Курсы Коммерческий директор

очно в Киеве или онлайн

перейти на украинский сайт

Курсы Коммерческий директор - это комплексная профессиональная подготовка руководителей коммерческого отдела предприятия. С "нуля" до коммерческого директора.

Обучение проводится с "нуля". После окончания обучения выдается диплом и заявки на работу. 

Программа обучения

Роль руководителя в современной организации: от эксперта-исполнителя к лидеру

• Принципиальная разница между экспертом-исполнителем и менеджером
• Эволюция управленческих подходов: системный, процессный и ситуационный менеджмент
• Ключевые функции руководителя (планирование, организация, мотивация, контроль)
• Ролевая модель современного руководителя по Г. Минцбергу
• Современные вызовы: управление распределенными и гибридными командами
• Принятие решений в условиях высокой турбулентности и неопределенности
• Практические кейсы и разбор управленческих ситуаций
• Практическая работа: Аудит управленческих ролей руководителя. Разработка алгоритма принятия решений в условиях дефицита информации

Инструменты операционного управления: власть, влияние и вовлечение сотрудников

• Баланс полномочий, власти и персональной ответственности в структуре компании
• Источники власти и влияния современного лидера: от формальной должности к экспертному авторитету
• Концепция Empowerment: расширение полномочий и автономии сотрудников
• Методы вовлечения персонала в оптимизацию процессов (культура постоянных улучшений)
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Разработка матрицы ответственности (RACI) и регламента делегирования полномочий в подразделении

Управленческие коммуникации: фасилитация, совещания и обратная связь

• Архитектура внутрикорпоративных коммуникаций: вертикальные, горизонтальные и кросс-функциональные связи
• Инструменты фасилитации и регламент проведения результативных совещаний (Daily Standup, ретроспективы, 1-on-1)
• Тактика конструктивной обратной связи: модели SBI, BOFF и развивающий диалог
• Публичные выступления руководителя и защита проектов перед стейкхолдерами
• Культура асинхронного общения и этикет в корпоративных мессенджерах
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Анализ коммуникационных барьеров в отделе. Практикум проведения сложного развивающего диалога с сотрудником

Мотивация персонала и дизайн трудовой деятельности

• Современные концепции мотивации: внутренние драйверы (автономия, мастерство, цель) против внешнего стимулирования
• Материальная и нематериальная мотивация: построение гибкой системы признания и вознаграждения
• Проектирование работы: модель характеристик работы (Хакман и Олдхэм) для создания мотивирующих задач
• Индивидуальный мотивационный профиль сотрудника: выявление драйверов и факторов демотивации
• Профилактика профессионального выгорания и управление вовлеченностью команды
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Исследование мотивационного профиля команды. Разработка программы нематериальной мотивации под конкретный отдел

Формирование команд, групповая динамика и ситуационное лидерство

• Этапы развития команды (модель Такмена: Forming, Storming, Norming, Performing)
• Распределение командных ролей (модель Белбина) и построение взаимодополняющей команды
• Модель ситуационного лидерства Херси-Бланшара: выбор стиля под уровень зрелости сотрудника
• Создание психологической безопасности в коллективе как фактор высокой результативности
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Оценка уровня зрелости подчиненных и подбор оптимального стиля руководства под конкретные рабочие задачи

Делегирование, приоритизация и тайм-менеджмент руководителя

• Психологические и организационные барьеры делегирования: преодоление микроменеджмента
• Уровни зрелости при делегировании: от четкой инструкции до передачи полной ответственности за результат
• Постановка задач по критериям SMART и согласование критериев приемки (Definition of Done)
• Инструменты управления временем руководителя: матрица Эйзенхауэра, Time Blocking и защита фокуса
• Ролевая игра «Делегирование комплексной задачи»
• Практическая работа: Подготовка задачи к передаче подчиненному. Хронометраж и аудит потерь рабочего времени руководителя

Управление конфликтами, стресс-менеджмент и сопротивление изменениям

• Природа организационных и межличностных конфликтов: позитивные и деструктивные стороны
• Сетка Томаса-Килманна: 5 стратегий поведения в конфликте и выбор подходящей тактики
• Управление межфункциональными конфликтами и роль руководителя как медиатора
• Стресс-менеджмент: техники поддержания личной и командной устойчивости в кризисные периоды
• Управление отношениями с вышестоящим руководством («управление своим боссом»)
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Разбор кейса междепартаментного конфликта и выработка плана медиации

Тактическое планирование и методы принятия управленческих решений

• Процесс выработки и принятия управленческих решений: от анализа симптомов к устранению первопричин
• Инструменты анализа проблем: диаграмма Исикавы («рыбий скелет»), методология «5 Почему» и принцип Парето
• Групповые методы генерации решений и брейншторминга без когнитивных искажений
• Календарное и проектное планирование: построение диаграммы Ганта и определение контрольных точек
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Декомпозиция производственной проблемы с помощью диаграммы Исикавы. Составление графика реализации решения на диаграмме Ганта

Управленческий контроль, операционные метрики и управление качеством

• Принципы и виды управленческого контроля: упреждающий, текущий и итоговый
• Финансовый и бюджетный контроль подразделения: план-факт анализ расходов
• Управление качеством: стандартные операционные процедуры (SOP), чек-листы и цикл Деминга (PDCA)
• Особенности антикризисного управления и контроля процессов в нестабильных условиях
• Практическая работа: Разработка карты контрольных точек и чек-листа аудита ключевых процессов отдела

Организационный дизайн и управление корпоративной культурой

• Взаимосвязь бизнес-стратегии и структуры организации
• Жизненный цикл компании (модель И. Адизеса): вызовы и типичные управленческие ловушки этапов роста
• Сравнение организационных структур: функциональные, дивизиональные, матричные и проектные команды
• Корпоративная культура по Э. Шейну: ценности, поведенческие нормы и их связь с эффективностью бизнеса
• Ситуации и практические примеры по теме занятия
• Практическая работа: Аудит организационной структуры компании на предмет дублирования функций и оценка культурного климата

Стратегический анализ и рыночный контекст компании

• Анализ макроокружения компании: факторы PESTEL и оценка влияния внешних рисков
• Отраслевой анализ: 5 сил конкуренции Майкла Портера
• Расширенный SWOT-анализ: матричное сопоставление возможностей, угроз и сильных/слабых сторон (TOWS-матрица)
• Сценарное планирование при высокой неопределенности рынка
• Практическая работа: Построение TOWS-матрицы для выработки стратегических инициатив подразделения

Информационный менеджмент, управление знаниями и Data-Driven решения

• Организация информационных потоков и преодоление «функциональных колодцев» между отделами

 Техника продаж В2В, В2С:

Алгоритм и методология современных продаж

• Понятие сквозного цикла продаж и Customer Journey Map (CJM)
• Этапы воронки продаж: от квалификации лида до повторных сделок
• CRM-система как операционный центр менеджера: ведение сделок, автозадачи, контроль истории взаимодействий
• Интеграция CRM с IP-телефонией, мессенджерами и веб-формами для омниканальной фиксации контактов

Клиентоориентированный подход и типология клиентов

• Принципы клиентоцентричности (Client Centricity) и LTV (пожизненная ценность клиента)
• Типология клиентов по модели DISC (Доминирующий, Влияющий, Стабильный, Аналитический)
• Стратегии коммуникации и адаптации аргументации под каждый поведенческий психотип
• Методы быстрой экспресс-диагностики психотипа при первом контакте
• Практикум: Деловая игра «Калибровка клиента» — моделирование переговоров с представителями разных психотипов

Продажи в чатах, мессенджерах и социальных сетях

• Специфика асинхронной коммуникации в Telegram, WhatsApp, Viber и Instagram Direct
• Этапы квалификации и ведения диалога в переписке без потери темпа
• Правила оформления продающих сообщений, голосовые сообщения и отправка медиаматериалов: где границы допустимого
• Ошибки текстовых продаж: предотвращение игнорирования, длинных монологов и резких звонков без предупреждения
• Практикум: Разработка структуры скриптов и цепочек дожима (фоллоу-апов) для мессенджеров

Специфика телефонных продаж и дистанционных коммуникаций

• Подготовка к звонку: квалификационный чек-лист, аргументационная база и цели каждого этапа
• Сценарии диалогов и гибкие речевые модули вместо заученных монотонных скриптов
• Психологическая устойчивость менеджера: техники самонастройки и преодоление страха отказа
• Формирование и сегментация холодной и теплой базы контактов
• Первичный контакт: захват внимания в первые 15 секунд («крючки ценности»)
• Выход на лиц, принимающих решения (ЛПР), и нейтрализация барьеров (секретари, ассистенты)
• Управление динамикой разговора и удержание инициативы через целевые вопросы
• Ошибки телефонных презентаций: избыток технических деталей без привязки к выгодам
• Конвертация телефонного контакта в следующий шаг: назначение онлайн-встречи, отправка КП, выставление счета

Установление контакта и проведение переговоров (Offline и Online-встречи)

• Вербальные, невербальные и паравербальные сигналы при личном общении и в Zoom/Google Meet
• Инструменты создания доверия (раппорт) и техники профессионального Small Talk
• Подготовка рабочего пространства и визуальный контекст при видеопереговорах
• Деловой этикет и кросс-культурные особенности ведения деловых бесед
• Практикум: Отработка техник установления первичного контакта и входа в переговорный процесс

Выявление потребностей: воронка вопросов, СПИН и методология BANT

• Баланс диалога: техника активного слушания и фиксация скрытых мотивов клиента
• Квалификация клиентов по фреймворку BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
• Воронка открытых, закрытых и альтернативных вопросов
• Технология СПИН-продаж (SPIN): Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы
• Трансформация неосознанного дискомфорта клиента в явную потребность в решении
• Практикум: Составление матрицы СПИН-вопросов под специфику продукта

Презентация решения и формирование ценностного предложения

• Связка «Характеристика — Преимущество — Выгода» (ХПВ-модель) с позиции пользы для клиента
• «ВЫ-ориентированная» подача вместо фокуса на собственной компании
• Усиление презентации: демонстрация оцифрованных кейсов, социальных доказательств и расчет ROI
• Адаптация аргументации под статус и KPI конкретного собеседника (собственник, финансист, техник)
• Структура ответов на уточняющие вопросы в ходе презентации

Инструменты увеличения среднего чека: Cross-sell, Upsell и Downsell

• Экономика сделки: показатели Average Order Value (AOV), маржинальность и глубина чека
• Механики перекрестных продаж (Cross-sell): своевременный ввод сопутствующих услуг и сервисов
• Техники продажи более дорогой или расширенной версии продукта (Upsell)
• Сохранение сделки при дефиците бюджета через каскадный переход (Downsell)
• Упаковка пакетных предложений и использование ограничивающих триггеров

Природа возражений и профилактика сомнений в процессе продажи

• Причины возникновения возражений: скрытые риски, невыявленная боль, недостаток доверия
• Профилактика типовых возражений на ранних этапах квалификации и презентации
• Удержание переговорной позиции при эмоциональном давлении клиента
• Манипулятивные приемы клиентов и техники экологичного реагирования на них
• Конструктивный перевод претензии в плоскость совместного поиска решения

Алгоритмы отработки возражений и взаимодействие со сложными клиентами

• Разделение истинных возражений и ложных отговорок («Мне надо подумать», «Отправьте на почту»)
• Классический 4-шаговый алгоритм: Выслушать — Присоединиться — Аргументировать — Закрыть на шаг
• Техники работы с сомнениями: рефрейминг, метод бумеранга, изоляция возражения
• Специфика общения с конфликтными, скептическими и пассивными клиентами
• Приемы снятия эмоционального накала и деэскалация напряженности в переговорах
• Практикум: Тренинг быстрых ответов на типовые отговорки и сложные возражения

Техники закрытия сделки и фиксация договоренностей

• Прямые и косвенные маркеры готовности клиента к покупке
• Техники завершения сделки: метод альтернативного выбора, завершение на основе дефицита, суммирование выгод
• Преодоление нерешительности клиента перед финальным акцептом
• Фиксация договоренностей (Follow-up) и перевод клиента на этап оплаты или подписания договора
• Практикум: Отработка сценариев мягкого и прямого закрытия сделки

Особенности продаж в розничном пространстве и торговом зале

• Стандарты сервисного взаимодействия и клиентский опыт (Customer Experience) в зале
• Тайминг установления первого контакта: соблюдение дистанции и ненавязчивая помощь
• Выявление личных задач покупателя с помощью связки «вопрос — подтверждение — демонстрация»
• Презентация физического товара: тактильный контакт, демонстрация в действии и акцент на преимуществах
• Конкурентные преимущества торговой точки: программа лояльности, гарантия, оперативный сервис
• Отработка сомнений покупателя на месте и завершение продажи у кассы

Особенности В2В-продаж на высококонкурентных рынках

• Ключевые отличия B2B: длительный цикл сделки, коллективное принятие решений, рациональная мотивация
• Фокусировка на целевом сегменте (ICP — Ideal Customer Profile) против неэффективного тотального охвата
• Стратегии дифференциации: отстройка за счет экспертизы, сервиса, гибкости поставок и снижения рисков заказчика
• Трансформация роли продавца: от поставщика к доверенному эксперту-консультанту (Consultative Selling)

Технологии корпоративных продаж и профессиональные стандарты менеджера

• Модели комплексных продаж: специфика работы с малым, средним и Enterprise-бизнесом
• Контрольные точки сделки: обязательные этапы валидации и прогрева до выставления КП
• Ключевые показатели эффективности (KPI) B2B-менеджера: конверсии воронки, средний цикл сделки, точность прогнозирования (Sales Forecast)
• Инструменты управления пайплайном (Pipeline Management) и предотвращение «зависших» сделок

Продажи без демпинга: защита маржинальности и обоснование цены

• Разница между себестоимостью, прайсовой ценой и совокупной ценностью решения
• Инструменты защиты маржинальности: разбивка затрат, продажа сопутствующего сервиса, гарантии бесперебойности
• Техники работы с жестким возражением: «У конкурентов дешевле»
• Сравнение совокупной стоимости владения (TCO — Total Cost of Ownership) против цены первоначальной закупки

Презентация и защита коммерческого предложения для бизнеса

• Ошибки отправки «сухих» КП на почту: правила проведения презентации коммерческого предложения
• Проблемно-ориентированная структура B2B-презентации: ситуация заказчика — скрытые потери — оцифрованное решение
• Обоснование экономической выгоды: расчет возврата инвестиций (ROI) и срока окупаемости
• Визуальные и смысловые стандарты коммерческого предложения: лаконичность, акценты на рисках и выгодах
• Фиксация следующего шага по итогам защиты коммерческого предложения

Работа с закупочным центром и структурой корпоративного заказчика

• Картирование закупочного центра: роли в сделке (Инициатор, Пользователь, Влиятель, Экономический покупатель, Блокиратор)
• Разногласия интересов внутри клиента: как сбалансировать требования финансистов, юристов, снабжения и производства
• Работа с внутренними блокираторами сделки и привлечение «внутреннего чемпиона» (адвоката бренда)
• Особенности участия в процедурах тендерных и конкурсных закупок

Поиск и привлечение корпоративных клиентов (Account-Based Selling)

• Каналы поиска потенциальных клиентов: профессиональные сети (LinkedIn), базы открытых данных, отраслевые выставки и реестры
• Сбор предварительной аналитики по компании: финансовые показатели, планы расширения, текущие подрядчики
• Стратегия Account-Based Selling (точечные продажи ключевым клиентам)
• Методы установления первичного контакта с топ-менеджментом через персонализированные поводы
• Квалификация потенциала клиента: оценка объема будущих закупок и надежности контрагента

Управление цепочкой принятия решений и формирование ТЗ

• Как выявить скрытый регламент принятия решений и согласования договоров в компании заказчика
• Проактивное формирование технического задания (ТЗ) под свои конкурентные преимущества
• Взаимодействие с техническими экспертами и технологами для создания спроса снизу вверх
• Синхронизация графика закупки с бюджетным циклом предприятия

Повышение ценности предложения и ценовое позиционирование

• Демонстрация ценности: как связать характеристики продукта с ростом прибыли или сокращением издержек клиента
• Цена покупки против стоимости владения: демонстрация скрытых расходов при работе с дешевыми аналогами
• Учет контекста закупки: плановая модернизация, аварийная замена, закрытие бюджетов года
• Формирование неценовых факторов выбора: надежность логистики, стабильность качества, оперативная поддержка

Сегментация клиентов по чувствительности к цене

• Критерии разделения клиентов: чувствительные к цене (Price-sensitive) и ориентированные на надежность (Value-driven)
• Определение ключевых драйверов клиента: безопасность, статус, экономия, скорость поставки
• Аргументация для ценочувствительных заказчиков: изменение условий оплаты, графика отгрузок, объемов партий
• Работа с клиентами, ориентированными на надежность: акцент на бесперебойности процессов и минимизации рисков простоя

Работа с ценовыми возражениями в крупных сделках

• Истинные причины сопротивления цене: проверка на гибкость, реальные ограничения бюджета, сравнение с неполным аналогом
• Техники декомпозиции и дробления цены («цена одного дня эксплуатации / одной операции»)
• Алгоритм действий при ультимативном требовании скидки: защита маржи без потери контакта
• Отказ от нерентабельных сделок: когда демпинг разрушает экономику компании

Ведение жестких переговоров о цене и коммерческих условиях

• Подготовка к переговорам: определение BATNA (лучшей альтернативы соглашению), границ уступок и зон торга
• Матрица взаимных уступок: «Никаких уступок без встречных условий» (объем, предоплата, сроки)
• Противодействие манипуляциям профессиональных закупщиков («Хороший / плохой полицейский», затягивание сроков)
• Техники фиксации финальных договоренностей и переход к подписанию протокола разногласий

Программы лояльности, партнерские условия и комплаенс-стандарты

• Легитимные инструменты стимулирования долгосрочного партнерства: прогрессивные шкалы скидок, ретро-бонусы, маркетинговые фонды
• Корпоративный комплаенс и антикоррупционные регламенты в B2B: правовые рамки деловых подарков и бонусов
• Нематериальная мотивация контрагентов: приоритетный сервис, совместные PR-активности, обучение сотрудников заказчика
• Анализ личных и профессиональных KPI контактных лиц при формировании условий сотрудничества

Перевод клиентов от конкурентов: стратегия вытеснения

• Причины инертности корпоративных клиентов: стоимость перехода (Switching Costs) и страх рисков
• Поиск «точек боли» в работе с текущим поставщиком: срывы сроков, рекламации, скрытые платежи
• Тактика «тестовой поставки» или пилотного проекта для снижения входного барьера
• Пошаговый план бесшовного перехода на обслуживание без остановки бизнес-процессов заказчика

Управление сложными переговорами и проблемными контрагентами

• Классификация сложных переговорщиков: авторитарные, некомпетентные, нерешительные, манипулятивные
• Стратегии нейтрализации давления и сохранение партнерской позиции на равных
• Управление рекламациями и сбоями поставок: перевод конфликта в плоскость регламентов и решений
• Практикум: Разбор реальных конфликтных ситуаций и выработка плана удержания стратегического клиента

 Управление продажами:

Стратегическая роль коммерческого директора и управление прибылью

• Формула генерации операционной прибыли компании: Unit-экономика, маржинальность, LTV и стоимость привлечения клиента (CAC).
• Роли и фокус коммерческого директора на разных стадиях жизненного цикла бизнеса и в условиях кризиса.
• Управление ключевыми коммерческими ресурсами: команда, клиентская база, продуктовая матрица и сквозные бизнес-процессы.
• Стратегии масштабирования: аудит точек роста выручки и модели увеличения продаж на 30%+ в год.
• Антикризисный аудит и программа быстрой перезагрузки коммерческого блока.

Система мотивации, найм и развитие коммерческой команды

• Профиль должности и критерии отбора результативных B2B-менеджеров и тимлидов продаж.
• Разработка грейдов и прозрачной системы финансовой мотивации (Base + KPI + % от маржи/Cash-in): баланс личных и командных результатов.
• Инструменты нематериального стимулирования: грейды, профессиональные треки, признание достижений и управление вовлеченностью.
• Технология глубинного интервью по компетенциям и кейс-скрининг кандидатов на этапе собеседования.
• Система онбординга (30-60-90 дней) и корпоративная программа непрерывного обучения (Sales Enablement).

Целеполагание и каскадирование: от бизнес-стратегии к ежедневным спринтам

• Связка стратегических целей бизнеса с квартальными OKR и ежемесячными планами отделов сбыта.
• Каскадирование планов: от целевой выручки компании к нормативам активности конкретного сотрудника.
• Сквозная управленческая отчетность и автоматизированные аналитические дашборды в CRM/BI-системах.

Операционный менеджмент и аналитика коммерческого блока

• Инструменты регулярного менеджмента: регламент планерок, пайплайн-ревью и разбор ключевых сделок.
• Оптимизация рабочего времени менеджеров: высвобождение ресурса на прямые продажи и автоматизация рутины.
• Преодоление психологических барьеров и демотивирующих убеждений в отделе продаж.
• Регулярная развивающая обратная связь и коучинг сотрудников по сделкам.
• Контроль и регламент работы с дебиторской задолженностью: кредитные лимиты, платежная дисциплина и превентивные меры.

Кросс-функциональное взаимодействие коммерческого блока

• Синхронизация работы коммерческого департамента с маркетингом, производством, закупками, логистикой и финансами.
• Разрешение межфункциональных конфликтов (Sales vs Marketing vs Operations) через единые целевые показатели.
• Разделение зон ответственности между коммерческим директором и руководителями отделов продаж (РОП).

Управление клиентским портфелем, партнерской сетью и стандартами

• ABC/XYZ-сегментация клиентской базы по доходности, маржинальности и стабильности спроса.
• Оценка LTV и прибыльности ключевых клиентов: переход к персонализированным условиям сотрудничества.
• Развитие дистрибьюторской и дилерской сети: контроль каналов сбыта и защита от ценового демпинга.
• Формирование корпоративной книги продаж (Playbook): регламенты, стандарты сервиса и эталонные сценарии взаимодействия.

Методология планирования и прогнозирования продаж

• Виды планирования: стратегическое (1-3 года), тактическое (квартал) и оперативное (месяц/неделя).
• Методы прогнозирования продаж на основе взвешенного пайплайна (Weighted Pipeline), исторических данных и сезонности.
• Составление гибкого бюджета продаж и синхронизация коммерческого плана с бюджетом движения денежных средств (БДДС).

Управление выполнением плана и финансовой дисциплиной контрагентов

• Разработка реалистичных планов продаж и их аргументированная защита перед акционерами/CEO.
• Инструменты превентивного контроля рисков срыва плана продаж в течение отчетного периода.
• Управление дебиторской задолженностью: дифференцированные условия отсрочки, факторинг и юридические протоколы взыскания.
• Программы мотивации менеджеров, завязанные на факт поступления оплаты (Cash-in) и маржинальную прибыль.

Масштабирование каналов сбыта и региональная экспансия

• Оценка потенциала новых рынков и выбор модели масштабирования: собственные филиалы, дистрибьюторы, франчайзинг или онлайн-каналы.
• Управление конфликтами между каналами сбыта (Channel Conflict) и защита ценовой политики.
• Контроль представленности, соблюдения стандартов бренда и выполнения планов внешними партнерами.

Контроль эффективности, метрики и аудит процессов продаж

• Метрики верхнего уровня: Win Rate, Average Deal Size, Sales Cycle Length, Churn Rate, Customer Retention Rate.
• Аудит воронки продаж: выявление узких мест, этапов наибольшей потери лидов и точек проседания конверсий.
• Обеспечение исполнительской дисциплины: прозрачные SLA и регламенты фиксации данных в CRM.

Практикум коммерческого директора

• Моделирование формулы генерации прибыли и декомпозиция целевых финансовых показателей для своего бизнеса.
• Проектирование матрицы сбалансированных KPI и формулы расчета бонусной части для коммерческой службы.
• Разработка структуры Playbook и внедрение регламента управления дебиторской задолженностью.
• Построение сквозной воронки продаж и составление дашборда регулярного мониторинга коммерческих показателей.

 BAS: Управление торговлей:

 Настройка программы 

• Параметры учета и функциональные опции
• Регистрационные сведения об организации
• Классификаторы: единицы измерения, склады
• Настройка системы

Номенклатура и контрагенты

• Виды номенклатуры, характеристики, упаковки.
• Группы номенклатуры, иерархия ассортимента.
• Контрагенты, партнёры.
• Практикум: ввод номенклатуры, партнёров, начальных остатков.

Закупка товаров

• Схемы документооборота закупок
• Соглашения с поставщиками, графики оплат.
• Заказы поставщикам: статусы, обеспечение, контроль сроков.
• Поступление товаров и услуг.
• Практикум: регистрация цен поставщика, закупка товара на оптовый склад.
• Анализ данных и отчетность

Коммерческая политика

• Правила продажи для клиентов
• Ценовая политика
• Виды цен: формирование, обновление, наборы цен.
• Скидки и наценки
• Прядок оплаты
• Анализ данных и отчетность
• Практикум: назначение скидок клиентам.

Продажи 

• Типовые и индивидуальные соглашения с клиентами.
• Заказ клиента, резервирование.
• Реализация товаров и услуг.
• Поступление оплаты, взаиморасчёты.
• Практикум: отгрузка товара с оптового склада, анализ продаж.

Внутренние складские операции с товарами

• Внутреннее движение товаров
• Прием и отгрузка товаров по ордерам
• Сверка и корректировка остатков товаров по складам
• Контроль и анализ данных
• Размещение товаров внутри склада

 Управленческий учет:

Управленческий учет на предприятии

• Бухгалтерский и управленческий учет
• Соотношение бухгалтерского и управленческого учета
• Центры финансовой ответственности
• Понятие ЦФУ и ЦФО
• Классификация ЦФО

Классификация затрат

• Различие понятий расходов и затрат
• Виды классификаций затрат
• Переменные и постоянные затраты
• Основные и накладные затраты
• Прямые и косвенные затраты
• Релевантные и нерелевантные затраты
• Производственная и полная себестоимость
• Релевантный уровень деловой активности и его влияние на затраты

Решение задач, связанных с классификацией затрат в управленческом учете

• Задачи на расчет затрат, расходов и издержек организации;
• Задачи на группирование затрат по экономическим элементам и статьям калькуляции;
• Задачи на классификацию затрат по отношению к производственному процессу, по способу отнесения на себестоимость, по отношению к изменению объема производства;
• Задачи на классификацию затрат для принятия управленческих решений;

Методы калькулирования себестоимости

• Методы учета переменных и полных затрат
• Позаказный, попроцессный и попередельный методы калькулирования себестоимости, метод АВС
• Финансовый результат, рассчитанный разными способами

Решение задач, связанных с оценкой материальных запасов

• Задачи на применение метода оценки запасов ФИФО;
  
• Задачи на применение метода оценки запасов ЛИФО;
  
• Задачи на применение метода оценки запасов по средневзвешенной;
  
• Расчет влияния различных методов оценки запасов на размер прибыли.

Решение задач, связанных с распределением косвенных расходов

• Задачи на распределение косвенных расходов прямым методом;
  
• Задачи на распределение косвенных расходов последовательным методом;
  
• Задачи на распределение косвенных расходов методом взаимного распределения;
  
• Сравнение методов распределения косвенных расходов.

 Решение задач на расчет себестоимости разными методами

• Задачи на расчет себестоимости методом direct costing;
  
• Задачи на расчет себестоимости методом absorption costing;
  
• Задачи на калькуляцию себестоимости по нормативным затратам;
  
• Задачи на применение позаказного и попроцессного методов учета затрат и калькулирования себестоимости;
  
• Сравнение финансовых результатов, полученных при использовании разных методов калькулирования себестоимости.

Управление операционной прибылью, рентабельностью и финансовой устойчивостью

• Маржинальная прибыль
• Маржинальная прибыль по подразделениям
• Маржинальная прибыль по направлениям
• Влияние эластичности на маржинальную прибыль
• Порог рентабельности
• Операционный рычаг
• Запас финансовой прочности

Решение задач, связанных с анализом соотношения «затраты – объем – прибыль» (CVP-анализом)

• Расчет точки безубыточности в абсолютном выражении;
  
• Расчет точки безубыточности в сумме выручки;
  
• Расчет срока окупаемости проекта;
  
• Задачи на нахождение точки целевой прибыли в количественном и стоимостном выражении;
  
• Вычисление количества периодов, необходимых для получения целевой прибыли;
  
• Задачи на CVP-анализ с несколькими видами продукции в условии;
  
• Задачи на расчет запаса финансовой прочности, уровня операционного рычага.

Решение задач, связанных с принятием управленческих решений

• Задачи на принятие решений по ценообразованию
  
• Задачи на планирование ассортимента продукции (товаров), подлежащих продаже
  

 Маркетинговое упраление:

Развитие стратегического маркетингового мышления

• Основные элементы стратегии маркетинга
• Основные тенденции в современном маркетинге
• Функции маркетинга в компании

Бизнес-стратегия и планирование маркетинга

• Цели маркетинговой стратегии
• Источники роста продаж
• Связь товарной и ценовой стратегии компании, брендинга, коммуникационной и товарной стратегиии
• Построение дифференциации товаров и услуг
• Стратегический план маркетинга: этапы создания маркетинговой стратегии и планирования.
• Матрица Абеля, маркетинговая стратегия Портера, стратегия роста Ансоффа.
• Конкурентная стратегия.
• Долгосрочное и краткострочное планирование

Управление комплексом маркетинга

• Элементы комплекса маркетинга (4P)
• Комплекс маркетинга в сфере услуг
• Разработка комплекса маркетинга

Построение эффективного маркетинга в компании на курсах директор маркетингу

• Основные концепции управления фирмой с точки зрения маркетинга
• Маркетинг как функция управления и как функция обслуживания
• Организационная структура службы маркетинга
• Анализ типовых ошибок и путей их решения при создании и организации службы маркетинга

Маркетинговый аудит

• Внешний маркетинговый аудит и PEST-анализ
• Оценка движущих сил рынка
• Внутренний маркетинговый аудит и SWOT-анализ

Анализ конкурентов

• Понятие маркетинговой среды: макро-, микро- и мезофакторы.
• DEPEST - анализ.
• Оценка размера рынка, его емкости и потенциала

Swot -анализ

• Оценка рыночных возможностей и угроз
• Определение критических факторов успеха компании

Понимание потребителя в маркетинге

• Потребности потребителей
• Система ценностей потребителей
• Модели поведения потребителей и покупателей
• Customer Journey Map ( выявление точек и каналов взаимодейтсвия с потребителями, определение проблем клиентов, устранение помех на пути к покупке)
• Perceptual map - карты восприятия брендов

Внутренняя среда компании

• Анализ внутренней среды компании
• Business model canvas
• Модель Остервальдера,
• Модель оценки организации 7S,
• Модель SERVQUAL
• Модель сбалансированных показателей
• Расчет рентабельности товарных линий и единиц товара (услуги)
• Анализ привлекательности инвестиций на основе данных ROI, NPV, IRR, стоимости бренда и его капитала

Сегментирование, выбор целевого рынка, позиционирование

• Сегментирование рынка и определение наиболее привлекательных сегментов
• Позиционирование
• Критерии стратегии сегментирования
• Макро- и микро- сегментация
• Выбор целевого рынка

Особенности промышленного маркетинга

• Закупочный центр и его структура
• Изменение роли продаж на промышленных рынках
• Создание новых рыночных ниш 

Анализ продуктового портфеля компании

• Жизненный цикл продукта
• Методы портфельного анализа
• Маркетинговые инструменты повышения прибыльности компании

Оперативный маркетинг

• Товарная политика компании
• Ценовая политика компании
• Управление продвижением
• Развитие каналов сбыта

Оценка эффективности маркетинга на курсах директор маркетингу

• Коммуникационная эффективность
• Эконометрическая эффективность
• Экономическая эффективность

Маркетинговое управление

• Маркетинговые стратегии роста
• Современное понимание маркетинга и его место в структуре компании
• Анализ текущих ресурсов и возможностей компании, определение преимуществ компании
• Избавляемся от пожирателей ресурсов: количественный и качественный анализ предложения компании
• Поиск окон возможностей: 5 направлений для поиска точек роста
• Модели получения прибыли по Андриану Сливоцки и их применение в практике компании
• Оценка эффективности маркетинга и задание целевых показателей
• Используемые концепции: Жизненный цикл, модели получения прибыли Андриана Сливоцки, концепция ключевых компетенций, матрицы BCG, McKinsey и другие.

Управление сервисом и лояльность потребителей

• Способы получения прибыли от сервиса
• Способы оценки потребительской удовлетворенности
• Расчет прибыльности клиентов для оценки экономической эффективности сервиса
• Определение разрывов в области сервиса: методика SERQUAL
• Как отойти от должных инструкций и повысить уровень обслуживания
• Требования к персоналу сервисно ориентированной организации
• Понятие внутренней клиентоориентированности
• Взаимосвязь удовлетворенности, восхищения и лояльности
• Новое понимание лояльности потребителей
• Способы управление потребительской лояльностью
• Используемые концепции: пожизненная ценность клиентов (CLV), SERQUAL, концепции потребительской лояльности и т.д.

Emailing

• Сбор базы для рассылки.
• Какая бывает рассылка (основные виды). Контентные рассылки.
• Эффект от рассылки и как этот эффект измеряется.
• Заголовки писем: какое письмо никогда не откроют.
• Верстка и дизайн: ключевые требования к внешнему виду писем.
• Основные ошибки в рассылках.
• Инструменты для рассылок.

Маркетинговые исследования и поведение потребителей

Постановка аналитической функции маркетинга и системы маркетинговой информации и маркетинговых исследований на предприятии

• Как часто и в каких ситуациях необходимо проводить маркетинговые исследования?
• Типы маркетинговых исследований: мониторинги маркетинговой среды, инновационные и ситуативные исследования.
• Основные виды и источники получения маркетинговой информации. Методы оценки релевантности, стоимость приобретения.
• Методы и способы оценки целесообразности приобретения готовых исследований.
• Методы конкурентной разведки в Интернет.

Маркетинговые исследования

• Процедура маркетингового исследования: основные этапы и их содержание. Разработка концепции исследования: основные этапы, приемы предотвращения неустранимых ошибок исследования.
• Общие подходы к разработке рабочего инструментария. Пилотирование рабочего инструментария: сущность и назначение этапа, основные правила пилотирования.
• Выбор подхода к проведению маркетингового исследования: проведение исследований самостоятельно или с помощью сторонних организаций – аргументы за и против, разбор типичных ситуаций.
• Основные источники потенциальных ошибок в полевом маркетинговом исследовании
• Формы и методы контроля качества полевой работы исследовательских организаций, полевых бригад. Многоликий фальсификат, и как с ним бороться.
• Понятия единицы наблюдения, генеральной совокупности, выборки, общие принципы проведения выборочных маркетинговых исследований.
•  Методы выборки (случайные, неслучайные): особенности и границы применимости. Примеры построения выборок реальных маркетинговых исследований.
• Методы определения размера генеральной совокупности. Источники информации о размере и структуре генеральной совокупности.
• Определение емкости рынка товаров и услуг: базовые подходы, их преимущества и недостатки. Исходная информация для определения емкости рынка.
• Разработка research brief (запроса на проведение маркетингового исследования) и рекомендации по анализу research proposals (коммерческих предложений от исследовательских организаций).
• Рекомендации по выбору партнера по проведению маркетингового исследования разработке технического задания на проведение маркетингового исследования.

Поведение потребителей

• Современные представления о процессе принятия решения о покупке на рынках товаров и услуг B2C (домохозяйство, индивидуум) и В2В (предприятие).
• Использование знаний о мотивационной структуре потребителей в брендинге и маркетинговых коммуникациях.
• Потребительская ценность продукта и ее составляющие. Классификация потребностей и свойств продуктов по Норияки Кано. Использование технологии Кано в развитии продуктов.
• Анализ конкурентоспособности брендов методом совместного анализа.

Сегментация потребителей

• Сегментация потребителей: сущность, основные подходы, алгоритм.
• Базовые критерии и основные модели сегментации потребителей на рынках В2В и В2С.
• Составление и сравнение «профилей» сегментов потребителей.
• Критерии и основные методики отбора целевых сегментов рынка.
• Анализ позиционирования компании (продукта, бренда) на рынке. Принципы построения и анализ карт позиционирования (восприятия).

Методы качественных полевых исследований потребителей

• Полевые исследования потребителей и конкурентов: рыночные проблемы, требующие полевых исследований, достоинства и недостатки эмпирической информации, полученной в результате полевых исследований.
• Качественные исследования потребителей: засекреченные и открытые, области их применимости. Фокус-группы и глубинные интервью: назначение, достоинства и недостатки, основные правила проведения.
• Разбор инструментария реальных маркетинговых исследований методом фокус-групп (групповая работа).

Методы количественных полевых исследований конечных потребителей

• Опросные исследования потребителей: анкетирование, личные формализованные интервью, телефонные интервью, он-лайн исследования. Их достоинства и недостатки.
• Критерии выбора метода опроса. Методы снижения недостижимости респондентов.
• Структура анкеты, основные требования к составлению анкет, порядок составления анкеты.
• Мистери-шоппинг на потребительском рынке и рынке В2В: области применения, методы организации и проведения.

Полевые исследования потребителей сектора В2В и конкурентов

• Методы получения релевантной полевой маркетинговой информации о конкурентах.
• Исследовательские методы выделения основных конкурентов компании.
• Специфика исследования корпоративных потребителей.
• Методы легендированных (засекреченных) опросов корпоративных потребителей и конкурентов. Эффективные информационные легенды-прикрытия и приемы стимулирования респондентов к участию в исследовании.

 Складская логистика:

Основы и современные тренды складской логистики

• Современные логистические концепции: Just-in-Time, Lean Warehouse, Cross-Docking и омниканальная дистрибуция.
• Критерии эффективности складского хозяйства: скорость обработки заказов, точность сборки, утилизация объема.
• Классификация складских комплексов (классы A+, A, B+, B, C, D) и их технические параметры.
• Роль распределительного центра и склада в цепочке поставок (Supply Chain Management).
• Методы оптимизации размещения складов: метод центра тяжести, гравитационная модель, транспортная задача.
• Обеспечение непрерывности складских процессов (Business Continuity): резервное энергоснабжение, промышленный автономный интернет и безопасность данных.
• Практикум: Определение оптимальной локации распределительного склада методами математического моделирования.

Нормативно-правовая база, стандарты ДБН и безопасность склада

• Нормативная база Украины в складской логистике: применение ДБН В.2.2-43:2021 «Складські будівлі» и ДБН В.1.1-7:2016 «Пожежна безпека».
• Санитарные регламенты, температурные режимы и стандарты НАССР (HACCP) при хранении продовольственной группы товаров.
• Требования ГСЧС (ДСНС) к категорированию помещений по взрывопожарной опасности и первичным средствам пожаротушения.
• Организация укрытий, планы эвакуации персонала и действия при аварийных и чрезвычайных ситуациях.
• Практикум: Расчет категорий пожарной опасности складских зон и требуемого объема средств пожаротушения.

Управление складским персоналом, охрана труда и материальная ответственность

• Организационная структура склада: функционал начальника склада, супервайзеров смен, операторов WMS, комплектовщиков и водителей погрузочной техники.
• Нормирование складских операций и расчет численности персонала с учетом суточной динамики грузопотока.
• Система KPI и сбалансированная мотивация: показатели выработки (строк/час, паллет/смена), точности подбора и сохранности груза.
• Законодательство об охране труда: инструктажи, допуски к работе на погрузочной технике, аттестация рабочих мест.
• Материальная ответственность по КЗоТ Украины: договоры о полной индивидуальной и коллективной (бригадной) ответственности, порядок взыскания ущерба.
• Практикум: Разработка матрицы KPI для смены комплектации и регламента оформления бригадной материальной ответственности.

Конструктивные особенности, стеллажные системы и складская техника

• Грузовые единицы: SKU, моно-паллеты, сборные грузовые места, стандарты паллетирования (EUR, FIN) и требования к стреппингу/стрейч-пленке.
• Идентификация товаров: стандарты штрихкодирования GS1 (EAN-13, GS1-128, DataMatrix, QR) и перспективы применения RFID.
• Инженерия складского пространства: промышленные полы с топпингом, доковое оборудование (доквеллеры, докшелтеры, перегрузочные тамбуры).
• Стеллажные конструкции: фронтальные, въездные (Drive-in), гравитационные, шаттловые (Radio Shuttle) и мезонинные этажи.
• Подъемно-транспортное оборудование: тележки (рохли), гидравлические штабелеры, ричтраки, узкопроходные штабелеры (VNA) и электропогрузчики на Li-Ion батареях.
• Автоматизация подбора: конвейерные линии, сортировочные системы (сортировщики) и технологии светового/голосового подбора (Pick-by-Light, Pick-by-Voice).
• Практикум: Расчет необходимого парка подъемно-транспортного оборудования и себестоимости одного цикла перемещения паллеты.

Логистика складских процессов, зонирование и WMS-системы

• Функциональное зонирование: рампа, зона приемки, буферное хранение, зона активного отбора, зона контроля и упаковки, зона экспедиции.
• Аналитические методы управления запасами: кросс-категориальный ABC-XYZ анализ по оборачиваемости и стабильности спроса.
• Адресное хранение: принципы топологии склада, динамическое и статическое резервирование ячеек, маршрутизация сборщиков.
• Ключевые процессы: входной контроль качества, кросс-докинг, размещение (Putaway), штучная и волновая комплектация (Wave/Batch Picking).
• Архитектура WMS (Warehouse Management System): работа с мобильными терминалами сбора данных (ТСД на Android), онлайн-контроль остатков.
• Особенности хранения специфических грузов: температурный режим (Cold Chain) и опасные грузы (ADR).
• Инвентаризация: плановая, циклическая (Cycle Counting), скользящая. Оформление актов сличительных ведомостей, пересортицы и списания.
• Практикум: Расчет полезной площади зоны хранения и моделирование топологии адресного склада на основе данных ABC-XYZ анализа.

Цифровой документооборот, е-ТТН и учет материальных ценностей

• Складской и бухгалтерский учет товарно-материальных ценностей (ТМЦ): первичная документация, приходные ордера, акты расхождений.
• Внедрение электронной товарно-транспортной накладной (е-ТТН): требования законодательства, алгоритм визирования КЭП и работа с провайдерами ЭДО.
• Электронный документооборот (EDI): обмен сообщениями DESADV (уведомление об отгрузке), RECADV (уведомление о приемке) и прайс-листами с торговыми сетями.
• Учет естественной убыли, технологических потерь, брака и боя при погрузочно-разгрузочных работах.
• Технические регламенты, декларации соответствия и сертификаты качества: порядок проверки сопроводительной документации.
• Практикум: Составление электронного маршрута согласования е-ТТН и акта фиксации расхождений по количеству/качеству при приемке.

Операционный менеджмент склада, Lean-инструменты и аудит

• Ключевые метрики эффективности склада: On-Time In-Full (OTIF), Order Fill Rate, Dock-to-Stock Time, Inventory Accuracy Rate.
• Применение методологии Бережливого производства (Lean): 5S в складской зоне, устранение потерь (Muda), визуальный менеджмент и стандартизированная работа (SOP).
• Диспетчеризация транспортных потоков (Yard Management): слотирование окон разгрузки/погрузки (Time-Slot Booking) для исключения очередей автотранспорта.
• Комплексная безопасность и предотвращение хищений: СКУД, видеоаналитика с распознаванием номеров, досмотровые зоны и аудит слабых мест.
• Практикум: Аудит операционных потерь на складе и составление дорожной карты стандартизации процессов по системе 5S.

 Транспортная логистика:

  Теоретическая концепция и новейшие тренды формирования логистической системы  

• Новейшие тренды в логистике и их исторические корни.
• Современные логистические концепции.
• Особенности внедрения Supply Chain Management и интегрированной логистики в современных условиях. 
• Проблема эффективности в логистике.
• Логистика 4.0. Бережливое производство и теория ограничений.
• Концепция JIT.
• Канбан-технология в современных условиях и ее применение в организации бизнес-процессов.
• Организационная структура современного предприятия и функция логистических подразделений в бизнес-структуре.
• Логистический аутсорсинг.
• 5PL-операторы.

Транспортно-экспедиционная деятельность. 

• Современная мировая и национальная транспортная система.
• Классификация транспорта.
• Особенности различных видов перевозок.
• Выбираем максимально эффективный вид перевозок. Критерии выбора, алгоритм и практики принятия решения.
• Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности. Актуальное законодательство и особенности налогообложения.
• Международное и национальное законодательство о транспортно-экспедиционной деятельности. Особенности применения.
• Актуальный экспедиторский документооборот в международной и украинской практике. ФИАТА.
• Как организовать эффективное взаимодействие сторон при грузоперевозках: транспортно-экспедиторские компании и грузовладельцы.
• Ответственность экспедитора и перевозчика. Лимиты ответственности. Международные соглашения и положения договора.
• Электронный документооборот в грузоперевозках. 
• Практикум. Выбор оптимального вида перевозки.
• Налоговые аспекты транспортно-экспедиционной деятельности
• Международные транспортные коридоры

Грузообработка и свойства грузов. Маркировка. Оптимальное формирование, размещение и крепление грузов.

• Маркировка грузов. Товарная, грузовая, транспортная маркировка. Манипуляционные знаки.
• Эффективная упаковка грузов. Подготовка грузов к перевозке.
• Порядок безопасного размещения и крепления грузов.
• Средства пломбировки и контроля состояния. GLONASS/GPS навигационные пломбы и устройства контроля.
• Насыпные, навалочные, наливные грузы. Тяжеловесные, негабаритные, скоропортящиеся грузы. Особенности работы.
• Маркировка и особенности перевозки опасных грузов.
• Штрих-кодирование. Основные виды штрих-кодов, варианты применения. 
• RFID – технология.
• Опасные грузы
• Пищевые товары (жидкие и твердые)
• Скоропортящийся груз
• Цветы и растения
• Живой груз
• Практикум. Решение задачи формирования грузовой единицы.

Контейнерные перевозки. 

• Контейнерные перевозки
• Виды контейнеров. Маркировка контейнеров
• Особенности договора о перевозке контейнера
• Как получить лучшие условия: особенности ценообразования на транспорте. Логика тарифа и логика фрахта.
  Корректное распределение транспортных расходов на себестоимость. Разбор типичных ошибок.
• Лимиты ответственности при международных грузоперевозках
• Страхование. Особенности страхования в транспортно-экспедиционной деятельности
• Международная транспортная система.
• Сравнение основных каналов грузоперевозок в/из Украины
• Практическая работа: Оценка стоимости услуг экспедиторской компании. Работа с тарифом
• Логистика «последней мили». Инновационные подходы и пути повышения эффективности. Роботизация и IT-технологии.

Морские перевозки

• Роль морского транспорта в мировой транспортной системе, его преимущества и недостатки.
• Технические аспекты современного морского транспорта. Виды судов и особенности их использования.
• Основные украинские порты, их использование, основные параметры и возможности использования в современных условиях.
• Виды организации морских перевозок. Трамповые перевозки. Линейные перевозки. Фидерные перевозки.
• Международные конвенции и соглашения, регламентирующие морские перевозки.
• Использование чартера. Содержание и применение проформы чартера.
• Использование коносамента, правила заполнения.
• Схема документооборота при морских перевозках.
• Действия менеджера при организации морской перевозки. Этапы и операции, на что следует обратить внимание.
• Использование информационных ресурсов. Отслеживание груза.
• Структура стоимости морской перевозки. Методы оптимизации.
• Практикум. Решение задачи оценки коммерческих предложений перевозчиков и принятия оптимального решения по выбору контрагента.
• Практическая работа: Отслеживание движения контейнера по трекинг-системам

Железнодорожные перевозки

• Этапы развития железнодорожного транспорта.
• Технические аспекты. История и современное решение проблемы «ширины колеи».
• Современная инфраструктура железнодорожного транспорта, вагонный и локомотивный парк.
• Подвижной состав: вагоны и контейнеры, правила их использования
• Контейнерные поезда
• Железнодорожно-паромное сообщение
• Правила приемки грузов к перевозке железнодорожным транспортом
• Тарифы на грузовые железнодорожные перевозки
• Грузовые накладные и сопроводительные документы
• География грузовых железнодорожных перевозок
• Особенности современного рынка железнодорожных перевозок. Структура цены и методы ее оптимизации.
• Международное и национальное законодательство в сфере железнодорожных перевозок.
• Документы, применяемые при международных и внутренних железнодорожных перевозках. Структура и особенности документооборота.
• Особенности классификации грузов при железнодорожных перевозках. Минимальная весовая норма.
• Сроки доставки железнодорожным транспортом, погрузо-разгрузочные операции, железнодорожные тарифы, индексы негабаритности.

Авиаперевозки

• Особенности авиаперевозок.
• Малая авиация и дирижабли. 
• Юридические основы авиаперевозок.
• Схема документооборота и организация.
• Грузовое авиационное агентство
• География грузовых авиационных перевозок
• Особенности приемки к перевозке различных видов грузов
• Бронировка авиагрузовой перевозки
• Расчет стоимости авиационной перевозки
• Авиагрузовая накладная и сопроводительные документы

Мультимодальные перевозки

• Определение, основные сведения и преимущества мультимодальных перевозок
• Виды мультимодальных перевозок, мультимодальные операторы и оказываемые услуги
• Типы используемых документов, правила UNCAD/ICC, ответственность мультимодального оператора
• Планирование и организация импортной отправки
• Планирование и организация экспортной отправк

Перевозки речным транспортом

• Актуальное состояние отрасли, особенности и перспективы перевозок речным транспортом.
• Юридические основы речных перевозок.
• Схема документооборота и организация.
• Типы судов и барж, используемые для перевозки по внутренним водным путям
• Определение стоимости перевозки грузов по внутренним водным путям
• Грузовые накладные и сопроводительные документы
• География перевозок по внутренним водным путям

Международные и внутренние автомобильные перевозки

• Современная классификация автотранспорта. Особенности использования автотранспорта в Украине
• Весовые и габаритные ограничения при автомобильных грузоперевозках. Современные решения оптимизации в рамках действующих ограничений.
• Цифровизация дорог. Система Weight-in-Motion.
• Актуальные требования к автотранспорту – технические, таможенные, экологические.
• Международные перевозки. Конвенция КДПГ (CMR). Структура и порядок заполнения накладной CMR.
• Конвенция МДП (TIR). Функции АСМАП. 
• Регламентация труда и особенности применения тахографов при автомобильных грузоперевозках.
• Виды и особенности применения документов при внутренних и международных автомобильных грузоперевозках. Схема документооборота, особенности заполнения.
• Основные виды договорных отношений при организации перевозки и особенности их применения.
• Практикум. Оценка коммерческих предложений и принятие решения о выборе контрагентов по автоперевозкам.

Перевозка опасных грузов

• Международное и национальное законодательство в сфере перевозки опасных грузов
• Определение, классификация и идентификация опасных грузов
• Маркировка и нанесение знаков на тару и грузовые единицы
• Тара для опасных грузов
• Положения, касающиеся транспортных операций, осуществляемых всеми видами транспорта
• Документация при перевозке опасных грузов

Организация эффективной транспортной службы коммерческой организации

• Современные варианты организации транспортной службы. Аутсорсинг или собственный автопарк – логика принятия эффективного решения.
• Особенности трудового договора с водителем, режим труда и отдыха, материальная ответственность.
• Эффективная мотивация, система поощрений и взысканий. Преимущества и риски применения мотивационных пакетов.
• Проблема маршрутизации перевозок. 
• Общий порядок расчета ГСМ.

 Внешне-экономическая деятельность:

Государственное регулирование внешнеэкономической деятельности:

• Основные направления и правовая база государственного регулирования ВЭД;
• Таможенно-тарифное регулирование;
• Меры нетарифного регулирования;
• Валютное регулирование и валютный контроль;
• Налоговое регулирование;
• Административная и уголовная ответственность за правонарушение в области ВЭД;
• Номенклатура УКТВЭД.

Организация ВЭД

• Роль и место отдела ВЭД в структуре компании;
• Задача, функции, должностные обязанности сотрудников отдела ВЭД;

Работа менеджера ВЭД

• Поиск зарубежного партнера и дальнейшая работа с ним.
• Способы и возможности поиска нужного партнера.
• Риски при выборе партнера и способы их минимизации.
• Деловая переписка.
• Переговоры.
• Получение образцов, оценка качества и рентабельности поставки.
• Размещение (получение) и контроль выполнения заказа.
• Претензии и рекламации.
• Специфика работы с партнерами из разных стран.

Договор Купли-продажи. Внешнеэкономическая деятельность и Контракт ВЭД

• Договор Купли-продажи, договор Поставки, Контракт ВЭД. Актуальная законодательная база. Основные разделы и особенности оформления.
• Связанные договора. Перекрестная проверка сведений.
• Международные торговые правила "Инкотермс-2020". Структура документа. Принципиальные отличия условий поставки групп E, F, C, D. Обязанности продавца и покупателя.
• Что предусмотреть в договоре поставки до его заключения?
• Основы ВЭД, особенности современной экономической и политической ситуации. Международные организации. Международное частное право.

Взаимодействие отдела ВЭД с другими отделами внутри компании.

Документооборот при ВЭД

• Инвойс и упаковочный;
• ГТД;
• Сертификат происхождения;
• Коносамент;
• ТТН (СМР); другие.

Таможня

• Структура таможенных органов, их функции и задачи;
• Основа таможенного регулирования – Таможенный кодекс;
• Виды таможенных режимов;
• ТНВЭД – порядок заявления кодов классификации;
• Методика определения стоимости товаров при таможенном оформлении;
• Виды таможенных платежей, порядок и сроки их оплаты;
• Формы и методы осуществления таможенного контролирования;
• Правила таможенного оформления грузов.
• Сертификация товара

Таможенные брокеры

• Критерии выбора;
• Поиск;
• Специфика работы.

Международные платежи 

• Виды международных платежей;
• Денежный перевод;
• Аккредитивы;
• Инкассо;
• другие формы оплаты.

Оффшорные компании при ВЭД в Украине

• Что это такое?
• Зачем они нужны?
• Способы применения.
• Плюсы и минусы при работе с офшорными компаниями.
• Офшорные зоны и их перечень.

 Управление закупками:

  Основы и новейшие тренды организации закупочной деятельности  

• Основы теории логистики. Исторические корни инновационных подходов в логистике. Современные логистические концепции. Закупки как базовый элемент интегрированной логистики успешного предприятия.
• Рынок труда и комплексные компетенции в условиях нестабильной экономики.
• Бизнес-логика закупочной деятельности. Управление закупками. Бизнес-коммуникации.
• Применение подхода Balanced Score Card к оценке процессов службы закупки. KPI.
• Позиционирование на изменяющемся рынке и коридор приемлемого качества. SWOT-анализ.
• Актуальные стратегии и тренды информационных технологий. Влияние современных микрологистических концепций на бизнес-процессы в закупках.

Актуальные подходы к ассортиментной политике, ассортиментному анализу и управлению запасами предприятия

• Ассортиментная политика и ассортиментный анализ.
• Основы современного маркетинга и категорийного менеджмента.
• Определение оптимальной потребности в товаре. Кросс-категориальный ABC-XYZ анализ.
• Основы аналитики. QRS-анализ. VEN-анализ.
• BCG-анализ и жизненный цикл товаров. Специфика управления закупками на различных этапах жизненного цикла.
• Актуальные системы эффективного управления запасами.
• Виды запасов по функциональному назначению и по времени их создания в товаропроводящей цепи. Структура запасов. Оверсток и неликвид. Методы работы с ними. Stock Protection и Price Protection.
• Эффективные подходы к оптимальному нормированию страховых запасов.
• Что, когда, сколько и на каких условиях покупать? Эффективные алгоритмы принятия решения.
• Практическая работа: Проведение кросс-категориального ABC-XYZ анализа.

Эффективная работа с поставщиками на современном рынке

• Поиск поставщиков. Критерии и основные алгоритмы оценки поставщика на современном рынке.
• Стратегический сорсинг – будущее закупочной деятельности.
• Особенности взаимодействия в рамках различных типов рынков.
• Основные формы современной организации бизнеса и особенности взаимодействия с ними. Индивидуальное владение, товарищество, общество, корпорация.
• Оптимальные способы минимизация рисков в закупочной деятельности. Проверка контрагентов – основные критерии и информационные ресурсы.
• Многокритериальный подход к выбору поставщиков. Метод ELECTRE.
• Эффективные методы проведения переговоров.
• Организация переговорного процесса. Переговорные стратегии. Манипуляция и способы противодействия.
• Откат и методы противодействия. Борьба с коррупцией. Правовые аспекты.
• Практическая работа: Проведение предварительного отбора поставщиков.

Издержки в закупочной деятельности

• Ценообразование. Скидки.
• Издержки и риски, связанные с закупочной деятельностью.
• Концепция полной стоимости (Total Cost Concept) и методика Activity Based Costing.
• Методики определения управленческой себестоимости товаров и их влияние на эффективность коммерческой деятельности. Распределение затрат.
• Базовые затраты в закупочной деятельности.
• Классическая модель расчетов параметров заказа - Economic Order Quantity. Формула Уилсона и ее модификации.
• Оптимальный размер заказа при снижении цены. Оптимальный размер спекулятивного заказа.
• Практическая работа: Вычисление оптимального размера заказа и суммарных издержек.

Современные формы и варианты закупочной деятельности

• Задача "Сделать или купить"(Make or Buy).
• Актуальные варианты коммерческих сделок и их законодательная база. Поручение, Комиссия, Агентский договор, Лизинг, Франчайзинг, Фьючерсные сделки, Встречные закупки, Толлинг
• Тендер.
• Аукцион.
• Оферта.
• Актуальные варианты торгово-финансового взаимодействия в современных условиях: зачет, факторинг, аккредитив, инкассо, банковская гарантия, страховое покрытие.
• Особенности снабжения современного производства.

Основы товароведения и актуального документооборота

• Документооборот и организация бизнес-процессов современного предприятия.
• Электронный документооборот. Особенности применения.
• Унифицированные формы. Экспедиторские документы. Транспортные документы.
• Основы товароведения. Упаковка и маркировка груза. Штрихкодирование.
• Сертификация.

 Управление запасами:

Основные понятия на курсах коммерческий директор

• Основные понятия теории логистики
• Методы оценки качества
• Методы оценки издержек
• Методы оценки рисков
• Практическое занятие
• Кейс «Разработка методики контроля качества и рисков»
• Кейс «Оценка логистических издержек (функционально стоимостной анализ»

Основы работы с ассортиментом на курсах коммерческий директор

• Работа с ассортиментом. Анализ взаимосвязей между ассортиментными позициями
• Подготовка данных для анализа. Отслеживание вторичных эффектов
• Статистка – основные понятия
• Практическое занятие
• Задача «Нормализация данных для анализа (подготовка данных, вычленение вторичных эффектов»
• Задача «Использование биномиального распределения»
• Задача «Использование нормального распределения»
• Задача «Корреляция и анализ зависимостей данных»

Основы аналитической работы 

• Задачи анализа Планирование и прогнозирование
• Варианты организации прогнозирования в компании
• Методы прогнозирования
• Практическое занятие
• Задача «Оценка данных с помощью автокорреляции»
• Задача «Прогнозирование с помощью методов усреднения»
• Задача «Экспоненциальное сглаживание. Метод Хольта. Метод Винтерса»
• Задача «Оценка временного ряда»
• Задача «Линейная регрессия»

Классические методы анализа 

• ABC – анализ. Методика проведения. Интерпретация результатов и их практическое использование
• XYZ – анализ
• QRS анализ
• Возможности Excel
• Транспортная задача
• Практическое занятие
• Задача «Проведение ABC-анализа»
• Задача «Проведение XYZ-анализа»
• Задача «Двухпараметрический и совместный анализ»
• Задача «Решение транспортной задачи различными методами»

Управление запасами на курсах коммерческий директор

• Основы теории и классификация
• Модель ЭОЗ и ее возможности
• Основные системы управления товарным запасом и их применимость, логика выбора
• Методы расчета страхового запаса
• Планирование запасов и поставок в различных условиях
• Практическое занятие
• Задача «Определение параметров системы управления запасами»
• Задача «Расчет ЭОЗ»
• Задача «Оценка адекватности системы поставки с помощью модели ЭОЗ»
• Задача «Расчет страхового запаса»
• Задача «Расчет группового заказа»
• Задача «Расчет спекулятивного запаса»  

 HR менеджмент:

 Что такое система управления персоналом в современной организации

Какая она, современная организация:

• понятие, миссия
• жизненный цикл
• организационная структура и ресурсы компании

Что такое управление персоналом в диджитал (digital) организации:

• понятие, эволюция концепций управления человеческими ресурсами
• задачи и функции управления персоналом
• норма управляемости

Какие ожидания бизнеса от работы менеджеров по персоналу (HR-менеджеры):

• трудовые функции (в соответствии с профессиональным стандартом)
• зоны ответственности
• основные компетенции и роли (конструктивные и неконструктивные).

Какие наиболее характерные ошибки совершают HRы и рекомендации по их устранению

• защита прав сотрудников со стороны Службы персонала, оппозиция руководству компании
• отсутствие плана работы Службы персонала
• низкая собственная корпоративная культура по срокам и качеству исполнения кадровых решений.
• увлечение процессом (делопроизводством), невнимание к результатам (основным задачам компании (так называемые «ложные цели»)

Выполнение учебного задания.

Как использовать HR-маркетинг в поиске, привлечении и подборе кандидатов на вакантную должность (профессию, специальность)

Как создать инфраструктуру для найма:

• задачи и пошаговый алгоритм подбора персонала
• формирование требований к вакантной должности (профессии, специальности), определение критериев подбора
• выбор оптимальной технологии подбора персонала: рекрутинг (recruiting), эксклюзивный поиск (еxecutive search), хедхантинг (headhunting), прелиминаринг (preliminaring)

Какие современные источники использовать для сорсинга персонала (staff sourcing):

• поиск во внутренних источниках: база данных, нетворкинг (networking), рекомендательный рекрутинг и др.
• особенности поиска во внешних источниках информации: поисковые системы и информационные ресурсы для привлечения кандидатов (специализированные работные сайты, социальные сети, корпоративный сайт компании и пр.), рекламные мероприятия, работа с кадровыми агентствами и др.
• использование инструментов HR-маркетинга, SMM для поиска персонала

Как составить привлекательное объявление о вакансии:

• цель составления содержание объявления о вакансии
• учёт целевой аудитории для объявления
• формат объявления в зависимости от канала размещения

Какие особенности следует учитывать при организации подбора разных категорий персонала:

• массовый подбор и региональный подбор
• подбор топ-менеджеров
• подбор редких специалистов

Как оценивать соответствие кандидатов требованиям вакантной должности (профессии, специальности)

Какова структура отбора кандидатов на вакантную должность - воронка привлечения:

• получение информации о кандидате из разных источников
• проверка информации о кандидатах на вакантные должности (рекомендательные письма, анкеты)
• оценка портфолио кандидата

Как работать с документами кандидата:

• анализ разных видов резюме соискателя (CV)
• изучение сопроводительного письма
• учёт факторов потенциального риска

Как принять решение о приёме кандидата на работу и оценить эффективность подбора

Какие технологии и методики кадрового профайлинга использовать при проведении интервью:

• проективные методики
• кейс-методы (case-tasting)
• проверка стрессоустойчивости

Как принять решение о выборе лучшего кандидата и обеспечить обратную связь кандидатам:

• критерии принятия решения: хочет-может-управляем-безопасен
• законодательные ограничения при принятии решения
• цели и содержание оформления предложения о работе (job offer)

Какие сервисы используются для работы с данными о кандидатах:

• 1С
• E-staff

Как оценить эффективность подбора персонала:

• сроки закрытия вакансий
• стоимость затрат
• соответствие кандидата требованиям вакансии

Испытания при приеме на работу

Какие особенности испытания при приёме на работу:

• понятие и сроки испытания
• критерии успешности прохождения испытания
• технология принятия решения о прохождения срока испытания

Адаптация персонала

Как выстроить систему адаптации персонала:

• понятие, цели, виды адаптации
• этапы, методы, инструменты и ответственные лица за процесс адаптации
• программы адаптации для разных категорий сотрудников

Аттестация персонала

Что такое оценка персонала и для чего она нужна:

• понятие и задачи оценки персонала
• виды оценки
• инструменты оценки сотрудников

Мотивация персонала

Что такое мотивация персонала:

• понятие, особенности
• отличие мотивации от стимулирования
• роль мотивации в управлении персоналом

Какие современные подходы к трудовой мотивации используются для управления персоналом:

• содержательные (иерархия потребностей А. Маслоу, двухфкторная модель Ф. Герцберга и др.)
• процессуальные (теория X-Y Д. Макгрегора, Теория ожиданий В. Врума, параметры внутренней мотивации Хакмана и Олдхэма и др.)

Как применять материальные и нематериальные системы, методы и формы стимулирования в управлении персоналом:

• материальные, условно-материальные и нематериальные
• групповые и индивидуальные
• меры поощрения и дисциплинарного взыскания

Типичные ошибки в разработке системы стимулирования персонала и рекомендации по их устранению

• непонимание сотрудниками действия системы мотивации (что нужно делать, чтобы получить вознаграждение)
• отсутствие возможности у сотрудника повлиять на выполнение поставленных задач
• создание системы стимулирования с завышенными требованиями
• отсутствие мониторинга системы мотивации

Как управлять поведением персонала (корпоративная социальная политика)

Что такое корпоративная (организационная) культура:

• понятие
• типы корпоративной культуры
• составляющие части

Какие основные стили используются при управлении персоналом:

• авторитарный
• демократический
• либеральный

Как работать с конфликтами:

• понятие
• этапы работы
• стратегии и правила поведения в конфликте

Что такое корпоративный имидж компании:

• стандарты корпоративного имиджа
• симптомы слабой корпоративной культуры
• признаки сильной корпоративной культуры

 Система управления карьерой сотрудников

• Современные подходы к кадровому резерву.
• Управление талантами – что такое «таланты» и зачем их развивать.
• Карьерограмма, факторы и критерии успешности.
• Формирование индивидуальных планов развития для разных категорий персонала.
• Роль HR-службы в организации системы управления талантами.
• Технологии планирования и формирования кадрового резерва.

Оценка потенциала сотрудников для выявления талантов

• Цели и виды оценки потенциала.
• Выбор оптимальных инструментов оценки.
• Формирование профилей компетенций под конкретные должности.
• Особенности проведения оценки на основе модели компетенций.
• Методика выявления кандидатов на выдвижение, SWOT-анализ.
• Принятие решений по результатам оценки.

Формирование системы мотивации кадрового резерва и оценка эффективности работы с кадровым резервом

• Построение мотивационного профиля резервиста.
• Управление мотивационным профилем.
• Материальное стимулирование разных категорий резервистов.
• Нематериальные методы мотивации.
• Оценка удовлетворенности работников и их мотивации к карьерному росту и профессиональному развитию.
• Оценка эффективности работы с кадровым резервом.

Экономические основы управления персоналом

• Материальная мотивация. Вознаграждение. Оплата труда. Бонусы Премии и Бенефиты.
• Как выбрать форму оплаты труда. Аутсорсинг. Аутстаффинг. Лизинг персонала.
• Оптимизация расходов на персонал. ФОТ.
• Финансовый менеджмент для HR
• Бюджетирование в управление персоналом

Управление эффективностью:

• МВО — система управления по целям, постановка целей, оценка результатов
• OKR, BSC, KPI – ключевые показатели эффективности.
• Система постановки целей в компании. Каскадирование целей.
• Управление эффективностью работы сотрудников.
• Показатели эффективности HR службы. Метрики, которые стоит внедрять.
• ROI в HR-проектах. Зачем и как измерять эффект HR — проектов?
• Методы оценки персонала: описание, сфера применения, возможности и ограничения, объективность.
• Эффективность применения различных инструментов оценки.
• Компетенции. Построение моделей.
• Управление на основании компетенций.
• Оценка персонала и вознаграждение.
• Развивающая обратная связь: условие эффективной работы системы Performance management.

Управление вознаграждением:

• Диагностика эффективности системы вознаграждения в компании.
• Понятие компенсационного пакета.
• Эффективная система оплаты. Системы и формы оплаты труда для разных бизнесов и категорий персонала.
• Как работает принцип справедливости и целесообразности при оплате труда сотрудника в компании?
• Что такое грейды? Пошаговая процедура грейдинга должностей своими силами.
• Как работает система грейдов при определении размера оплаты труда сотрудников?
• Взаимосвязь системы грейдирования с оценкой, обучением и карьерным планированием.
• Понятие социальный пакет, бонусы, премии и другие переменные выплаты для разных категорий персонала. Шкалы и соотношения.
• Управление вознаграждением в зависимости от влияния на результат.
• Построение системы совокупного вознаграждения в зависимости от стратегии и культуры организации. Анализ и планирование, разработка, имплементация.
• Особенности стимулирования топ – менеджеров.
• Управление изменениями в системе оплаты труда: разработка, внедрение, управление. Управление изменениями. Проектный подход.

  Тайм-менеджмент:

 Формирование личной реальности

•  Главный ресурс в жизни и бизнесе — время!
• Учет своих индивидуальных особенностей в управлении временем. Практика –«Определение цикла действия». Рабочий стиль.
• Эффективное управление временем. Ролевая игра – Есть ли у вас план?

Практика – Создание древа целей. «Основные жизненные ценности». Миссия – Цель – Задача – Исполнение.

• Инвентаризация времени. Хронометраж и оценка личной эффективности. Практика – Портрет рабочего дня. Отслеживание показателей в личной работе (Пирог времени).
• Самоменеджмент с использованием дневника времени, календарика-пинарика, ментальных карт.
• Анализ «поглотителей» времени (хронофагов) и их устранение. Определение продолжительности непродуктивной работы. Выявление резервов времени.

Навыки эффективного планирования и целеполагание.

• Анализ ценностей и целей. Главные цели жизни и их разглобализация. Определение глобальной цели. Проверяем по критериям формулирования целей SMART. Практика «Измерение целей». Кейс – Золотая рыбка.
• Принятие решений: вскрыть резервы производительности. Практика.
• Необходимость принятия решений.
• Обзор популярных программ для управления временем

Эффективное управление временем

• Принципы и правила планирования времени. Цветное планирование. Принцип Парето (соотношение 80:20). Принцип «3 гвоздя».
• Установление приоритетов с помощью анализа АБВ. Анализ списка дел участников.
• Ускоренный анализ по принципу Эйзенхауэра. Практика - «Важно/Неважно».
• Практика - «Ценности и приоритеты».

Индивидуальные особенности в планировании и восприятии времени

• Индивидуальные возможности оптимизации расхода времени (как в области профессиональной деятельности, так и вне ее)
• Конфликт как источник потери времени.
• Эффективное межличностное взаимодействие как способ экономии временных ресурсов.
• Нерациональное распределение времени как потенциальный источник стресса.

 Выбор инструмента для планирования времени

• Традиционные средства для управления временем на бумажных носителях.
• Программные средства для управления временем. Таск-трекеры (таск-менеджеры) - сервисы для совместной работы – главные цифровые помощники современных менеджеров различного уровня.

 Варианты оплаты:

Физическое лицо:

• оплатить обучение можно наличными в кассу учебного центра;
• картой через терминал Приватбанка в офисе;
• на сайте картой через калькулятор,
• квитанцией через Ощадбанк (Приватбанк),
• заключить договор через вайбер (телеграмм) и получить счет.

Юридическое лицо (предприятие):

• с р/с предприятия, где Вы работаете, для этого нужно заключить договор с учебным центром:

1. для договора нужно переслать нам на вайбер (098) 087-31-41 реквизиты предприятия,
2. ФИО директора и указать на основании какого документа он действует).

Наш адрес и телефоны:

• Украина, Киев, метро "Вокзальная", ул. Патриарха Мстислава Скрипника (бывшая ул. Николая Островского), 58.
  
• (098) 087-31-41, (095) 527-00-70
• вайбер (098) 087-31-41

Учебные материалы

Учебные материалы доступны в личном кабинете слушателя. Учебный материал включает в себя: учебное пособие по предметам, тесты, задания, библиотеку. Учебный материал является дополнительным материалом к очным занятиям.

Вид личного кабинета слушателя

Учебное пособие в личном кабинете. Рекомендуемый браузер Mozilla Firefox.

Библиотека

В маркетинге и рекламе с 1995 года. Закончил два высших учебных заведения, получив дипломы магистра в экономике и маркетинге.

За время работы в рекламных агентствах прошел путь от менеджера до директора крупного РА. Провел более 100 локальных и национальных рекламных кампаний, реализовал более 20 проектов по созданию и продвижению брендов в товарных категориях: молочная продукция, мясные полуфабрикаты, товары личной гигиены, медицинские препараты, ЛВИ, гостиничные услуги, строительство, розничная торговля и др.
Несколько лет руководил деятельностью консалтинговой компании, являющейся коллективным членом маркетинговой Ассоциации Украины. Занимался подготовкой и проведением маркетинговых исследований потребителей FMCG, тестированием эффективности рекламы и упаковки. Имеет большой опыт проведения групповых фокус-групп и количественных исследований, владеет программой статистического анализа данных SPSS.

С 2011 года в действующем бизнесе в качестве директора по маркетингу. За это время возглавлял маркетинг в крупных торговых сетях и оптовых компаниях, работал PR-директором в кинокомпании «Вольга» (Volga), руководил интернет-маркетингом в фирме, оказывающей услуги SEO и продвижения по каналам Интернет-СМИ. В настоящее время является руководителем службы маркетинга у импортера продуктов питания.
Сергей Александрович является автором более 10 популярных статей о брендинге и маркетинговых исследованиях (журнал «Новый Маркетинг», «Провизор»).
На занятиях он делится, как теоритическими материалами, так и своим многолетним опытом применения теории на практике.

Образование:

• Professional Diploma in Marketing. Chartered Institute of Marketing (Великобритания) 2011 – по настоящее время.
• Маркетинг профессионал. Бизнес школа EMAS (Минск, 2010).
• Оценка бизнеса. Финансовая академия (Москва, 2005).
• Курсы по подготовке антикризисных управляющих. Бизнес школа ИПМ (Минск, 2003).
• Аспирантура Белорусского государственного технологического университета, 1997 – 2000. Кандидат экономических наук (2001).
• Белорусский государственный технологический университет, Экономика и управление на предприятии, 1992 – 1997.

Опыт работы:

• по настоящее время  - Менеджер маркетинговых проектов в А1 Security Group (Киев)
• по настоящее время  - Независимый эксперт, индивидуальный предприниматель
• Ассистент, ст. преподаватель, доцент кафедры экономической теории и маркетинга в Белорусском государственном технологическом университете.

12 лет опыта в маркетинге, рекламе и управлении продажами на различных рынках, в том числе: FMCG, радио, реклама, автомобильный рынок, рынок недвижимости.

Опыт в: стратегическом и тактическом планировании; позиционировании и сегментировании, постановке целей и задач; определении специальных мер продвижения; бюджетировании и во многом другом в области маркетинга, рекламы и управления продажами.

Образование:

• Национальный Экономический Университет, "Финансы",  Магистр бизнес администрирования
• Киевский Политехнический Институт

Опыт работы:

• Начальник отдела маркетинга, рекламы и PR, Корпорация АИС
• Начальник отдела маркетинговых коммуникаций, Украинская Автомобильная Корпорация Генеральное представительство Daimler AG & Chrysler Int. Corp.
• Директор по маркетингу, Hyundai Motors Ukraine
• Директор по региональному развитию Галарадио
• РА Perechid Media 
• Менеджер по маркетингу, Представительство Nutricia Export B.V. в Украине

Образование:

НТУ КПИ, Менеджмент и маркетинг
Государственный Университет Штата Орегон (США), МБА

Дополнительное образование:

• Дизайн имиджа – Bohomolov Image School

Опыт работы:

• Руководящие позициии в маркетинге и продажах украинских компаний MD Group, Интермода и международных компаний Goodyear Dunlop Tires, Nestle, 3M, Sony – 18 лет.
• Управление маркетингом брендов одежды Tommy Hilfiger, Diesel, G Star Raw, Oggi, Accessorize, Karen Millen, Naf Naf, Minelli, Inwear Matinique, Claires, Tally Weijl, Springfield, Woman’Secret, шинных брендов Goodyear, Dunlop, Fulda, Sava, Debica, кулинарных брендов Торчин, Maggi, стоматологических услуг Astra Dent, канцелярских товаров Scotch, Post’it, бытовой техники Sony, бизнес школ MIM Kiev, Oregon State University (USA)
• Работа с ведущими франчайзинговыми группами в мире – PVH (США), Vivarte (Франция), IC Companies (Дания), Group Cortefil (Испания)

Области специализации:

• Комплексный маркетинг консалтинг малых и средних предприятий (аудит, решение маркетингових проблем, развитие)
• Имидж консалтинг малых и средних предприятий (создание или улучшение фирменного стиля и имиджа)

Вадим - сертифицированный специалист, преподаватель -практик, мастер интернет-маркетинга с 15-летним стажем. Имеет сертификаты Google, эксперт по Яндекс. Разработчик, администратор огромного количества успешных интернет-проектов. 

Сотрудничал с крупными телекоммуникационными, финансовыми, интернет-магазинами, софтверными компаниями.
Владеет самой последней и современной информацией о том, как функционирует
современный онлайн-бизнес. Знает, какими должны быть успешные сайты и веб-порталы. Профессионал в электронной коммерции, веб-аналитике, сео, веб-маркетинге, успешно определяет круг потенциальных потребителей, знает как работать с целевой аудиторией, анализировать конкурентов и их рекламные мероприятия в сети Интернет.
Имеет большой опыт в области поисковой и контекстной рекламы. Владеет практическими навыками обслуживания и администрирования сайтов на таких CMS, как 1С-Битрикс (Bitrix), WordPress, Joomla. Много лет подряд был руководителем множества интернет-проектов, интернет-маркетологом, руководителем интернет-портала, интернет-магазина.

Вадим охотно делится секретами мастерства и накопленным опытом со слушателями курса, всегда доброжелателен, профессионально консультирует по интересующим вопросам, помогает в обучении. Слушатели хвалят его манеру и стиль преподавания и отмечают преподавательский талант и чувство юмора. Лекции всегда проходят в дружественной обстановке, в которой очень легко усваивается материал.

Опыт работы:

• Руководитель проектов в Консалтинговой группе «Marketing HUB».
•  Руководитель проектов Коммуникационной группы PRT.
•  Независимый PR-консультант таких компаний: аудиторской фирмы Kreston Gratа, инвестиционной компании «Адамант инвест», ИК «Инсайт-капитал», ИК «Регата Инвестмент», ИК «Милленниум капитал», АФ «Рада–аудит», SBConsulting, Киевской городской ассоциации работодателей и др.
•  Директор департамента рекламы и связей с общественностью инвестиционной группы «АРТ-КАПИТАЛ» (организация департамента «с нуля». Разработка рекламного бюджета иPR-стратегии; планирование и проведение рекламных и PR-кампаний; участие в открытии и координация работы региональных представительств; активная работа по продвижению услуг и продуктов Компании; постоянная работа с инвесторами; составление отчетности и анализ эффективности маркетинговых мероприятий; проведение тендеров и выбор подрядчиков; создание и информационная поддержка веб-сайта; написание пресс-релизов и информационных материалов, сотрудничество со СМИ; организация пресс-конференций, интервью, презентаций; разработка бренд-бука; координация изготовления полиграфической и сувенирной продукции, наружной рекламы; разработка приказов и методических рекомендаций; создание ТВ и радиорекламы; планирование и проведение спонсорских мероприятий, благотворительных акций; участие в выставках; участие в проведении круглых столов и семинаров для потенциальных инвесторов; проведение мероприятий по популяризации фондового рынка. Активное участие в создании и продвижении образовательного проекта и бренда – «Академия Инвестора» и т.п.)
• Начальник управления маркетинга ЗАО «ПРОСТО-страхование» (координации работы отдела рекламы и отдела по связям с общественностью; составление годового рекламного бюджета и PR-стратегии; планирование и проведение рекламных и PR-кампаний; организация опросов и фокус-групп; поддержка продаж; анализ эффективности маркетинговых мероприятий; проведение тендеров и выбор подрядчиков; информационная поддержка веб-сайта; написание пресс-релизов и информационных материалов, сотрудничество со СМИ; организация пресс-конференций, интервью, презентаций, корпоративных праздников и тренингов; разработка бренд-бука; координация изготовления полиграфической и сувенирной продукции, наружной рекламы; разработка приказов и методических рекомендаций; создание ТВ и радиорекламы; планирование и проведение спонсорских мероприятий, благотворительных акций; участие в выставках; планирование и контроль маркетинговых бюджетов филиалов и центров продаж Компании; составление отчетности; активная работа со «Школой страхового агента» и т.д.)
• Начальник отдела рекламы и связей с общественностью ОАО «Международный коммерческий банк» (планирование и проведение PR-мероприятий; написание статей и пресс-релизов; организация пресс-конференций и интервью, сотрудничество с журналистами; планирование и проведение рекламных кампаний; разработка и изготовление рекламных материалов и сувениров; бюджетное планирование; наружная реклама; создание и реализация программы лояльности для клиентов; информационная поддержка интернет-сайта; разработка корпоративного стиля, поддержка корпоративной культуры в банке; организация семинаров и праздничных мероприятий; работа с рекламными агентствами; работа с филиалами; анализ эффективности рекламных кампаний и т.п.)
• Главный специалист управления клиентской политики и маркетинга АО «Индэкс-банк» (PR, реклама, создание и информационная поддержка интернет-сайта, медиапланирование, планирование рекламной кампании, ведение переговоров, участие в выставках, заключение договоров, работа с филиалами и т.п.)

Образование:

• Получила научную степень кандидата экономических наук
• Киевский национальный экономический университет (КНЭУ), получила диплом бакалавра экономических наук и преподавателя экономики

Образование:

• 1973 - Московский физико-технический институт, инженер-физик
• 1980- Центральный аэрогидродинамический институт, аспирантура, кандидат технических наук

Дополнительное образование:

• 1992- Тим Трейнинг Интернейшнл, тренинг для тренеров
• 1996- GOPA (TACIS) менеджмент и маркетинг для тренеров, сертификат
• 2000- Тренинги (В.Тарасов, Таллин) «Искусство управленческой борьбы. Техника перехвата и удержания управления. Управленческие поединки»
• 2004 – Тренинг (В.Воронин, Москва) «Рефлепрактика. Методический тренинг для тренеров».
• 2005 – Бизнес-практикум (Международный Институт Бизнеса) «Технологии эффективного привлечения слушателей на тренинги и семинары»
• 2008 – Тренинг (М. Попова, «Институт Тренинга – АРБ ПРО», Россия) «Специфика обучения ТОР-менеджеров деловой коммуникации»
• 2008 – Тренинг (А.Иванов, СПБ, Россия, NTRS) «Контурная карта личности»
• 2009 – Мастер-класс (Ю.Кравченко, «Golden Staff») «Системный организационный коучинг»
• 2010 – Мастер-класс (М. Молоканов, Москва) «Лидерство и харизма»
• 2010 - Тренинг (Френк Пьюселик, США, Украина) «Мотивация участников тренинга» 

Профессиональный опыт:

• 1999- по сегодняшний день – руководитель департамента тренинга «Гештальт Консалтинг Груп», тренер
• 1996- 1999- руководитель отдела тренинга Международного Центра Приватизации Инвестиций и Менеджмента, тренер, преподаватель Международного Института Менеджмента.
• 1995- 1996- зам. директора научного центра «Сонар» АН Украины, тренер, преподаватель Института Инвестиционного Менеджмента
• С 1992 по сегодняшний день - более 16 000 учебных часов тренинга, 100-140 тренинговых дней в году, 700-900 участников семинаров ежегодно. В тренинг-семинарах участвовали более 14 000 человек.

20 лет опыта личных продаж и обучения персонала таких компаний как «Киевстар», «ELOPAK», «Оболонь», «Cargill», «Эфитранс», «Pfizer», «Glencore», «Фокстрот», «Альцест» , «Ядзакі Україна», “Проминь Агро» , «Грин Экспресс” , “Унифер”, «Bunge» , «Новый стиль», «БХФЗ» , «ДТЭК», «ЭРИДОН», «BASF», «Ашан», "Мери Кей», «Байер», «Промкабель», «БаДМ», «Марком», «Агропрормтехника», «АИС» , «Электролюкс», «Автотрейдлайн», «Комора», «Автоплан», «Group SEB», «Интерпайп».

Опыт проведения тренингов в Украине, России, Казахстане, Турции, Египте, ОАЭ … Десятки тысяч участников семинаров. Отличные отзывы. Опыт сотрудничества с клиентами в отраслях: страхование, финансы, сельхозтехника, сельхозхимия, туризм, продукты питания, фармацевтика, строительство, машиностроение, мебель, дистрибуция, розница и др.  Десятки выступлений на конференциях, семинарах, выставках, фестивалях.  Более 400 клиентов.

Ключевые области работы:

• Разработка, организация и проведение тренинг - семинаров
• Консалтинг персонала и административный менеджмент
• Консалтинг в области стратегического планирования
• Открытые и корпоративные тренинги

Образование:

• Институт народного хозяйства(Одесса). Финансы и кредит, кандидат экономических наук.

Опыт работы:

• заместитель генерального директора по коммерческим вопросам 2011 -  2013. трест, от 100 до 250 сотрудников Строительство
• Начальник отдела маркетинга и сбыта  2009 - 2011. ДП "Полиграфический комбинат "Зоря".  от 100 до 250 сотрудников Издательства и Полиграфия
• Директор по маркетингу 2002 -  2004 ООО "Поступ и Капитал" от 100 до 250 сотрудников Промышленность и Производство
• Зам.фин. директора, директор 2004 - 2007 Издательский дом "Автоцентр" более 500 сотрудников Издательства и Полиграфия
• Начальник отдела маркетинга и сбыта 1999 -  2002 Фабрика ОАО "Спецмебель" Киев
• от 100 до 250 сотрудников Промышленность и Производство
• Генеральный директор 1998 - и1999 ТД "Максим", Мариуполь от 100 до 250 сотрудников Торговля розничная / Retail
• Начальник отдела маркетинга 1996 - 1998 Малинская бумажная фабрика более 500 сотрудников Промышленность и Производство

 Образование:

• 26.05.-27.05.2011 Курс «Анализ профиля поведения индивидума в рабочей среде, основанный на методиках DISC, PIAV. Киев
• 30.05.2008 Тренинг «Развитие умения управления людьми» Ялта
• 21.05-23.05.2007 Курс «Статистические методы контроля процессов» Киев
• 23.04-27.04.2007 Курс ведущих аудиторов ISO 9000:2000 Киев. Квалификация: Ведущий аудитор ISO 9000:2000, сертификат № LA2/07/UA/17952
• 12.01-23.03.2005 Оборонный колледж Голландии Голландия. Международный курс.

• 1998-2001 Национальная академия обороны Украины Киев
• 1991-1996 Институт Военно-воздушных Сил Киев

Опыт работы:

• 2006-н.в. ООО «Т.М.М.» Директор по персоналу
• Создан департамент персонала (централизация учета). Количество сотрудников предприятия - 4500, подразделения в 5 городах Украины.
• Формализованы и автоматизированы процедуры кадрового менеджмента: разработка стратегии и бюджета департамента персонала; планирование потребности в персонале в соответствии со стратегией и целями компании; управление подбором, наймом и администрированием; формирование и поддержка позитивного имиджа надежного работодателя; поддержка и контроль системы обучения в компании; внедрение мотивационной политики, системы заработной платы и премирования; внедрение проектов, связанных с персоналом; поддержка и развитие корпоративной политики; организация и координация работы подчиненных; участие в создание корпоративной газеты как идеолог; взаимодействие с государственными органами в части работы с персоналом.
• Автоматизирован учет персонала путем создания единого центра учета и введения в эксплуатацию модуля «Управление персоналом» существующей системы управления ресурсами предприятия.
• Разработана и формализована система заработной платы, которая охватывает все виды деятельности предприятия: строительство, производство, эксплуатация и т.д.
• Осуществлен аудит и усовершенствована организационная структура (штатное расписание) и система управления Фирмы.
• Разработан регламент «Управление персоналом», охватывающий все практические области управления персоналом компании: подбор, испытательный срок, обучение, кадровый резерв, аттестация и т.д.
• Разработана система показателей деятельности для всех подразделений предприятия, система оплаты труда, привязана к системе показателей.
• Осуществлен аудит и формализованы основные производственные и процессы управления предприятием. Создана база процессов и проработан концептуальный дизайн для внедрения системы управления ресурсами предприятия.
• Введена в эксплуатацию система документооборота предприятия на базе ПО «Documentum» (руководитель проекта). Создан электронный архив предприятия. Поставлена на учет в городской архив номенклатура дел по кадровому делопроизводству.
• Внедрена система управления ресурсами предприятия 1С УСО (управление строительной организацией) - руководитель проекта в части: управление персоналом и заработная плата, планирование и т.д.
• Внедрена система документооборота 1С Документооборот ПРОФ. Руководитель проекта, внедрение собственными силами.
• Создан инжиниринговый центр предприятия (штатная численность -120 человек), член группы управления проектом.
• Сертифицирована проектная деятельность созданного инжинирингового центра в соответствии со стандартом ISO 9001, сертифицирован основной вид деятельности.

Образование: Киевский национальный экономический университет. Квалификация: магистр управления трудовыми ресурсами.

Опыт работы в сфере HR более 12 лет (управление персоналом в различных областях бизнеса – банковская деятельность, строительная, инвестиционная, консалтинговая компании).

Опыт руководства HR-подразделениями с 2004г.

Успешно реализованы бизнес курсы:

• построение системы управления персоналом компании "с нуля";
• поиск, подбор и оценка персонала,
• разработка бизнес-планов в части обеспечения предприятия персоналом,
• подготовка кадрового резерва на предприятии;
• формирование и внедрение системы мотивации,
• развития и обучения персонала,
• организация работы по проведению оценки результатов деятельности,
• аттестаций,
• конкурсов на замещение вакантных мест.

Более 25 семинаров и тренингов бизнес-направления и личностного роста.

Образование:

• Киевский национальный университет им. Шевченко, 1982-1987 гг., экономический факультет (стационар).
• Национальный экономический университет (КИНХ), 1991-1992 гг., аспирантура, специализация «Маркетинг».
• Стажировка в «Campina AG», Германия, 1997 г.
• Тренинг «Управление развитием и прибыльностью рекламных агентств», 2008 г.
• Специальность: экономист, маркетолог.

Опыт работы:

• ООО «Триумф-ТВА» (01.03.2005 г.- по настоящее время). Специализация кампании: агентство маркетинговых коммуникаций, предоставление полного комплекса услуг маркетинга, рекламы и PR на аутсорсинг (компании рынка профессиональных услуг, B2C, В2В). Клиенты агентства: компании национального уровня, компании малого и среднего бизнеса. Занимаемая должность: генеральный директор/ маркетолог.
• РА « ZKS Advertising» (02.04.2008 г.- 16.12.2008 г.) – структурное подразделение холдинга. Развитие компаний, входящих в состав холдинга (В2В). Специализация кампании: агентство полного цикла, разработка программ продвижения ТМ в сфере ЖКХ, с/х, пищевой промышленности, строительстве, спорте, страховании. Продажа собственных рекламных площадей (наружная реклама, директ-мейл). Комплексная информационно-рекламная поддержка кампаний (В2В, В2С), разработка рекламных стратегий и PR-программ, социальные проекты, работа с региональными представительствами. Занимаемая должность: директор.
• ООО «Р.Г.»Болельщик» (07.12.2004 г.-31.08.2005 г.) Специализация компании: информационное спортивное издание. Занимаемая должность: руководитель рекламного отдела.
• ООО «С – сервис» (01.11.1994 г.-06.12.2004 г.)  Специализация компании: оптовая торговля продуктами питания (молочная, безалкогольная и слабоалкогольная группа), продажа торгового оборудования, консалтинг. Занимаемая должность: руководитель департамента маркетинга.

Образование:

• 1995-1997 Украинский образовательный центр менеджмента и предпринимательства
• специальность: Учет и аудит,  квалификация: Экономист
• 1982-1987 Ростовский государственный университет, специальность: Физика

Опыт работы:

• ООО «Фарма Старт» бухгалтер-экономист;
• ООО "НПП Интермаш", бухгалтер;
• ОАО "Центр развития моды", бухгалтер;
   

Валерий Викторович - преподаватель-практик с 20-летним стажем. Начал работать в ВЭД с 1982 года. Имеет прекрасные способности руководителя, о чем свидетельствуют занимаемые должности на протяжении своей рабочей деятельности:

• 1992 г. – 2001 г. ООО Агропромышленная фирма «Ваир».
• 2001 г. – 2003 г. ООО «Кондитерская фабрика «Лагода», ТМ «Загора» (группа компаний).
• 2003 г. – 2004 г. ООО «Феникс, К» (группа компаний), Заместитель генерального директора по инвестициям (развитию).
• 2004 г.-01. 2007 г. ЗАО «Укртехнопром» (группа компаний), Директор по логистике.
• 02.2007 г. – 11.2007 г. ОАО «Завод сантехзаготовок», Заместитель председателя правления по коммерческим вопросам.
• 2007 г. – 2009 г. ООО «Ремонтно-механический завод «Белогорье», Заместитель директора по коммерческим вопросам.

C 2009 г. работает в ООО «Белресурсы Украина» (входит в систему «Белресурсы» министерства торговли Белоруссии) на должности директора (Упоминания в СМИ: раз, два). Основные обязанности Валерия входит:

• организация представительства с «нуля»;
• разработка коммерческой политики, стратегическое планирование;
• бюджетирование, выбор ключевых показателей, ценообразование, управление затратами;
• управление маркетингом, продажами и логистикой, разработка концепции PR, брэндинг;
• АБС-анализ, управление запасами;
• ВЭД (экспорт, импорт);
• представительские функции (МИД, посольство);
• разрешительные органы ( гос. ком. ветеринарной медицины, гос. таможенный комитет);
• сертификация, санитарно-гигиенические заключения;
• построение и управление каналами сбыта;
• организация сети магазинов розничной торговли;
• дистрибьюция товаров

За время трудовой деятельности обучил более 500 человек. Прекрасный педагог и тренер. Владеет своей собственной методикой преподавания, методической базой, которой с радостью делиться со слушателями.

Образование:

• Европейский Университет. Факультет экономики. Аспирантура
  Государственный институт Интеллектуальной собственности. Магистратура. Факультет информационной аналитики, квалификация «Аналитик консолидированной информации»
• Национальный Авиационный Университет «ЛОГИСТИКА»
• НПУ им.Драгоманова «Бакалавр Права»

Опыт работы:

• ДПИИ «Авиакурьер»- таможенный брокер
• Транспортная компания «Армада-Транс» Менеджер по логистике.
• ООО «Объединение Трейд Продакшн» Менеджер по логистике

Закончила Одесский сельско-хозяйственный институт, по специальности - экономическая кибернетика, квалификация -экономист-математик (1978-1982)

Повышение квалификации:

• Харьковский финансово-экономический институт "Бухгалтерский учет предприятий".
• Институт последипломного образования "Укрстено" "Бухгалтерский учет и аудит с использованием компьютерных технологий".

Опыт работы:

• главный бухгалтер правления агентства (с 2006 по сегодня)
• заместитель директора аудиторской фирмы ( 2002-2010)
• бухгалтер иностранных представительств (США и Лихтенштейна, 1997-1998)
• экономист производственно-коммерческого предприятия (1998-2000)
• экономист аграрного предприятия (1982-1986)
• старший инженер отдела внедрения и эксплуатации планово-экономических проектов АСУ на базе ЕС
   

Образование :

• 2004 КНЕУ экономика и финансы
• 2006 КНЕУ юр. фак

Опыт работы:

•     главный бухгалтер, финансовое планирование
•     преподаватель экономических дисциплин
•     частные юр. консультации

Образование:

• Полтавский кооперативный институт, Педагогический, преподаватель учета и аудита, Полтава.
• Ворошиловградский машиностроительный институт. Экономический факультет. Специальность : Бухгалтерский учет и анализ хозяйственной деятельности

Опыт работы:

• Заместитель директора по административным вопросам. Филиал Абсолют Киев ПКФ ЛИА (розничная торговля)

• Директор техникума, преподаватель учетно-экономических дисциплин. с 11.1993 по 04.2011 (17 лет 5 месяцев) Луганский облпотребсоюз (Подготовка младших специалистов)