Тренинг - семинар

Техника продаж В2В

Программа обучения

Особенности продаж условиях высокой конкуренции на курсах продаж

• Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления.
• Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи.
• Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы.

Техника продаж для b2b и зона ближайшего развития менеджеров по продажам на курсах продаж

• Метафора «Узелки продаж» (каких моментов необходимо проактивно коснуться для закрытия сделки).
• Специфика продаж в b2b:

1. малый бизнес,
2. работа с корпоративным заказчиком.

• Критерии успешности менеджера по продажам.
• Этапы продаж, цели и инструменты каждого этапа.

Как продавать «без демпинга»

• Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена.
• Инструменты убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов.
• Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!».

Презентация как позиционирование продукта и компании. Продажа предложения на курсах продаж

• Отличия продажи контакта в телемаркетинге от продажи предложения.
• Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования.
• Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов - важная составляющая продаж.
• Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж.
• Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж.
• Приемы продающей презентации. Баланс ключевых составляющих эффективной презентации (цель, интересы целевой аудитории, содержание / продукт, приёмы подачи).
• Проблемноориентированный подход в продающей презентации.
• Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта.
• Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение.
• Установление контакта: приемы и алгоритм.
• Актуализация потребностей. Техника СПИН.
• Приемы закрытия сделки.

Специфика работы с корпоративным заказчиком в школе продаж

• Специфика корпоративного клиента, карта организации и этапы работы с корпоративным заказчиком.
• Деловая игра «Корпорация».
• Критерии выбора поставщика. Техника контрпрезентации.
• Работа с блокиратором и сложности в работе с центром оценки.

Активный поиск клиентов в школе продаж

• Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки.
• Планирование активности при поиске клиентов.
• Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо.
• Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.

Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком на курсах продаж

• Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика.
• Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика.

Работа со сложным клиентом на курсах продаж

• Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа.
• Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж.

 Варианты оплаты:

Оплатить можно наличными в кассу учебного центра; карточкой через терминал в офисе; с  р/с предприятия, где Вы работаете; на сайте картой, квитанцией через Ощадбанк (Приватбанк).

Наш адрес и телефоны:

• Украина, Киев, метро "Вокзальная", ул. Патриарха Мстислава Скрипника (бывшая Николая Островского), 58.
  
• (093) 53-22-106,  (098) 087-31-41, (095) 527-00-70

Образование:

• 1973 - Московский физико-технический институт, инженер-физик
• 1980- Центральный аэрогидродинамический институт, аспирантура, кандидат технических наук

Дополнительное образование:

• 1992- Тим Трейнинг Интернейшнл, тренинг для тренеров
• 1996- GOPA (TACIS) менеджмент и маркетинг для тренеров, сертификат
• 2000- Тренинги (В.Тарасов, Таллин) «Искусство управленческой борьбы. Техника перехвата и удержания управления. Управленческие поединки»
• 2004 – Тренинг (В.Воронин, Москва) «Рефлепрактика. Методический тренинг для тренеров».
• 2005 – Бизнес-практикум (Международный Институт Бизнеса) «Технологии эффективного привлечения слушателей на тренинги и семинары»
• 2008 – Тренинг (М. Попова, «Институт Тренинга – АРБ ПРО», Россия) «Специфика обучения ТОР-менеджеров деловой коммуникации»
• 2008 – Тренинг (А.Иванов, СПБ, Россия, NTRS) «Контурная карта личности»
• 2009 – Мастер-класс (Ю.Кравченко, «Golden Staff») «Системный организационный коучинг»
• 2010 – Мастер-класс (М. Молоканов, Москва) «Лидерство и харизма»
• 2010 - Тренинг (Френк Пьюселик, США, Украина) «Мотивация участников тренинга» 

Профессиональный опыт:

• 1999- по сегодняшний день – руководитель департамента тренинга «Гештальт Консалтинг Груп», тренер
• 1996- 1999- руководитель отдела тренинга Международного Центра Приватизации Инвестиций и Менеджмента, тренер, преподаватель Международного Института Менеджмента.
• 1995- 1996- зам. директора научного центра «Сонар» АН Украины, тренер, преподаватель Института Инвестиционного Менеджмента
• С 1992 по сегодняшний день - более 16 000 учебных часов тренинга, 100-140 тренинговых дней в году, 700-900 участников семинаров ежегодно. В тренинг-семинарах участвовали более 14 000 человек.

20 лет опыта личных продаж и обучения персонала таких компаний как «Киевстар», «ELOPAK», «Оболонь», «Cargill», «Эфитранс», «Pfizer», «Glencore», «Фокстрот», «Альцест» , «Ядзакі Україна», “Проминь Агро» , «Грин Экспресс” , “Унифер”, «Bunge» , «Новый стиль», «БХФЗ» , «ДТЭК», «ЭРИДОН», «BASF», «Ашан», "Мери Кей», «Байер», «Промкабель», «БаДМ», «Марком», «Агропрормтехника», «АИС» , «Электролюкс», «Автотрейдлайн», «Комора», «Автоплан», «Group SEB», «Интерпайп».

Опыт проведения тренингов в Украине, России, Казахстане, Турции, Египте, ОАЭ … Десятки тысяч участников семинаров. Отличные отзывы. Опыт сотрудничества с клиентами в отраслях: страхование, финансы, сельхозтехника, сельхозхимия, туризм, продукты питания, фармацевтика, строительство, машиностроение, мебель, дистрибуция, розница и др.  Десятки выступлений на конференциях, семинарах, выставках, фестивалях.  Более 400 клиентов.

Ключевые области работы:

• Разработка, организация и проведение тренинг - семинаров
• Консалтинг персонала и административный менеджмент
• Консалтинг в области стратегического планирования
• Открытые и корпоративные тренинги

12 лет опыта в маркетинге, рекламе и управлении продажами на различных рынках, в том числе: FMCG, радио, реклама, автомобильный рынок, рынок недвижимости.

Опыт в: стратегическом и тактическом планировании; позиционировании и сегментировании, постановке целей и задач; определении специальных мер продвижения; бюджетировании и во многом другом в области маркетинга, рекламы и управления продажами.

Образование:

• Национальный Экономический Университет, "Финансы",  Магистр бизнес администрирования
• Киевский Политехнический Институт

Опыт работы:

• Начальник отдела маркетинга, рекламы и PR, Корпорация АИС
• Начальник отдела маркетинговых коммуникаций, Украинская Автомобильная Корпорация Генеральное представительство Daimler AG & Chrysler Int. Corp.
• Директор по маркетингу, Hyundai Motors Ukraine
• Директор по региональному развитию Галарадио
• РА Perechid Media 
• Менеджер по маркетингу, Представительство Nutricia Export B.V. в Украине