - (экономия - 426 грн)

Акция! Дополнительная скидка 5% при оплате сразу! Действует по 6 июня 2020 года. С 1 июня обучение в аудиториях учебного центра и для иногородних слушателей - онлайн.

Аудитория курса Директор по продажам состоит из:

  • всех желающих выучиться на директора по продажам.

По окончанию курса Вы будете уметь: 

  • Проводить анализ работы отдела продаж;
  • Разрабатывать стратегию продаж компании;
  • Определять цели, задачи, функции отдела продаж компании;
  • Создавать отвечающую целям организационную структуру отдела продаж;
  • Проводить грамотную кадровую политику в отделе продаж и набирать адекватный поставленным задачам персонал, используя современные технологии диагностики и отбора кандидатов;
  • Корректировать систему продаж, самостоятельно разрабатывать и проводить необходимые изменения (или создать «с нуля»);
  • Разрабатывать и внедрять работающую систему мотивации сбытового персонала, оптимально соответствующую поставленным целям и задачам.
  • Составлять корректные планы продаж, прогнозировать прибыль и контролировать весь цикл продаж;
  • Разрабатывать эффективный документооборот отдела продаж;
  • Создавать работающие регламенты и фирменные стандарты отдела продаж;
  • Оптимизировать процесс продаж в компании и наладить взаимодействие отдела продаж с отделом маркетинга и другими подразделениями компании;
  • Эффективно планировать и контролировать работу сотрудников отдела продаж, грамотно делегировать полномочия и создавать рабочую атмосферу в коллективе;
  • Увеличивать объёмы продаж, используя адекватные целям маркетинговые инструменты;
  • Создавать эффективную партнерскую сеть.
  • Совершать успешные продажи;
  • Понимать структуру и алгоритм процесса продаж;
  • Выстраивать последовательность действий для успешного прохождения каждого этапа продаж;
  • Готовиться к продажам и находить новых клиентов;
  • Ориентироваться в потребностях, мотивах и различать типы потенциальных покупателей;
  • Эффективно строить аргументацию, управлять вниманием покупателя и обосновывать цену продукта;
  • Грамотно представлять и презентовать продукт;
  • Работать с возражениями;
  • Работать в 1С: Управление торговлей.
  • Разбираться в маркетинге и рекламе.

После окончания обучения выдается диплом и заявки на работу. 

Программа обучения

Программа обучения:

Техника продаж:

Продажи B2C

Маркетинг

  • Введение. Ключевые факторы успеха
  • Трейд маркетинг.
  • Концепции и современные стратегии маркетинга.
  • Сегментация рынка и позиционирование продукта.
  • Конкурентный анализ рынка.
  • План маркетинга (4Р-4S). Вам купить или продать.
  • Товар + Услуга = Продукт. Стоимость и цена продукта
  • Понятие товара и продукта.
  • Этапы жизненного цикла продукта
  • Технология создания представления о продукте у покупателя
  • От свойств и характеристик продукта к преимуществам и выгодам покупателя.
  • Практикум по изучению свойств и представлению выгод продукта покупателю Cтратегия, тактика и методы ценообразования.
  • Обоснование ценности, цены и стоимости владения для покупателя.
  • Практикум по обоснованию ценности и цены продукта покупателю.
  • Продвижение и система распределения продукта
  • Маркетинговые коммуникации с потребителем
  • Продвижение продукта и виды рекламной поддержки продаж
  • Правило ВИЖД (внимание, интерес, желание, действие)
  • Практикум по использованию средств продвижения и коммуникации с покупателем.
  • Система распределения
  • Каналы продаж
  • Практикум по построению системы и каналов продаж

Алгоритм успешных продаж  на курсах коммерческий директор

  • Понятие продажи полного цикла
  • Алгоритм и техники успешных продаж
  • Подготовка к продаже.
  • Техники установления контакта с клиентом.
  • Правила создания позитивного впечатления и установления конструктивных отношений.
  • Практикум по установлению контакта с клиентом.
  • Ориентация в потребностях клиентов. Типы покупателей
  • Основные покупательские мотивы и потребности.
  • Методы определения покупательских мотивов.
  • Техника активного слушания
  • Техника постановки вопросов,
  • Типология клиентов и покупателей.
  • Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ним.

Телемаркетинг и телефонные продажи на курсах коммерческий директор

  • Правила телефонного общения
  • Роль телефона в продажах и телемаркетинг.
  • Подготовка к первому «холодному» звонку и встрече.
  • Вступление - как способ привлечения внимания клиента
  • Этап «прохождения» секретаря. Методы выхода на лицо, принимающее решение
  • Практикум по ведению телефонных переговоров.

Презентация товара. Техника аргументации и убеждения 

  • Виды и стили презентации
  • Аспекты успешной презентации
  • Сходство и отличия личной и публичной презентации
  • Техника аргументации и правила убеждения
  • Принципы презентаций клиенто-ориентированной продажи

Преодоление возражений. Методы завершения продажи на курсах коммерческий директор

  • Классификация возражений. Психология возражений, отказов и отговорок.
  • Общие принципы ответов на возражения
  • Практикум по преодолению отказов и возражений клиентов.
  • Алгоритм преодоления возражений и отговорок..
  • Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента
  • Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению»
  • Работа с ценовыми возражениями
  • Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования стоимости, правила торга
  • Методы завершения продажи
  • Способы распознавания готовности клиента к покупке
  • Манипулятивные методы в процессе завершения продажи
  • Психологическая поддержка клиента при принятии решения о покупке
  • Принципы долгосрочного сотрудничества и послепродажного обслуживания клиентов.
  • Практикум по стимулированию покупки и завершению продажи. 

Управление конфликтами. Жалобы и претензии 

  • Управление конфликтной ситуацией.
  • Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента
  • Способы корректного отказа и конструктивного разрешения конфликта.
  • Стратегии поведения в конфликтной ситуации и на переговорах.
  • Практикум по выбору стратегии поведения в конфликтной ситуации.

Продажа услуги. Отличие от продажи товара на курсах коммерческий директор

  • Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара». Основные типы услуг.
  • Специфика позиционирования услуг.
  • Технологический цикл продажи: установление контакта; определение потребностей; презентация услуг; работа с возражениями; переговоры о цене; завершение сделки.
  • Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продажи услуг.

Особенности организации продажи услуг

  • Анализ рыночных возможностей. SWOT анализ.
  • Методы работы с клиентской базой: сегментирование потребителей.
  • Основные методы продвижения услуг.
  • Ключевые факторы успеха (КФУ).

Стратегия продажи услуги на курсах коммерческий директор

  • Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом.
  • Методы отстройки от конкурентов.
  • Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании.
  • Цели, стратегии и приемы позиционирования.

Переговоры с клиентом. Установление контакта с клиентом 

  • Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор в рабочую плоскость.
  • Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика.
  • Убедительность в общении.

Особенности формирования цены и переговоров о цене 

  • Когда люди покупают (соотношение цены и ценности).
  • Создание ценности своих услуг и обоснование цены.
  • Основные правила работы с ценой. Фактическая цена и ценность для потребителя.
  • Процесс переговоров о цене.

Повторное обращение на курсах коммерческий директор

  • Результаты контакта: заказ, продвижение, отсрочка, отказ.
  • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Поводы для повторного обращения.
  • Работа с рекомендациями.

Продажи B2B

Особенности продаж условиях высокой конкуренции 

  • Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
  • Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
  • Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы

Техника продаж для b2b и зона ближайшего развития менеджеров по продажам.

  • Ключевые составляющие процесса продажи.
  • Метафора «Узелки продаж» (каких моментов необходимо проактивно коснуться для закрытия сделки).
  • Специфика продаж в b2b:
    • малый бизнес,
    • работа с корпоративным заказчиком.
  • Критерии успешности менеджера по продажам.
  • Этапы продаж, цели и инструменты каждого этапа.

Как продавать «без демпинга» на курсах коммерческий директор

  • Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
  • Инструменты убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
  • Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»

Презентация как позиционирование продукта и компании. Продажа предложения 

  • Отличия продажи контакта в телемаркетинге от продажи предложения.
  • Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
  • Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов - важная составляющая продаж.
  • Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
  • Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
  • Приемы продающей презентации. Баланс ключевых составляющих эффективной презентации (цель, интересы целевой аудитории, содержание / продукт, приёмы подачи).
  • Проблемноориентированный подход в продающей презентации.
  • Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
  • Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение
  • Установление контакта: приемы и алгоритм
  • Актуализация потребностей. Техника СПИН.
  • Приемы закрытия сделки.

Специфика работы с корпоративным заказчиком на курсах коммерческий директор

  • Специфика корпоративного клиента, карта организации и этапы работы с корпоративным заказчиком.
  • Критерии выбора поставщика.
  • Работа с блокиратором и сложности в работе с центром оценки.

Активный поиск клиентов 

  • Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
  • Какая информация нужна и где ее можно найти
  • Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
  • Планирование активности при поиске клиентов
  • Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
  • Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.
  • Какие организации являются целевыми клиентами Вашей компании.
  • У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
  • Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
  • Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
  • Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
  • Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Как повысить ценность своего предложения

  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
  • Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Как учитывать ценозависимость клиентов

  • На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Работа с ценовыми возражениями
 

  • Как  обосновать высокие цены.
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Ведение переговоров о цене
 

  • Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга.
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Как предложить бонус

  • В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • Типология получателей бонусов.
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
  • Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
  • Как работать со скрытыми мотивами.
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
  • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком 

  • Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
  • Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика

Работа со сложным клиентом 

  • Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
  • Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж

Управление отделом продаж:

Управление продажами: ключевые факторы успеха. Сущность работы директора по продажам.

  • Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям?
  • Какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных этапах жизненного цикла? Что меняется в кризис?
  • Чему должен учиться директор по продажам  у кризис-менеджеров?
  • 4 + 1 главных ресурсов директора по продажам: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. 

Система продаж

  • Из чего состоит эффективная система продаж?
  • Все элементы системы продаж. Взаимсвязь межу элементами.
  • Директор по продажам как один из элементов системы. Тормоз или двигатель?
  • Стили управления продажами. Какой стиль у вас?
  • Успешные руководители продаж, их опыт работы в отечественных и иностранных компаниях.
  • Кейс. Компания по продажам оборудования. Задача – реорганизовать работу отдела и увеличить продажи на 30% (при сохранении доходности).
  • Практикум. Проводим аудит работы своего отдела продаж. Разбираем, как использовать результаты для увеличения продаж, повышения доходности, формирования системы продаж.

Показатели эффективности

  • Показатели эффективности работы отдела продаж (KPI или метрики), показатели эффективности работы менеджеров по продажам. Виды. Как разработать KPI, оценить эффективность и внедрить?
  • Показатели эффективности или KPI –  точка отсчета в оценке работы отдела продаж. 
  • Показатель эффективности работы менеджера по продажам – на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.
  • Какие показатели использовать, чтобы оценить эффективность работы отдела?
  • Виды продаж и типы KPI.
  • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж?
  • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров?
  • Показатели активности.
  • Показатели результативности.
  • Финансовые показатели.
  • Разные KPI в зависимости от типа продаж и структуры отдела. Примеры.
  • Показатели эффективности работы менеджеров и мотивационные схемы оплаты.
  • Принципы управления продажами по показателям или по KPI.
  • Какие KPI использовать для текущего оперативного контроля, какие – для прогнозирования продаж, какие – для оценки качества работы разных типов сотрудников?
  • Отчетность: зависимость от KPI, периодичность, наполняемость, схема контроля.
  • Аудит. Оцениваем собственную систему показателей. 

Рынок или клиенты. Как организовать поиск новых клиентов?

  • Схема развития по объемам или номенклатуре существующих клиентов. Как соотнести задачи по новым и существующим клиентам и выполнение плана?
  • Поиск новых клиентов или развитие существующих? Какие типы менеджеров для какого вида работ подходят?
  • Потенциал и возможности существующих клиентов: матрица оценки.
  • Развитие существующих клиентов: схема постановки задач менеджерам.
  • Алгоритм поиска новых клиентов для менеджеров: схема формирования.

План продаж и прогноз продаж.

  • Подходы к планированию. Создание планов для менеджеров по продажам. Периодичность планирования и прогнозирования. Алгоритм действий по выполнению плана продаж.
  • Система планирования будущих результатов дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается? Они не подкреплены алгоритмами действий по их достижению. Значит необходимо составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей. Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов.
  • Как составить план продаж?
  • План продаж и алгоритм действий по его выполнению.
  • Как план продаж распределить среди менеджеров отдела? В каких случаях это плохо работает?
  • Как соотнести план продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров?
  • Какой план поставить лучшим сотрудникам? Какой – средним, а какой – худшим?
  • Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности? Связь плана и прогноза продаж.
  • Прогнозирование продаж как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов, по видам сделок. Периодичность прогнозирования продаж, выводы и действия на основе прогнозов.
  • Корректировка текущей работы менеджеров по результатам прогноза.
  • Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
  • Прогнозирование продаж в успешных компаниях: примеры.
  • Планирование продаж в успешных компаниях: примеры.
  • Аудит. Оцениваем систему планирования.
  • Практикум. Создаем работающую систему планирования продаж.

CRM-системы в продажах. Подбор системы под себя, этапы внедрения.

  • Как правильно подобрать систему для автоматизации продаж? Чем отличаются CRM-системы, представленные на рынке? Что нужно учитывать при выборе системы? Как правильно перевести отдел продаж на работу в системе? Сложности, этапы, результаты.
  • Ваша воронка продаж: как сформировать и настроить? Этапы, цели, промежуточные результаты.
  • Почему некоторые компании в течение короткого времени меняют несколько систем?
  • Что можно получить от системы, а чего не стоит ожидать?

Структура отдела продаж. Варианты организации работы. Как, изменив структуру, можно улучшить работу продаж?

  • Зависимость структуры отдела продаж от целей и задач.
  • Структура отдела продаж: разные типы. Функциональное деление по клиентам, видам действий.
  • Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого типа. Стоимость и результативность разных структур.
  • Переход от одного типа структуры к другому. Правила перехода, риски и способы их устранения.
  • Аудит. Оцениваем структуру отдела продаж своей компании.
  • Практикум. Разрабатываем возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний

  • Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто вам действительно нужен?
  • Мотивация сотрудников отдела продаж: подходы к разработке. Может ли у каждого сотрудника быть своя система мотивации?
  • Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников.
  • Кого и как принимать на работу? Роль директора по продажам в найме сотрудников
  • Золотые правила подбора менеджеров по продажам.
  • Как найти грань между оплатой и результатом? За что платить? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо знать и понимать разные мотивационные схемы.
  • Почему проценты не работают?
  • 12 мотивационных схем.
  • Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
  • Внедрение новой мотивационной схемы в работающем отделе: этапы, последовательность, возможные сложности.
  • Есть ли идеальная схема мотивации?
  • Аудит. Оцениваем эффективность мотивационной схемы в своей компании.
  • Практикум. Создаем систему эффективной мотивации для своей компании.
  • Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
  • Как избежать ошибок на самом раннем этапе? 7-9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
  • Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология. 

Разные типы менеджеров по продажам: звезды, середняки, «болото», ветераны, новички. Что можно ждать, как ставить задачи, кого и когда нужно менять?

  • Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Нужно знать, как удержать «звезду» и получить от нее максимум. «Середняк» – это костяк любого отдела продаж, главный ресурс, с которым руководитель вынужден работать. Как улучшить результаты середняков?
  • Опытные менеджеры или ветераны продаж. Что можно сделать с незаменимыми сотрудниками?
  • Текущий состав отдела продаж: система объективной оценки. Параметры, шаблон формирования плана работ по результатам оценки.
  • Почему опытные сотрудники не всегда готовы начинать работу по развитию продаж? Что можно с этим сделать?
  • Как и для каких видов продаж можно использовать звезд? Когда звезды становятся опасными для бизнеса?
  • Зависимость бизнеса от звезд или опытных сотрудников: как устранить риск?
  • Как воздействовать на сотрудников разных типов?
  • Варианты развития отдела продаж.
  • Как внедрить систему планирования работы менеджеров?
  • Набор менеджеров по продажам. Как сформировать критерии оценки? Менеджер какого типа гарантирует быстрый результат? Как, зная тип менеджера, ставить ему задачи?
  • Замена опытных менеджеров на новичков: подходы, программа адаптации.

Набор новых менеджеров по продажам. Как при поиске волшебников не нарваться на сказочников?

  • При наборе новых менеджеров по продажам важно расставить для себя приоритеты.
  • Опытные или начинающие: кого набирать? Плюсы и минусы.
  • Схемы подбора менеджеров по продажам. Какую схему выбрать для себя?
  • Критерии оценки менеджеров по продажам.
  • Какие типы менеджеров для каких продаж подходят? Охотники, фермеры, продавцы коробочных продуктов, дилер-менеджеры, менеджеры проектных продаж.
  • Схема проведения собеседования, шаблон оценки менеджеров.
  • Типы вопросов, которые нужно задавать на собеседовании. Списки вопросов в зависимости от типа продаж.

Чему и как учить менеджеров по продажам?

  • Учить или не учить своих продавцов? Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Как добиться максимальных результатов после обучения? Какие подходы к обучению продавцов использовать?
  • Как оценить потребность в знаниях у продавцов? Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт: что необходимо о нем знать продавцу?
  • Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны? Плюсы и минусы каждого подхода.
  • Аудит. Оцениваем потребность сотрудников в обучении.

Технология вывода новых менеджеров по продажам на результат. Программа адаптации.

  • Программа адаптации и контроля новых менеджеров по продажам – это способ снизить риск работы новичков без выхода на результат в течение длительного времени.
  • Программа адаптации менеджеров по продажам на первые 3 месяца работы: из чего состоит? Какие точки контроля? Схема промежуточной оценки и коррекции работы менеджера.

Личные компетенции руководителя продаж.

  • Какие бывают стили управления продажами? Как оценить свой стиль? Насколько ваш стиль управления соответствует задачам компании? Типичные ошибки в управлении продажами: как понять и избежать?

Делегирование в работе директора по продажам. Принцип 4-уровневой постановки задачи. Инструменты управления продажами.

  • Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как применять ее в своем отделе?
  • Управление отделом продаж через делегирование.
  • Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
  • Собрания и совещания: цели, задачи, результат, схема проведения.
  • Аудит. Оцениваем свой стиль управления продажами.
  • Практикум. Разрабатываем алгоритм для оптимального управления продажами.

Эффективное управление подразделениями:

 

Работа руководителя и чем он отличается от исполнителя?
Что важно знать руководителям про современное управление? Новейшие тенденции в менеджменте
 

  • Истоки менеджмента
  • Основные подходы к управлению
  • Главные задачи руководителя
  • Мастерство руководителя
  • Фундаментальные инструменты управления
  • Новейшие тенденции в практике управления
  • Самые важные тенденции в мире организаций
  • Принципы управления организацией
  • Менеджмент до 2000 года
  • Будущее менеджмента
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Исследование методов управления в вашей компании. Принятие управленческих решений в ситуации неопределенности

В чем состоит работа управленцев среднего и высшего звена? Задачи, инструменты, методы и подходы

  • Главные задачи управленца
  • Инструменты власти и влияния
  • Методы и подходы к вовлечению персонала в управление
  • Расширение полномочий сотрудников
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Важные аспекты расширения полномочий сотрудников и вовлечение  персонала в управление

Основа организаций — общение. Как должен общаться руководитель? Инструменты руководителя: Эффективные коммуникации

  • Основы эффективных коммуникаций
  • Тактические инструменты общения
  • Проведение результативных совещаний
  • Публичные выступления
  • Тактика письменных коммуникаций
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Как улучшить климат общения в отделе, на предприятии? Анализ ловушек общения в которые попадают руководители.

Как мотивировать людей? Инструменты руководителя: Мотивация и проектирование работы

  • Модели поведения человека
  • Управленческие инструменты эффективной мотивации
  • Основные подходы к мотивации
  • Денежное вознаграждение
  • Работа, которая сама мотивирует
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Исследование мотивации разных типов сотрудников. Как классифицировать сотрудников по моделям мотивации? Что вас мотивирует? Анализ собственного мотивационного профиля. Исследование мотиваторов в составе работы.

Как создавать эффективные команды и управлять ими? Инструменты руководителя: Группы, команды, власть и лидерство

  • Создание эффективной рабочей группы
  • Техники эффективной групповой работы
  • Практика создания команд
  • Стили руководства и ситуации
  • Использование власти и полномочий
  • Стили и возможности лидерства
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Есть ли возможности увеличения эффективности вашего отдела, предприятия? Каков должен быть ваш стиль руководства? 

Как делать больше в условиях высоких ограничений? Инструменты руководителя: Делегирование и тайм-менеджмент

  • Техники и методы эффективного делегирования и контроля
  • Подготовка сотрудников к делегированию
  • Принципы тайм-менеджмента и управления собой
  • Инструменты тайм-менеджмента
  • Ролевая игра «Делегирование проекта»
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия. Ролевая игра «Делегирование проекта»
  • Практическая работа: Достаточно ли вы делегируете? Постановка задач с помощью SMART. Подготовка задачи к делегированию. Исследование эффективности использования рабочего времени.

Как решать проблемы с сотрудниками? Инструменты руководителя: Различия, конфликты, стрессы, процедуры

  • Управление различиями
  • Управление конфликтами
  • Работа со стрессами и консультирование
  • Дисциплина и процедуры
  • Управление своим боссом
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Определение результатов конфликтов. Ситуации для анализа и разработки действий руководителя. Проблема ли вы для вашего руководителя?

 Как планировать и принимать верные решения? Основы стратегии, планирование и принятие решений

  • Процесс планирования в организации
  • Базовые стратегические инструменты
  • SWOT-анализ
  • Практические инструменты и методы планирования
  • Процесс принятия решений
  • Практические техники принятия решений
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Анализ проблемы с помощью диаграммы Ишикава. Понимаете ли вы стратегию вашей компании? Подготовка плана решения проблемы. Планирование реализации проекта. Подготовка диаграммы Ганта.

Как обеспечить выполнение задач и достижение целей? Управленческий контроль и качество

  • Принципы управленческого контроля.
  • Финансовый и бюджетный контроль.
  • Что такое качество?
  • Управление качеством.
  • Особенности работы в условиях кризиса. 

Как создаются департаменты и компании? Создание эффективной организации

  • Инструменты проектирования организаций
  • Жизненный цикл организации
  • Подходы к разработке организационных структур
  • Сетевые, виртуальные и плоские организации
  • Управление культурой организации
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Ваша организация как система. Исследование достоинств и недостатков структуры организации. Исследование культуры организации

Как окружение влияет на организацию? Рыночный контекст организации и его связь со стратегией

  • Внутренняя среда организации
  • Ближнее окружение организации
  • Дальнее окружение организации
  • Неопределенность внешней среды
  • Стратегии на основе SWOT

Как разрабатывать лидерские стратегии для организации? Стратегическое управление организацией и бизнесом

  • Процессы планирования в организации
  • Видение, миссия, ценности, цели организации
  • Процесс разработки стратегии
  • Рыночный и ресурсный подходы к стратегии
  • Управление цепочками создания ценности
  • Стихийные стратегии
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Исследование ближнего окружения компании. Ситуация для анализа стратегии "Как компания управляет цепочкой создания ценности?"

Как достигать выполнения большого числа задач? Современные системы контроля в организации

  • Системы управленческого контроля
  • Основные инструменты построения систем контроля
  • Система Сбалансированных Показателей (ССП)
  • Модель делового превосходства EFQM
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Что нужно учесть в системе контроля? Важные аспекты систем контроля в организации

Как стать выдающимся управленцем? Лидерство в современной организации

  • Основные подходы и теории лидерства
  • Стили лидерства
  • Ситуационные подходы к лидерству
  • Адаптивное руководство

1С: Управление торговлей 8:

Настройка программы на учет на курсах директор по продажам

  • Основные функциональные возможности
  • Ввод списка пользователей
  • Ввод сведений об организации
  • Настройка параметров учета
  • Заполнение базовых классификаторов

Сведения о номенклатуре и контрагентах на курсах для директоров по продажам

  • Виды и характеристики номенклатуры. Ввод номенклатурных позиций.
  • Списки сегментов. Правила формирования сегментов.
  • Настройка сегментов номенклатуры.
  • Ввод сведений о партнерах и контрагентах организации.
  • Формирование сегментов партнеров.
  • Виды цен номенклатуры.

Ценообразование на курсах директор по продажам

  • Установка цен номенклатуры.
  • Диапазоны цен. Назначение и изменение цен.
  • Объединение товаров в ценовые группы.
  • Скидки (наценки).
  • Оформление соглашений с поставщиками. Основные параметры. Регистрация цен поставщика.

Оптовая торговля. Закупка товара. Отражение типовой схемы документооборота в программе на курсах для директоров по продажам

  • Оформление заказа поставщику. Статус заказа.
  • Поступление товара от поставщика.
  • Оплата поставщику.
  • Отчеты «Состояние выполнения заказов», «Состояние расчетов с поставщиком», « карточка расчетов с поставщиком».
  • Возврат поставщику.

Оптовая торговля. Продажи. Отражение типовой схемы документооборота в программе на курсах директор по продажам

  • Формирование отпускных цен.
  • Установка скидок.
  • Создание заказа. Согласование заказа. Выставление счета.
  • Отгрузка товара.
  • Поступление оплаты от покупателя.
  • Анализ продаж.
  • Оптовая торговля. Складские операции
  • Возврат товаров от покупателя.
  • Складское перемещение товаров.
  • Инвентаризация товаров.
  • Списание, оприходование товаров.
  • Отчеты. Настройка отчета, создание и сохранение собственных вариантов отчетов.  

Маркетинговое управление:

Развитие стратегического маркетингового мышления

  • Основные элементы стратегии маркетинга
  • Основные тенденции в современном маркетинге
  • Функции маркетинга в компании

Бизнес-стратегия и планирование маркетинга

  • Цели маркетинговой стратегии
  • Источники роста продаж
  • Связь товарной и ценовой стратегии компании, брендинга, коммуникационной и товарной стратегиии
  • Построение дифференциации товаров и услуг
  • Стратегический план маркетинга: этапы создания маркетинговой стратегии и планирования.
  • Матрица Абеля, маркетинговая стратегия Портера, стратегия роста Ансоффа.
  • Конкурентная стратегия.
  • Долгосрочное и краткострочное планирование

Управление комплексом маркетинга

  • Элементы комплекса маркетинга (4P)
  • Комплекс маркетинга в сфере услуг
  • Разработка комплекса маркетинга

Построение эффективного маркетинга в компании

  • Основные концепции управления фирмой с точки зрения маркетинга
  • Маркетинг как функция управления и как функция обслуживания
  • Организационная структура службы маркетинга
  • Анализ типовых ошибок и путей их решения при создании и организации службы маркетинга

Маркетинговый аудит

  • Внешний маркетинговый аудит и PEST-анализ
  • Оценка движущих сил рынка
  • Внутренний маркетинговый аудит и SWOT-анализ

Анализ конкурентов

  • Понятие маркетинговой среды: макро-, микро- и мезофакторы.
  • DEPEST - анализ.
  • Оценка размера рынка, его емкости и потенциала

Swot -анализ

  • Оценка рыночных возможностей и угроз
  • Определение критических факторов успеха компании

Понимание потребителя в маркетинге

  • Потребности потребителей
  • Система ценностей потребителей
  • Модели поведения потребителей и покупателей
  • Customer Journey Map ( выявление точек и каналов взаимодейтсвия с потребителями, определение проблем клиентов, устранение помех на пути к покупке)
  • Perceptual map - карты восприятия брендов

Внутренняя среда компании

  • Анализ внутренней среды компании
  • Business model canvas
  • Модель Остервальдера,
  • Модель оценки организации 7S,
  • Модель SERVQUAL
  • Модель сбалансированных показателей
  • Расчет рентабельности товарных линий и единиц товара (услуги)
  • Анализ привлекательности инвестиций на основе данных ROI, NPV, IRR, стоимости бренда и его капитала

Сегментирование, выбор целевого рынка, позиционирование

  • Сегментирование рынка и определение наиболее привлекательных сегментов
  • Позиционирование
  • Критерии стратегии сегментирования
  • Макро- и микро- сегментация
  • Выбор целевого рынка

Особенности промышленного маркетинга

  • Закупочный центр и его структура
  • Изменение роли продаж на промышленных рынках
  • Создание новых рыночных ниш 

Анализ продуктового портфеля компании

  • Жизненный цикл продукта
  • Методы портфельного анализа
  • Маркетинговые инструменты повышения прибыльности компании

Оперативный маркетинг

  • Товарная политика компании
  • Ценовая политика компании
  • Управление продвижением
  • Развитие каналов сбыта

Оценка эффективности маркетинга

  • Коммуникационная эффективность
  • Эконометрическая эффективность
  • Экономическая эффективность

Маркетинговое управление

  • Маркетинговые стратегии роста
  • Современное понимание маркетинга и его место в структуре компании
  • Анализ текущих ресурсов и возможностей компании, определение преимуществ компании
  • Избавляемся от пожирателей ресурсов: количественный и качественный анализ предложения компании
  • Поиск окон возможностей: 5 направлений для поиска точек роста
  • Модели получения прибыли по Андриану Сливоцки и их применение в практике компании
  • Оценка эффективности маркетинга и задание целевых показателей
  • Используемые концепции: Жизненный цикл, модели получения прибыли Андриана Сливоцки, концепция ключевых компетенций, матрицы BCG, McKinsey и другие.

Управление сервисом и лояльность потребителей

  • Способы получения прибыли от сервиса
  • Способы оценки потребительской удовлетворенности
  • Расчет прибыльности клиентов для оценки экономической эффективности сервиса
  • Определение разрывов в области сервиса: методика SERQUAL
  • Как отойти от должных инструкций и повысить уровень обслуживания
  • Требования к персоналу сервисно ориентированной организации
  • Понятие внутренней клиентоориентированности
  • Взаимосвязь удовлетворенности, восхищения и лояльности
  • Новое понимание лояльности потребителей
  • Способы управление потребительской лояльностью
  • Используемые концепции: пожизненная ценность клиентов (CLV), SERQUAL, концепции потребительской лояльности и т.д.

Emailing

  • Сбор базы для рассылки.
  • Какая бывает рассылка (основные виды). Контентные рассылки.
  • Эффект от рассылки и как этот эффект измеряется.
  • Заголовки писем: какое письмо никогда не откроют.
  • Верстка и дизайн: ключевые требования к внешнему виду писем.
  • Основные ошибки в рассылках.
  • Инструменты для рассылок.

Маркетинговые исследования и поведение потребителей

Постановка аналитической функции маркетинга и системы маркетинговой информации и маркетинговых исследований на предприятии

  • Как часто и в каких ситуациях необходимо проводить маркетинговые исследования?
  • Типы маркетинговых исследований: мониторинги маркетинговой среды, инновационные и ситуативные исследования.
  • Основные виды и источники получения маркетинговой информации. Методы оценки релевантности, стоимость приобретения.
  • Методы и способы оценки целесообразности приобретения готовых исследований.
  • Методы конкурентной разведки в Интернет.

Маркетинговые исследования

  • Процедура маркетингового исследования: основные этапы и их содержание. Разработка концепции исследования: основные этапы, приемы предотвращения неустранимых ошибок исследования.
  • Общие подходы к разработке рабочего инструментария. Пилотирование рабочего инструментария: сущность и назначение этапа, основные правила пилотирования.
  • Выбор подхода к проведению маркетингового исследования: проведение исследований самостоятельно или с помощью сторонних организаций – аргументы за и против, разбор типичных ситуаций.
  • Основные источники потенциальных ошибок в полевом маркетинговом исследовании
  • Формы и методы контроля качества полевой работы исследовательских организаций, полевых бригад. Многоликий фальсификат, и как с ним бороться.
  • Понятия единицы наблюдения, генеральной совокупности, выборки, общие принципы проведения выборочных маркетинговых исследований.
  •  Методы выборки (случайные, неслучайные): особенности и границы применимости. Примеры построения выборок реальных маркетинговых исследований.
  • Методы определения размера генеральной совокупности. Источники информации о размере и структуре генеральной совокупности.
  • Определение емкости рынка товаров и услуг: базовые подходы, их преимущества и недостатки. Исходная информация для определения емкости рынка.
  • Разработка research brief (запроса на проведение маркетингового исследования) и рекомендации по анализу research proposals (коммерческих предложений от исследовательских организаций).
  • Рекомендации по выбору партнера по проведению маркетингового исследования разработке технического задания на проведение маркетингового исследования.

Поведение потребителей

  • Современные представления о процессе принятия решения о покупке на рынках товаров и услуг B2C (домохозяйство, индивидуум) и В2В (предприятие).
  • Использование знаний о мотивационной структуре потребителей в брендинге и маркетинговых коммуникациях.
  • Потребительская ценность продукта и ее составляющие. Классификация потребностей и свойств продуктов по Норияки Кано. Использование технологии Кано в развитии продуктов.
  • Анализ конкурентоспособности брендов методом совместного анализа.

Сегментация потребителей

  • Сегментация потребителей: сущность, основные подходы, алгоритм.
  • Базовые критерии и основные модели сегментации потребителей на рынках В2В и В2С.
  • Составление и сравнение «профилей» сегментов потребителей.
  • Критерии и основные методики отбора целевых сегментов рынка.
  • Анализ позиционирования компании (продукта, бренда) на рынке. Принципы построения и анализ карт позиционирования (восприятия).

Методы качественных полевых исследований потребителей

  • Полевые исследования потребителей и конкурентов: рыночные проблемы, требующие полевых исследований, достоинства и недостатки эмпирической информации, полученной в результате полевых исследований.
  • Качественные исследования потребителей: засекреченные и открытые, области их применимости. Фокус-группы и глубинные интервью: назначение, достоинства и недостатки, основные правила проведения.
  • Разбор инструментария реальных маркетинговых исследований методом фокус-групп (групповая работа).

Методы количественных полевых исследований конечных потребителей

  • Опросные исследования потребителей: анкетирование, личные формализованные интервью, телефонные интервью, он-лайн исследования. Их достоинства и недостатки.
  • Критерии выбора метода опроса. Методы снижения недостижимости респондентов.
  • Структура анкеты, основные требования к составлению анкет, порядок составления анкеты.
  • Мистери-шоппинг на потребительском рынке и рынке В2В: области применения, методы организации и проведения.

Полевые исследования потребителей сектора В2В и конкурентов

  • Методы получения релевантной полевой маркетинговой информации о конкурентах.
  • Исследовательские методы выделения основных конкурентов компании.
  • Специфика исследования корпоративных потребителей.
  • Методы легендированных (засекреченных) опросов корпоративных потребителей и конкурентов. Эффективные информационные легенды-прикрытия и приемы стимулирования респондентов к участию в исследовании.

 

Интернет-маркетинг:

Введение в интернет-технологии

  • Как работают браузеры с сайтами, как работает интернет
  • Принципы формирования URL-адресов
  • Что такое язык разметки HTML. Основные теги
  • Правила оформления HTML-документа. Основной синтаксис
  • Основные понятия CSS и способы определения стилей
  • Что такое кодировки текста и как с ними работать

Хостинг

  • Что такое хостинг
  • Что такое домены
  • Что такое  DNS и как его настраивать
  • FTP, ftp-клиенты, как работать с файловой системой сайта
  • Зачем нужен SSH и как с этим работать
  • Настройка переадресаций на Apache

Современное сайтостроение

  • Процесс разработки интернет-сайта, динамические и статические сайты
  • CMS - принципы построения сайтов
  • Заголовки сервера в HTTP и коды ответа
  • Cookies, параметры сессии, кукисы в браузерах, их использование
  • Что такое базы данных и зачем они нужны сайтам
  • Обзор языков программирования Javascript и PHP

Что такое SEO, принципы работы поисковых машин, основные термины

  • Обзор каналов интернет-маркетинга и место SEO среди них
  • Структура страницы выдачи поисковиков и ее элементы
  • База "Что такое SEO" - поиск, запрос, страница, сайт
  • Индексация, сохраненная копия, апдейты
  • Понятие релевантности и уникальности
  • Актуальные фильтры и алгоритмы Яндекса и Google
  • Бан и методы продвижения: черные, белые, серые
  • Факторы ранжирования сайтов в поисковой выдаче
  • Основные этапы продвижения сайта
  • Особенности продвижения нового сайта с нуля

Составление семантического ядра, типы запросов

  • Виды поисковых запросов
  • Инструменты подбора запросов
  • Лабораторная работа: подбор запроса для продвижения страницы в SEO-тренажере

Техническая база оптимизации

  • Коды ответа сервера и их проверка
  • Поиск битых ссылок и их устранение
  • 301-е редиректы
  • Оформление страницы 404-й ошибки
  • Способы настройки редиректов на сайте и их проверка
  • Зеркала и дубли и причины их появления
  • Управление индексацией страницы в ее коде
  • Файл robots.txt
  • Карта сайта sitemap.xml
  • Лабораторная работа: проверка кодов ответа сервера, написание и проверка файла robots.txt

Внутренняя оптимизация

  • Разработка контента: правила написания SEO текстов, постановка задачи копирайтеру, инструменты проверки качества текста
  • Оптимизация мета-тегов title, description, robots, тегов h1-h6 и др.
  • Правила написания сниппета с высоким CTR
  • Оптимизация изображений
  • Использование семантической разметки (микроразметки)

Внешняя оптимизация

  • Вес ссылки и его передача
  • Оптимизация внутренних ссылок (перелинковка)
  • Ссылочная масса и способы её наращивания, крауд-маркетинг для ссылок
  • Правила подбора доноров и оценка авторитетности доноров
  • Лабораторная работа: анализ ссылочной массы с помощью сторонних сервисов

Сервисы для оптимизатора

  • Google Search Console
  • Яндекс.Метрика и Google Analytics

Глобальные изменения в современном SEO. Стратегия, конкурентный анализ, оценка эффективности продвижения

  • Машинное обучение в алгоритмах современного поиска
  • Принципы семантической релевантности - LSI (ИСС)
  • Аудит продвижения сайтов
  • Параметры анализа конкурентов для разработки стратегии продвижения
  • Показатели эффективности в SEO-продвижении
  • Разработка сбалансированного KPI для оценки качества работ SEO-специалиста

HR менеджмент:

Система управления персоналом в современной организации

Современная организация:

  • понятие,
  • миссия,
  • жизненный цикл,
  • организационная структура,
  • ресурсы компании.

Управления персоналом организации:

  • понятие,
  • эволюция концепций управления человеческими ресурсами,
  • задачи управления персоналом,
  • функции (общие, специфические),
  • норма управляемости.

Деятельность по обеспечению персоналом, поиск, привлечение и подбор кандидатов

Процедура подбора персонала:

  • задачи подбора,
  • пошаговый алгоритм,
  • планирование потребности в персонале на период,
  • формирование требований к вакантной должности, определение критериев подбора.

Выбор оптимальной технологии подбора персонала на вакантные должности:

  • рекрутинг (recruiting),
  • эксклюзивный поиск (еxecutive search),
  • хедхантинг (headhunting),
  • прелиминаринг (preliminaring).

Оценка соответствия кандидатов требованиям вакантной должности

Применение технологии кадрового профайлинга, методики, используемые при проведении интервью:

  • проективные методики,
  • кейс-методы (case-tasting),
  • проверка стрессоустойчивости,
  • тестирование кандидатов на вакантную должность.

Оценка соответствия кандидатов требованиям вакантной должности

  • определение соотношения уровня квалификации и мотивации кандидата,
  • установление параметров: хочет-может-управляем-безопасен.

Расчет и оптимизация количества персонала

Планирование потребности в персонале:

  • этапы планирования потребности,
  • количественный и качественный расчет потребности в персонале для реализации целей компании,
  • нормирование труда,
  • методы определения численности работников (количественные, экспертные),
  • анализ эффективности использования рабочего времени,
  • типичные ошибки при планировании численности персонала.

Анализ эффективности работы персонала

Оценка персонала:

  • понятие,
  • основные цели и задачи оценки персонала,
  • процедура оценки,
  • определение ресурсов проведения оценки,
  • использование информационных ресурсов и баз данных для проведения оценки персонала.

Этапы разработки и внедрения системы оценки:

  • разработка плана оценки персонала в соответствии с целями организации,
  • организационно-техническое проектирование (определение критериев оценки, определение мотивационных факторов проведения оценки персонала, обеспечение организационного сопровождения оценки персонала),
  • выбор средств и методов проведения оценки персонала (программированный контроль, ранжирование, оценка по решающей ситуации, метод независимых судей и др.), самомониторинг деятельности,
  • противодействие сопротивлению оценке со стороны персонала,
  • особенности проведения пробной оценки,
  • подготовка предложений по формированию бюджета по организации и проведению оценки персонала,
  • анализ итогов проведения оценки персонала.

Разработка эффективной системы мотивации персонала

Диагностика системы мотивирования персонала:

  • анализ современных систем оплаты и материальной (монетарной) мотивации труда для целей организации,
  • структура обзора рынка труда,
  • проведение мониторинга заработной платы на рынке труда,
  • диагностика существующих в компании методов, форм и элементов мотивирования.

Оплата и организация труда:

  • формы и системы заработной платы,
  • основные принципы формирования заработной платы,
  • структура компенсационного пакета,
  • дифференциация/классификация персонала для формирования системы мотивирования,
  • методы создания оптимальной системы оплаты труда (тарификация, грейдинг - методы Hay Group, Watson Wyatt, William Mercer),
  • формирование, внедрение и поддержание системы оплаты.

Создание эффективной системы материального стимулирования персонала:

  • Система сбалансированных показателей (BSC) по Р. Каплану и Д. Нортану,
  • определение ключевых показателей эффективности (KPIs) в зависимости от позиционирования компании на рынке труда,
  • установление планки целей при разработке (KPIs),
  • разработка корпоративных социальных программ (фиксированная и гибкая),
  • возможности нематериального мотивирования, проведение конкурсов профессионального мастерства,
  • составление мотивационного профиля конкретного сотрудника,
  • формирование системы стимулирования персонала на разных этапах жизненного цикла организации,
  • документирование работы с персоналом по оплате труда,
  • cовременные подходы к мотивации, нестандартные методы стимулирования, мотивирование поколений Y и Z,
  • типичные ошибки при создании системы мотивирования.

 

Технология и психология трудоустройства:

Теория типов личности в определении оптимального рода занятий. Оценка собственного психотипа. Цель и две фазы в процессе поиска работы. Сбор и анализ информации. Составление резюме и заполнение анкет

  • Определение цели: подбор оптимального рода занятий в соответствии с собственным психотипом и личными критериями выбора работы.
  • Мониторинг рынка труда, уровня предлагаемых заработных плат, условий, требований.
  • Выбор источников поиска работодателя: внешние, внутренние.
  • Поиск фирмы: сбор и анализ доступной информации о возможных работодателях.

CV. Получение приглашения на собеседование. Подготовка самопрезентации

  • Составление CV. Важные мелочи при составлении Резюе. Самая распространенная ошибка – плагиат.
  • Правила составления Резюме: системность, краткость, информированность.
  • Сопроводительное письм.
  • Предоставление рекомендаций.
  • Телефонный разговор с представителем фирмы-работодателя.

Активная фаза в процессе поиска работы. Организация встречи с работодателем. Собеседование, тестирование: стратегия поведения. Психологический тренинг. Вопросы найма, трудовые и иные контракты

  • Получение приглашения на работу: встреча с работодателем; самопрезентация во время собеседования.
  • Вопросы работодателя: типичные, атипичные, заковыристые, на проверку выдержки, на правдивость.
  • Ситуационное собеседование.
  • Стрессовое собеседование.
  • Групповое собеседование.
  • Метод проективного интервью.
  • Тесты: профессиональные; личностные; межличностные.
  • Получение работы: заключение контракта, виды контрактов, их последствия; испытательный срок.

Важные мелочи при подборе работодателя: предупрежден, значит вооружен, или внимание, аферисты!

  • Выбирают не только Вас, но и Вы.
  • Что обязательно нужно выяснять соискателю до оформления трудовых отношений.
  • Примеры поведения «хитрых» работодателей, «бесплатная» работа.
  • Алгоритм и правила «правильного» трудоустройства. 

Психология влияния:

 Что изучает психология. Введение в предмет. Типы человеческих темпераментов 

  • Виды психологического воздействия на людей
  • Убеждение как вид психологического воздействия
  • Искусство понимания. Рекомендации по технике убеждения
  • Внушение как разновидность психологического воздействия
  • Факторы, влияющие на эффективность внушения
  • Психология применения манипулятивных приемов внушения

 Особенности психологического манипулирования

  • Значение эффекта первого впечатления
  • Искусство комплимента в деловом общении
  • Искусство задавать вопросы

Коммуникативность:

  • Невербальные индикаторы психологического состояния личности: язык тела, жестов, сила улыбки.
  • Как эффективно спрашивать и отвечать, наблюдать и слушать.
  • Психологическая сущность проницательности.
  • Физиогномические особенности личности.

 Психология создания доверительных отношений 

  • Стили и приемы профессионального слушания
  • Механизм избежания конфликтов
  • Умение прекратить разговор, не обижая собеседника
  • Рекомендации по созданию доверительных взаимоотношений

Работа с недовольными клиентами:

  • Ориентация на клиента;
  • Ресурс возникновения претензий;
  • Типы претензий: справедливая, несправедливая, критика, провоцируемые конфликты;
  • Необходимость приветствия возражений;
  • Основные ошибки при принятии жалоб;
  • Опасные слова;
  • Правило LAST;
  • Как правильно говорить «нет»;
  • Извинения и сожаления;
  • Работа со стандартными претензиями;
  • Чем могут быть полезны Вам претензии и жалобы клиентов;
  • Когда необходимо привлекать администрацию к решению ситуации.
     

 Варианты оплаты:

Оплатить можно наличными в кассу учебного центра; карточкой через терминал в офисе; с  р/с предприятия, где Вы работаете; на сайте картой, квитанцией через Ощадбанк (Приватбанк).

 

Калькулятор скидок:

Если Вы хотите пройти обучение по двум и более курсам, учиться вдвоем-втроем, рассчитать стоимость такого обучения можно нажав на изображение калькулятора. Вы перейдете на страницу с онлайн калькулятором стоимости обучения.  Калькулятор рассчитает скидку, которую Вы можете получить. Перейти....

 

Оплата на сайте, получение счета:

  • Оплатить обучение на сайте можно картами Visa, Master Card.
  • Получить счет-фактуру для оплаты юридическими лицами можно прямо на сайте.
  • Получить квитанцию на оплату через отделение Сбербанка Украины.

Перейти на страницу .....

 

Документы об окончании и трудоустройство:

По окончании обучения выпускники учебного центра получают диплом учебного центра или диплом международного образца, и могут работать.

Наш адрес и телефоны:

  • Украина, Киев, метро "Вокзальная", ул. Патриарха Мстислава Скрипника (бывшая Николая Островского), 58.
  • (093) 53-22-106,  (098) 087-31-41, (095) 527-00-70
Наверх