Тренинг Продажа удобрений, семян и СЗР

Программа обучения

Введение

• Успех продавца. От чего он зависит?
• Как найти клиента в Украине

Договариваемся по телефону о деловой встрече

• Классика и реальности жизни
• Ваша первая вступительная фраза
• Непростые клиенты на Юге, Западе и Востоке Украины…
• Если Вам возражают…
• Если Вам …ну оч-чень возражают!!!
• Джентльменский набор продавца – оптимиста
• Назначение даты и времени встречи

Подготовка к активной продаже

• Сбор информации о фирме клиента
• Сбор информации о личности клиента
• Определение цели встречи (основной и запасной варианты)

Этапы процесса продажи. Начало встречи. Установление контакта с клиентом

• Ваша первая фраза.
• Ваши первые жесты. Визитная карточка
• Клиент - директор ОАТ (ВАТ) и клиент – фермер .Сходства и различия
• Первое впечатление. Формирование «атмосферы» доверия и доброжелательности.
• Уровни и каналы коммуникации. Что надо сделать, чтобы Вас захотели выслушать?
• Важность уверенного поведения продавца

Выявление потребностей клиента

• Какие задаём вопросы?
• Умение выслушать и понять – важное качество менеджера
• Почему люди покупают наши СЗР? Мотив покупки. Потребности личности
• Задаём вопросы, выявляя потребности в наших удобрениях и семенах.
• Позы, жесты, мимика – язык тела при общении
• Дистанция и размещение за столом переговоров

Эффективные приёмы продажи. Аргументация

• Какие аргументы убеждают
• Убеждающие слова
• Модель убеждения: аргумент – связка – выгода
• Наши преимущества. Убеждаем нашего клиента при продаже наших удобрений и СЗР
• Типы личности клиента и особенности общения с ним
• Чередование аргументов – метод Гомера для убеждения клиентов
• Да? Да? ДА! – Метод Сократа – Две тысячи лет успешного применения!
• Метод Паскаля и другие приёмы убеждения

Возражения … и эффективные ответы

• Возражения – это нормально
• Готовность к возражениям – всегда!
• Три варианта методов ответов на возражения
• Комплименты и вопросы к возражениям
• Типичные возражения директора хозяйства, агронома, фермера …
• Возражения при продаже семян, удобрений, СЗР
• Списки возражений и ответов
• Возражения о цене – любимая тема украинских покупателей
• Конкуренты… и «правильный разговор» о них с клиентом

Заключение сделки

• Удержать клиента
• Не потерять клиента
• Лёгкий толчок к окончательному решению
• Семь надёжных приёмов заключения сделки

 Варианты оплаты:

Оплатить можно наличными в кассу учебного центра; карточкой через терминал в офисе; с  р/с предприятия, где Вы работаете; на сайте картой, квитанцией через Ощадбанк (Приватбанк).

Наш адрес и телефоны:

• Украина, Киев, метро "Вокзальная", ул. Патриарха Мстислава Скрипника (бывшая Николая Островского), 58.
  
• (093) 53-22-106,  (098) 087-31-41, (095) 527-00-70

Образование:

• 1973 - Московский физико-технический институт, инженер-физик
• 1980- Центральный аэрогидродинамический институт, аспирантура, кандидат технических наук

Дополнительное образование:

• 1992- Тим Трейнинг Интернейшнл, тренинг для тренеров
• 1996- GOPA (TACIS) менеджмент и маркетинг для тренеров, сертификат
• 2000- Тренинги (В.Тарасов, Таллин) «Искусство управленческой борьбы. Техника перехвата и удержания управления. Управленческие поединки»
• 2004 – Тренинг (В.Воронин, Москва) «Рефлепрактика. Методический тренинг для тренеров».
• 2005 – Бизнес-практикум (Международный Институт Бизнеса) «Технологии эффективного привлечения слушателей на тренинги и семинары»
• 2008 – Тренинг (М. Попова, «Институт Тренинга – АРБ ПРО», Россия) «Специфика обучения ТОР-менеджеров деловой коммуникации»
• 2008 – Тренинг (А.Иванов, СПБ, Россия, NTRS) «Контурная карта личности»
• 2009 – Мастер-класс (Ю.Кравченко, «Golden Staff») «Системный организационный коучинг»
• 2010 – Мастер-класс (М. Молоканов, Москва) «Лидерство и харизма»
• 2010 - Тренинг (Френк Пьюселик, США, Украина) «Мотивация участников тренинга» 

Профессиональный опыт:

• 1999- по сегодняшний день – руководитель департамента тренинга «Гештальт Консалтинг Груп», тренер
• 1996- 1999- руководитель отдела тренинга Международного Центра Приватизации Инвестиций и Менеджмента, тренер, преподаватель Международного Института Менеджмента.
• 1995- 1996- зам. директора научного центра «Сонар» АН Украины, тренер, преподаватель Института Инвестиционного Менеджмента
• С 1992 по сегодняшний день - более 16 000 учебных часов тренинга, 100-140 тренинговых дней в году, 700-900 участников семинаров ежегодно. В тренинг-семинарах участвовали более 14 000 человек.

20 лет опыта личных продаж и обучения персонала таких компаний как «Киевстар», «ELOPAK», «Оболонь», «Cargill», «Эфитранс», «Pfizer», «Glencore», «Фокстрот», «Альцест» , «Ядзакі Україна», “Проминь Агро» , «Грин Экспресс” , “Унифер”, «Bunge» , «Новый стиль», «БХФЗ» , «ДТЭК», «ЭРИДОН», «BASF», «Ашан», "Мери Кей», «Байер», «Промкабель», «БаДМ», «Марком», «Агропрормтехника», «АИС» , «Электролюкс», «Автотрейдлайн», «Комора», «Автоплан», «Group SEB», «Интерпайп».

Опыт проведения тренингов в Украине, России, Казахстане, Турции, Египте, ОАЭ … Десятки тысяч участников семинаров. Отличные отзывы. Опыт сотрудничества с клиентами в отраслях: страхование, финансы, сельхозтехника, сельхозхимия, туризм, продукты питания, фармацевтика, строительство, машиностроение, мебель, дистрибуция, розница и др.  Десятки выступлений на конференциях, семинарах, выставках, фестивалях.  Более 400 клиентов.

Ключевые области работы:

• Разработка, организация и проведение тренинг - семинаров
• Консалтинг персонала и административный менеджмент
• Консалтинг в области стратегического планирования
• Открытые и корпоративные тренинги

12 лет опыта в маркетинге, рекламе и управлении продажами на различных рынках, в том числе: FMCG, радио, реклама, автомобильный рынок, рынок недвижимости.

Опыт в: стратегическом и тактическом планировании; позиционировании и сегментировании, постановке целей и задач; определении специальных мер продвижения; бюджетировании и во многом другом в области маркетинга, рекламы и управления продажами.

Образование:

• Национальный Экономический Университет, "Финансы",  Магистр бизнес администрирования
• Киевский Политехнический Институт

Опыт работы:

• Начальник отдела маркетинга, рекламы и PR, Корпорация АИС
• Начальник отдела маркетинговых коммуникаций, Украинская Автомобильная Корпорация Генеральное представительство Daimler AG & Chrysler Int. Corp.
• Директор по маркетингу, Hyundai Motors Ukraine
• Директор по региональному развитию Галарадио
• РА Perechid Media 
• Менеджер по маркетингу, Представительство Nutricia Export B.V. в Украине