Тренинг - семинар

Техника продаж В2C

Программа обучения

Маркетинг на курсах продаж

• Введение. Ключевые факторы успеха.
• Трейд маркетинг.
• Концепции и современные стратегии маркетинга.
• Сегментация рынка и позиционирование продукта.
• Конкурентный анализ рынка.
• План маркетинга (4Р-4S). Вам купить или продать.

Товар + Услуга = Продукт. Стоимость и цена продукта.

• Понятие товара и продукта.
• Этапы жизненного цикла продукта.
• Технология создания представления о продукте у покупателя.
• От свойств и характеристик продукта к преимуществам и выгодам покупателя.
• Практикум по изучению свойств и представлению выгод продукта покупателю.
• Стратегия, тактика и методы ценообразования.
• Обоснование ценности, цены и стоимости владения для покупателя.
• Практикум по обоснованию ценности и цены продукта покупателю.

Продвижение и система распределения продукта.

• Маркетинговые коммуникации с потребителем.
• Продвижение продукта и виды рекламной поддержки продаж.
• Правило ВИЖД (внимание, интерес, желание, действие).
• Практикум по использованию средств продвижения и коммуникации с покупателем.
• Система распределения.
• Каналы продаж.
• Практикум по построению системы и каналов продаж.

Алгоритм успешных продаж на курсах  продаж

• Понятие продажи полного цикла.
• Алгоритм и техники успешных продаж.
• Подготовка к продаже.
• Техники установления контакта с клиентом.
• Правила создания позитивного впечатления и установления конструктивных отношений.
• Практикум по установлению контакта с клиентом.

Ориентация в потребностях клиентов. Типы покупателей.

• Основные покупательские мотивы и потребности.
• Методы определения покупательских мотивов.
• Техника активного слушания.
• Техника постановки вопросов,
• Типология клиентов и покупателей.
• Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ним.

Телемаркетинг и телефонные продажи в школе продаж

• Правила телефонного общения.
• Роль телефона в продажах и телемаркетинг.
• Подготовка к первому «холодному» звонку и встрече.
• Вступление - как способ привлечения внимания клиента.
• Этап «прохождения» секретаря. Методы выхода на лицо, принимающее решение.
• Практикум по ведению телефонных переговоров.

Презентация товара. Техника аргументации и убеждения на курсах продаж

• Виды и стили презентации.
• Аспекты успешной презентации.
• Сходство и отличия личной и публичной презентации.
• Техника аргументации и правила убеждения.
• Принципы презентаций клиенто-ориентированной продажи.

Преодоление возражений. Методы завершения продажи на курсах продаж

• Классификация возражений. Психология возражений, отказов и отговорок.
• Общие принципы ответов на возражения.
• Практикум по преодолению отказов и возражений клиентов.
• Алгоритм преодоления возражений и отговорок.
• Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента.
• Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению».
• Работа с ценовыми возражениями.
• Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования стоимости, правила торга.
• Методы завершения продажи.
• Способы распознавания готовности клиента к покупке.
• Манипулятивные методы в процессе завершения продажи.
• Психологическая поддержка клиента при принятии решения о покупке.
• Принципы долгосрочного сотрудничества и послепродажного обслуживания клиентов.
• Практикум по стимулированию покупки и завершению продажи. 

Управление конфликтами. Жалобы и претензии в школе продаж

• Управление конфликтной ситуацией.
• Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента.
• Способы корректного отказа и конструктивного разрешения конфликта.
• Стратегии поведения в конфликтной ситуации и на переговорах.
• Практикум по выбору стратегии поведения в конфликтной ситуации.

Продажа услуги. Отличие от продажи товара в школе продаж

• Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара». Основные типы услуг.
• Специфика позиционирования услуг.
• Технологический цикл продажи: установление контакта; определение потребностей; презентация услуг; работа с возражениями; переговоры о цене; завершение сделки.
• Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продажи услуг.

Особенности организации продажи услуг на курсах продаж

• Анализ рыночных возможностей. SWOT анализ.
• Методы работы с клиентской базой: сегментирование потребителей.
• Основные методы продвижения услуг.
• Ключевые факторы успеха (КФУ).

Стратегия продажи услуги

• Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом.
• Методы отстройки от конкурентов.
• Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании.
• Цели, стратегии и приемы позиционирования.

Переговоры с клиентом. Установление контакта с клиентом на курсах обучения продажам

• Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор в рабочую плоскость.
• Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика.
• Убедительность в общении.

Особенности формирования цены и переговоров о цене в школе продаж

• Когда люди покупают (соотношение цены и ценности).
• Создание ценности своих услуг и обоснование цены.
• Основные правила работы с ценой. Фактическая цена и ценность для потребителя.
• Процесс переговоров о цене.

Повторное обращение в школе продаж

• Результаты контакта: заказ, продвижение, отсрочка, отказ.
• Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Поводы для повторного обращения.
• Работа с рекомендациями.

 Варианты оплаты:

Оплатить можно наличными в кассу учебного центра; карточкой через терминал в офисе; с  р/с предприятия, где Вы работаете; на сайте картой, квитанцией через Ощадбанк (Приватбанк).

Наш адрес и телефоны:

• Украина, Киев, метро "Вокзальная", ул. Патриарха Мстислава Скрипника (бывшая Николая Островского), 58.
  
• (093) 53-22-106,  (098) 087-31-41, (095) 527-00-70

Образование:

• 1973 - Московский физико-технический институт, инженер-физик
• 1980- Центральный аэрогидродинамический институт, аспирантура, кандидат технических наук

Дополнительное образование:

• 1992- Тим Трейнинг Интернейшнл, тренинг для тренеров
• 1996- GOPA (TACIS) менеджмент и маркетинг для тренеров, сертификат
• 2000- Тренинги (В.Тарасов, Таллин) «Искусство управленческой борьбы. Техника перехвата и удержания управления. Управленческие поединки»
• 2004 – Тренинг (В.Воронин, Москва) «Рефлепрактика. Методический тренинг для тренеров».
• 2005 – Бизнес-практикум (Международный Институт Бизнеса) «Технологии эффективного привлечения слушателей на тренинги и семинары»
• 2008 – Тренинг (М. Попова, «Институт Тренинга – АРБ ПРО», Россия) «Специфика обучения ТОР-менеджеров деловой коммуникации»
• 2008 – Тренинг (А.Иванов, СПБ, Россия, NTRS) «Контурная карта личности»
• 2009 – Мастер-класс (Ю.Кравченко, «Golden Staff») «Системный организационный коучинг»
• 2010 – Мастер-класс (М. Молоканов, Москва) «Лидерство и харизма»
• 2010 - Тренинг (Френк Пьюселик, США, Украина) «Мотивация участников тренинга» 

Профессиональный опыт:

• 1999- по сегодняшний день – руководитель департамента тренинга «Гештальт Консалтинг Груп», тренер
• 1996- 1999- руководитель отдела тренинга Международного Центра Приватизации Инвестиций и Менеджмента, тренер, преподаватель Международного Института Менеджмента.
• 1995- 1996- зам. директора научного центра «Сонар» АН Украины, тренер, преподаватель Института Инвестиционного Менеджмента
• С 1992 по сегодняшний день - более 16 000 учебных часов тренинга, 100-140 тренинговых дней в году, 700-900 участников семинаров ежегодно. В тренинг-семинарах участвовали более 14 000 человек.

20 лет опыта личных продаж и обучения персонала таких компаний как «Киевстар», «ELOPAK», «Оболонь», «Cargill», «Эфитранс», «Pfizer», «Glencore», «Фокстрот», «Альцест» , «Ядзакі Україна», “Проминь Агро» , «Грин Экспресс” , “Унифер”, «Bunge» , «Новый стиль», «БХФЗ» , «ДТЭК», «ЭРИДОН», «BASF», «Ашан», "Мери Кей», «Байер», «Промкабель», «БаДМ», «Марком», «Агропрормтехника», «АИС» , «Электролюкс», «Автотрейдлайн», «Комора», «Автоплан», «Group SEB», «Интерпайп».

Опыт проведения тренингов в Украине, России, Казахстане, Турции, Египте, ОАЭ … Десятки тысяч участников семинаров. Отличные отзывы. Опыт сотрудничества с клиентами в отраслях: страхование, финансы, сельхозтехника, сельхозхимия, туризм, продукты питания, фармацевтика, строительство, машиностроение, мебель, дистрибуция, розница и др.  Десятки выступлений на конференциях, семинарах, выставках, фестивалях.  Более 400 клиентов.

Ключевые области работы:

• Разработка, организация и проведение тренинг - семинаров
• Консалтинг персонала и административный менеджмент
• Консалтинг в области стратегического планирования
• Открытые и корпоративные тренинги

12 лет опыта в маркетинге, рекламе и управлении продажами на различных рынках, в том числе: FMCG, радио, реклама, автомобильный рынок, рынок недвижимости.

Опыт в: стратегическом и тактическом планировании; позиционировании и сегментировании, постановке целей и задач; определении специальных мер продвижения; бюджетировании и во многом другом в области маркетинга, рекламы и управления продажами.

Образование:

• Национальный Экономический Университет, "Финансы",  Магистр бизнес администрирования
• Киевский Политехнический Институт

Опыт работы:

• Начальник отдела маркетинга, рекламы и PR, Корпорация АИС
• Начальник отдела маркетинговых коммуникаций, Украинская Автомобильная Корпорация Генеральное представительство Daimler AG & Chrysler Int. Corp.
• Директор по маркетингу, Hyundai Motors Ukraine
• Директор по региональному развитию Галарадио
• РА Perechid Media 
• Менеджер по маркетингу, Представительство Nutricia Export B.V. в Украине