Школа бизнеса - Курсы коммерческий директор
Консультации:
г.Киев, ул.Патриарха М.Скрипника, 58. м."Вокзальная"
             С 1995 года  в сфере образования
О компании
Скидки и акции
Отзывы
Онлайн консультации
Статьи
Контакты
Позвоните мне
Ошибка доступа к серверу.
Попробуйте позже.
Неправильно введены данные.
Исправьте и попробуйте еще раз
Ваш запрос успешно отправлен.
Введите Ваше имя
Введите курс обучения
Введите номер телефона
Введите число
с картинки*:
Введите число
* обязательные для заполнения поля
Онлайн консультации по Skype
Главная /   Школа бизнеса /   Курсы Коммерческий директор


 

Курсы Коммерческий директор

очно в Киеве или онлайн

Курсы Коммерческий директор - это комплексная профессиональная подготовка руководителей коммерческого отдела предприятия. С "нуля" до коммерческого директора.

108 ак часа (27 занятий по 4 ак часа, 1 ак час = 45 мин) без 1С.

Продолжительность: от 2 до 3 месяцев. 3-5 раз в неделю (по выбору). Можно подстроить под свой график работы.

120 ак часов (30 занятия по 4 ак часа)  с программой 1С: Управление торговлей 8.3 (Торговля и склад).

Продолжительность: от 2,5 до 3 месяцев. 3-5 раз в неделю (по выбору). Можно подстроить под свой график работы.

Время обучения в группе (на выбор):

  • дневные  группы с 9:30 до 12:30; с 12:30 до 15:30, с 15:30 до 18:30 + суббота с 10:00 до 13:00 ( несколько суббот).
  • вечерние группы с 18:30 до 21:30, с 18:45 до 21:45 + суббота с 10:00 до 13:00 (несколько суббот).

Стоимость обучения  (очно или онлайн) без 1С  (108 ак часа) для физлиц 

  • 10 800 грн. (при оплате в рассрочку - за каждые 12 занятий - 4800 грн),
  • 9 720 грн. (при оплате за весь курс (предоплата) - скидка 10% - (экономия 1080 грн).

Стоимость обучения (очно или онлайн) с 1С: Торговля и склад (120 ак часа) для физлиц:

  • 12 000 грн. (при оплате в рассрочку - за каждые 12 занятий - 4800 грн),
  • 10 800 грн. (при оплате за весь курс (предоплата) - скидка 10% - (экономия 1200 грн).

 

Акционная цена действует с 25.03.2024 по 28.03.2024 года!

 

По окончанию курса Вы будете уметь:

  • определять каналы сбыта товаров и услуг;
  • стратегически планировать работу компании;
  • работать с поставщиками продукции;
  • регулировать работу отдела продажд;
  • координировать маркетинг компании;
  • снижать расходы компании;
  • управлять закупками;
  • мотивировать отдел продаж выполнять план продаж;
  • повышать эффективность сбыта и снабжения;
  • оптимизировать логистику.

Обучение проводится с "нуля". После окончания обучения выдается диплом и заявки на работу. 

Программа обучения

Записаться на курс
Ошибка доступа к серверу.
Попробуйте позже.
Неправильно введены данные.
Исправьте и попробуйте еще раз
Ваш запрос успешно отправлен.
Введите Ваше имя
Введите номер телефона
* обязательные для заполнения поля

Программа обучения:

 Эффективное управление отделами и организациями:

Работа руководителя и чем он отличается от исполнителя?
Что важно знать руководителям про современное управление? Новейшие тенденции в менеджменте
 

  • Истоки менеджмента
  • Основные подходы к управлению
  • Главные задачи руководителя
  • Мастерство руководителя
  • Фундаментальные инструменты управления
  • Новейшие тенденции в практике управления
  • Самые важные тенденции в мире организаций
  • Принципы управления организацией
  • Менеджмент до 2000 года
  • Будущее менеджмента
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Исследование методов управления в вашей компании. Принятие управленческих решений в ситуации неопределенности

В чем состоит работа управленцев среднего и высшего звена? Задачи, инструменты, методы и подходы

  • Главные задачи управленца
  • Инструменты власти и влияния
  • Методы и подходы к вовлечению персонала в управление
  • Расширение полномочий сотрудников
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Важные аспекты расширения полномочий сотрудников и вовлечение  персонала в управление

Основа организаций — общение. Как должен общаться руководитель? Инструменты руководителя: Эффективные коммуникации

  • Основы эффективных коммуникаций
  • Тактические инструменты общения
  • Проведение результативных совещаний
  • Публичные выступления
  • Тактика письменных коммуникаций
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Как улучшить климат общения в отделе, на предприятии? Анализ ловушек общения в которые попадают руководители.

Как мотивировать людей? Инструменты руководителя: Мотивация и проектирование работы

  • Модели поведения человека
  • Управленческие инструменты эффективной мотивации
  • Основные подходы к мотивации
  • Денежное вознаграждение
  • Работа, которая сама мотивирует
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Исследование мотивации разных типов сотрудников. Как классифицировать сотрудников по моделям мотивации? Что вас мотивирует? Анализ собственного мотивационного профиля. Исследование мотиваторов в составе работы.

Как создавать эффективные команды и управлять ими? Инструменты руководителя: Группы, команды, власть и лидерство

  • Создание эффективной рабочей группы
  • Техники эффективной групповой работы
  • Практика создания команд
  • Стили руководства и ситуации
  • Использование власти и полномочий
  • Стили и возможности лидерства
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Есть ли возможности увеличения эффективности вашего отдела, предприятия? Каков должен быть ваш стиль руководства? 

Как делать больше в условиях высоких ограничений? Инструменты руководителя: Делегирование и тайм-менеджмент

  • Техники и методы эффективного делегирования и контроля
  • Подготовка сотрудников к делегированию
  • Принципы тайм-менеджмента и управления собой
  • Инструменты тайм-менеджмента
  • Ролевая игра «Делегирование проекта»
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия. Ролевая игра «Делегирование проекта»
  • Практическая работа: Достаточно ли вы делегируете? Постановка задач с помощью SMART. Подготовка задачи к делегированию. Исследование эффективности использования рабочего времени.

Как решать проблемы с сотрудниками? Инструменты руководителя: Различия, конфликты, стрессы, процедуры

  • Управление различиями
  • Управление конфликтами
  • Работа со стрессами и консультирование
  • Дисциплина и процедуры
  • Управление своим боссом
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Определение результатов конфликтов. Ситуации для анализа и разработки действий руководителя. Проблема ли вы для вашего руководителя?

Как планировать и принимать верные решения? Основы стратегии, планирование и принятие решений

  • Процесс планирования в организации
  • Базовые стратегические инструменты
  • SWOT-анализ
  • Практические инструменты и методы планирования
  • Процесс принятия решений
  • Практические техники принятия решений
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Анализ проблемы с помощью диаграммы Ишикава. Понимаете ли вы стратегию вашей компании? Подготовка плана решения проблемы. Планирование реализации проекта. Подготовка диаграммы Ганта.

Как обеспечить выполнение задач и достижение целей? Управленческий контроль и качество

  • Принципы управленческого контроля.
  • Финансовый и бюджетный контроль.
  • Что такое качество?
  • Управление качеством.
  • Особенности работы в условиях кризиса. 

Как создаются департаменты и компании? Создание эффективной организации

  • Инструменты проектирования организаций
  • Жизненный цикл организации
  • Подходы к разработке организационных структур
  • Сетевые, виртуальные и плоские организации
  • Управление культурой организации
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Ваша организация как система. Исследование достоинств и недостатков структуры организации. Исследование культуры организации

Как окружение влияет на организацию? Рыночный контекст организации и его связь со стратегией

  • Внутренняя среда организации
  • Ближнее окружение организации
  • Дальнее окружение организации
  • Неопределенность внешней среды
  • Стратегии на основе SWOT

Как построить эффективное управление большими организациями? Управление потоками информации и принятие решений

  • Методы информационного менеджмента
  • Информация и принятие решений
  • Метод КФУ
  • Информационные политики в организации
  • Практическая работа: Улучшение информационных потоков организации и принятие решений

Как разрабатывать лидерские стратегии для организации? Стратегическое управление организацией и бизнесом

  • Процессы планирования в организации
  • Видение, миссия, ценности, цели организации
  • Процесс разработки стратегии
  • Рыночный и ресурсный подходы к стратегии
  • Управление цепочками создания ценности
  • Стихийные стратегии
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Исследование ближнего окружения компании. Ситуация для анализа стратегии "Как компания управляет цепочкой создания ценности?"

Как достигать выполнения большого числа задач? Современные системы контроля в организации

  • Системы управленческого контроля
  • Основные инструменты построения систем контроля
  • Система Сбалансированных Показателей (ССП)
  • Модель делового превосходства EFQM
  • Ситуации и практические примеры по теме занятия
  • Практическая работа: Что нужно учесть в системе контроля? Важные аспекты систем контроля в организации

Как стать выдающимся управленцем? Лидерство в современной организации

  • Основные подходы и теории лидерства
  • Стили лидерства
  • Ситуационные подходы к лидерству
  • Адаптивное руководство

 Техника продаж В2В, В2С:

Алгоритм успешных продаж

  • Понятие цикла продаж
  • Этапы продаж
  • Делегирование в продажах-CRM система, как личный помощник

Клиентоориентированный подход в продажах

  • Основы клиеноориентированного подхода в продажах
  • Навыки подстройки под клиентов
  • Стратегии поведения с каждым типом клиента
  • Тестирование на принадлежность к тому или иному поведенческому типу
  • Составление профиля каждого типа клиентов и способов его распознавания
  • Практикум: Деловая игра «Любимый клиент», моделирование процесса продажи разным типам клиентов

Продажи в чатах и мессенджерах

  • Специфика работы в чате
  • Этапы продаж в чате
  • Раппорт, сбор информации, презентация, закрытие продажи
  • Практикум: Подготовка скрипта для работы в чате

 Специфика телефонных продаж

  • Подготовка к звонку: аргументы, ключевые фразы, сценарий беседы.
  • Как написать сценарий для телемаркетинга. Образцы сценариев.
  • Психологическая подготовка: как настроить себя на успех.
  • Формирование клиентской базы: где взять первоначальные контакты и как организовать работу с ними.
  • Первичный контакт с клиентом по телефону: как «забросить крюк» и вызвать интерес к себе.
  • Техники выявления лиц, принимающих решение.
  • Прохождение секретарского барьера.
  • Управление инициативой в телефонном разговоре: как привести клиента к необходимому результату.
  • Представление продукта: особенности презентации по телефону и наиболее частые ошибки.
  • Использование вопросов для убеждения клиента.
  • Техники закрытия сделки при телефонном контакте.

Установка контакта на встрече с клиентом

  • Установление контакта через разные средства коммуникации: вербальные, невербальные, паравербальные.
  • Средства установления контакта: знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности.
  • Техники малого разговора.
  • Особенности национальных приветствий.
  • Практикум: Установление контакта

Вскрытие потребности. Воронка вопросов и СПИН

  • Умение задавать вопросы
  • Активное слушание
  • Техники подтверждение потребностей
  • Воронка вопросов
  • Интересы клиента
  • Осознанные и неосознанные потребности
  • Техника СПИН

Презентация решения

  • Свойство, преимущества, выгода – создаем аргументацию
  • ВЫ-позиция
  • Методы усиления презентации
  • Особенности аудитории и статуса клиентов
  • Алгоритм ответа на вопросы в презентации

Как увеличить средний чек. Рост продаж через увеличение среднего чека.

  • Анализ среднего чека. Формула расчета.
  • Продажа сопутствующих товаров и услуг, как правильно предложить клиенту дополнительный товар.
  • Увеличение количества купленных единиц дополнительного товара
  • Слова -стимулы.

Возражения клиента как этап процесса продаж и переговоров

  • Конструктивное взаимодействие с клиентом в ходе всех этапов продажи и переговоров для предотвращения возможных возражений
  • Навыки эффективной деловой коммуникации как способ минимизации сопротивления: техники построения активного диалога, методы удержания инициативы в беседе
  • Навыки эффективного приема и передачи информации как способ предотвращения возражений
  • Стратегии поведения в конфликтной ситуации
  • Манипуляция как разновидность конфликтного поведения, техники противостояния манипулятивному воздействию
  • Позитивное разрешение конфликтной ситуации и управление конфликтом

Типовые возражения и работа с "трудным" клиентом и особенности вербального и невербального поведения в сложных ситуациях

  • Классификация отказов и возражений клиентов. Стратегии взаимодействия с представителями различных "проблемных категорий" клиентов
  • Плюсы и минусы поведения разных категорий "трудных" клиентов для окружающих
  • Значение планирования собственных временных ресурсов при общении с "трудными" клиентами
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Клиент возражает – значит он заинтересован
  • Правила подстройки. Приемы и методы эмоциональной "подстройки" под собеседника при работе с возражениями
  • Техники снятия эмоционального напряжения
  • Техники активного слушания в работе с претензиями и возражениями
  • Навыки конструктивной критики в ситуации взаимодействия с "трудным" собеседником

Закрытие сделки

  • Признаки готовности клиента к закрытию сделки
  • Приемы завершения сделки
  • Практикум: Закрытие сделки

Особеноности продаж в торговом зале.

  • Особенности продажи товаров в торговом зале
  • Этапы взаимодействия с покупателями в торговом зале
  • Первая встреча с покупателем: как вызвать положительные эмоции
  • Установление контакта с покупателем
  • Личные потребности покупателя
  • Вопросы для выявления потребностей покупателя: как понять, чего хочет клиент. Техника задавания вопросов и их логическая последовательность
  • Метод: вопрос - ответ - поддержка
  • Мини-презентация: "вкусное" представление товара
  • Как правильно рассказать о товаре. Формула: Характеристики - преимущества - выгоды. Какой результат клиент получает от использования.
  • Интересные и важные для покупателей факты о товаре
  • Конкурентные преимущества: сервис, ассортимент, гарантии, удобство, специализация.
  • Возвражения клиентов и ответы на них

 

Продажи B2B

Особенности продаж условиях высокой конкуренции 

  • Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
  • Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
  • Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы

Техника продаж для b2b и зона ближайшего развития менеджеров по продажам.

  • Ключевые составляющие процесса продажи.
  • Метафора «Узелки продаж» (каких моментов необходимо проактивно коснуться для закрытия сделки).
  • Специфика продаж в b2b:
    • малый бизнес,
    • работа с корпоративным заказчиком.
  • Критерии успешности менеджера по продажам.
  • Этапы продаж, цели и инструменты каждого этапа.

Как продавать «без демпинга» на курсах коммерческий директор

  • Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
  • Инструменты убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
  • Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»

Презентация как позиционирование продукта и компании. Продажа предложения 

  • Отличия продажи контакта в телемаркетинге от продажи предложения.
  • Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
  • Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов - важная составляющая продаж.
  • Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
  • Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
  • Приемы продающей презентации. Баланс ключевых составляющих эффективной презентации (цель, интересы целевой аудитории, содержание / продукт, приёмы подачи).
  • Проблемноориентированный подход в продающей презентации.
  • Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
  • Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение
  • Установление контакта: приемы и алгоритм
  • Актуализация потребностей. Техника СПИН.
  • Приемы закрытия сделки.

Специфика работы с корпоративным заказчиком на курсах коммерческий директор

  • Специфика корпоративного клиента, карта организации и этапы работы с корпоративным заказчиком.
  • Критерии выбора поставщика.
  • Работа с блокиратором и сложности в работе с центром оценки.

Активный поиск клиентов 

  • Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
  • Какая информация нужна и где ее можно найти
  • Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
  • Планирование активности при поиске клиентов
  • Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
  • Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.
  • Какие организации являются целевыми клиентами Вашей компании.
  • У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
  • Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
  • Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
  • Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
  • Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Как повысить ценность своего предложения

  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
  • Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Как учитывать ценозависимость клиентов

  • На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Работа с ценовыми возражениями
 

  • Как  обосновать высокие цены.
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Ведение переговоров о цене
 

  • Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга.
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Как предложить бонус

  • В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • Типология получателей бонусов.
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
  • Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
  • Как работать со скрытыми мотивами.
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
  • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком 

  • Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
  • Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика

Работа со сложным клиентом 

  • Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
  • Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж

 Управление продажами:

Роль и возможности коммерческого директора

  • Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям?
  • Какие компетенции и роли руководителю требуются компании на разных этапах жизненного цикла? Что меняется в кризис?
  • Чему коммерческому директору стоит поучиться у кризис-менеджеров?
  • 4 + 1 главных ресурсов коммерческого директора: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. Какие из 30+ инструментов работы с этими ресурсами вы сможете реализовать?
  • Как вы ответите на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как решить эту задачу в вашем случае.
  • Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.

Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний

  • Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто вам действительно нужен?
  • Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 60+ показателей. Формируем и корректируем систему денежной мотивации отдела продаж.
  • Мотивация сотрудников отдела продаж: подходы к разработке. Может ли у каждого сотрудника быть своя система мотивации?
  • Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников.
  • Кого и как принимать на работу? Роль коммерческого директора в найме сотрудников
  • Золотые правила подбора менеджеров по продажам.
  • Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
  • Как избежать ошибок на самом раннем этапе? 7-9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
  • Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология.

Целеполагание: от стратегии к ежедневному плану работ

  • Как ставить цели, чтобы добиваться результата без лишнего надзора за подчиненными? Формируем навык эффективно ставить цели и задачи.
  • «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный/ежедневный фронт работ.

Оперативное управление продажами и показателями

  • Какие инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Как использовать результаты анализа при планировании дальнейшей работы?
  • Установить и поддерживать дисциплину за 3 шага.
  • Какие собрания работают? Разберем на примерах.
  • Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?
  • Как победить 10 предрассудков продавцов, роняющих эффективность их работы?
  • Как повысить качество обратной связи, стимулирующей результаты сотрудников?
  • Как стать идеальным начальником? Можно ли и нужно ли этого достичь?
  • Какие принципы наставничества руководителя нужно реализовать у вас?
  • Как правильно делегировать?
  • Как сформировать программу развития и обучения сотрудников?
  • Как сократить просроченную дебиторскую задолженность? Подробная схема процесса.

Роль отдела продаж в общей деятельности компании на курсах коммерческий директор

  • Функции отдела продаж и взаимодействие с другими отделами
  • Возможные цели отдела продаж в зависимости от общей стратегии компании
  • Функции и задачи руководителя отдела продаж

Работа с клиентами и партнерами 

  • Анализ внешней среды «силами» отдела продаж.
  • Определение целей и задач работы с каналами сбыта.
  • Сегментирование клиентов.
  • Оценка «стоимости» их деловых контактов.
  • Учет динамики развития бизнеса клиента.
  • Определение того, что можно простить деловому партнеру и почему.
  • Выработка конкурентоспособных условий сотрудничества.
  • Организация контроля над деятельностью торгового партнера.
  • Разработка единых фирменных стандартов обслуживания клиентов компании и создание «Корпоративной книги продаж».

Планирование продаж на курсах коммерческий директор

  • Виды планирования: стратегическое, тактическое и операционное
  • Стратегическое планирование: разработка стратегии сбыта, составление долгосрочного плана продаж, постановка сбытовых задач
  • Определение и подготовка ресурсов необходимых для осуществления сбытовых задач

Выполнение плана по объему продаж и дебиторской задолженности 

  • Новый подход к разработке «реального» плана по объему продаж и плану по дебиторам.
  • Определение критериев результативности программ.
  • Нахождение «рычагов давления» в случае задержки оплаты.
  • Примеры расчетов и «защиты» планов по продажам и дебиторам перед высшим руководством компании.
  • Примеры разработки программ материального и нематериального стимулирования сбыта и своевременной оплаты.
  • Овладение «техникой нарастающего давления» для эффективной работы с дебиторами.
  • Прогнозирование рыночного спроса и программы сбыта

Методы прогнозирования рыночного спроса 

  • Применение прогнозов сбыта
  • Процесс прогнозирования сбыта. Методы прогнозирования сбыта
  • Прогнозирование и составление бюджета сбыта

Расширение географии продаж на курсах коммерческий директор

  • Виды каналов сбыта и особенности работы с каждым из них.
  • Выбор в пользу развития региональных партнеров или своего представительства.
  • Предотвращение «конфликтов» между каналами сбыта и «давления» со стороны деловых партнеров.
  • Контроль над деятельностью всех участников распределительной цепочки.
  • Развитие и управление отношениями с клиентами.

Управление персоналом отдела сбыта 

  • Постановка задач сотрудникам. Правила постановки задач
  • Виды контроля. Область применения разных видов контроля
  • Обратная связь сотрудникам. Алгоритм эффективной обратной связи. Обратная связь по процессу и по результату.

Практическая часть

  • Составляем для своей компании формулы генерирования прибыли и оцениваем наиболее перспективные точки приложения усилий.
  • Корректируем показатели KPI для своего отдела продаж.
  • Формулируем требования к кандидату на должность.
  • Готовим внедрение программы развития сотрудников.
  • Осваиваем навык эффективно ставить цели.
  • Прорабатываем процедуру дисциплинарного вмешательства в работу сотрудника.

Цели и препятствия в их достижении

  • Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками?
  • Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж.

Анализ и планирование продаж

  • Какие 16 факторов влияют на ваши продажи? Какие из них применяют ваши менеджеры?
  • Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок.
  • Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
  • Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?

 1С: Управление торговлей 8:

Настройка программы на учет на курсах коммерческий директор.

  • Основные функциональные возможности
  • Ввод списка пользователей
  • Ввод сведений об организации
  • Настройка параметров учета
  • Заполнение базовых классификаторов

Сведения о номенклатуре и контрагентах на курсах коммерческий директор

  • Виды и характеристики номенклатуры. Ввод номенклатурных позиций.
  • Списки сегментов. Правила формирования сегментов.
  • Настройка сегментов номенклатуры.
  • Ввод сведений о партнерах и контрагентах организации.
  • Формирование сегментов партнеров.
  • Виды цен номенклатуры.

Ценообразование на курсах коммерческий директор

  • Установка цен номенклатуры.
  • Диапазоны цен. Назначение и изменение цен.
  • Объединение товаров в ценовые группы.
  • Скидки (наценки).
  • Оформление соглашений с поставщиками. Основные параметры. Регистрация цен поставщика.

Оптовая торговля. Закупка товара. Отражение типовой схемы документооборота в программе на курсах коммерческий директор

  • Оформление заказа поставщику. Статус заказа.
  • Поступление товара от поставщика.
  • Оплата поставщику.
  • Отчеты «Состояние выполнения заказов», «Состояние расчетов с поставщиком», « карточка расчетов с поставщиком».
  • Возврат поставщику.

Оптовая торговля. Продажи. Отражение типовой схемы документооборота в программе  

  • Формирование отпускных цен.
  • Установка скидок.
  • Создание заказа. Согласование заказа. Выставление счета.
  • Отгрузка товара.
  • Поступление оплаты от покупателя.
  • Анализ продаж.
  • Оптовая торговля. Складские операции
  • Возврат товаров от покупателя.
  • Складское перемещение товаров.
  • Инвентаризация товаров.
  • Списание, оприходование товаров.
  • Отчеты. Настройка отчета, создание и сохранение собственных вариантов отчетов. 

 Управленческий учет:

Управленческий учет на предприятии

  • Бухгалтерский и управленческий учет
  • Соотношение бухгалтерского и управленческого учета
  • Центры финансовой ответственности
  • Понятие ЦФУ и ЦФО
  • Классификация ЦФО

Классификация затрат

  • Различие понятий расходов и затрат
  • Виды классификаций затрат
  • Переменные и постоянные затраты
  • Основные и накладные затраты
  • Прямые и косвенные затраты
  • Релевантные и нерелевантные затраты
  • Производственная и полная себестоимость
  • Релевантный уровень деловой активности и его влияние на затраты

Решение задач, связанных с классификацией затрат в управленческом учете

  • Задачи на расчет затрат, расходов и издержек организации;
  • Задачи на группирование затрат по экономическим элементам и статьям калькуляции;
  • Задачи на классификацию затрат по отношению к производственному процессу, по способу отнесения на себестоимость, по отношению к изменению объема производства;
  • Задачи на классификацию затрат для принятия управленческих решений;

Методы калькулирования себестоимости

  • Методы учета переменных и полных затрат
  • Позаказный, попроцессный и попередельный методы калькулирования себестоимости, метод АВС
  • Финансовый результат, рассчитанный разными способами

Решение задач, связанных с оценкой материальных запасов

  • Задачи на применение метода оценки запасов ФИФО;
  • Задачи на применение метода оценки запасов ЛИФО;
  • Задачи на применение метода оценки запасов по средневзвешенной;
  • Расчет влияния различных методов оценки запасов на размер прибыли.

Решение задач, связанных с распределением косвенных расходов

  • Задачи на распределение косвенных расходов прямым методом;
  • Задачи на распределение косвенных расходов последовательным методом;
  • Задачи на распределение косвенных расходов методом взаимного распределения;
  • Сравнение методов распределения косвенных расходов.

 Решение задач на расчет себестоимости разными методами

  • Задачи на расчет себестоимости методом direct costing;
  • Задачи на расчет себестоимости методом absorption costing;
  • Задачи на калькуляцию себестоимости по нормативным затратам;
  • Задачи на применение позаказного и попроцессного методов учета затрат и калькулирования себестоимости;
  • Сравнение финансовых результатов, полученных при использовании разных методов калькулирования себестоимости.

Управление операционной прибылью, рентабельностью и финансовой устойчивостью

  • Маржинальная прибыль
  • Маржинальная прибыль по подразделениям
  • Маржинальная прибыль по направлениям
  • Влияние эластичности на маржинальную прибыль
  • Порог рентабельности
  • Операционный рычаг
  • Запас финансовой прочности

Решение задач, связанных с анализом соотношения «затраты – объем – прибыль» (CVP-анализом)

  • Расчет точки безубыточности в абсолютном выражении;
  • Расчет точки безубыточности в сумме выручки;
  • Расчет срока окупаемости проекта;
  • Задачи на нахождение точки целевой прибыли в количественном и стоимостном выражении;
  • Вычисление количества периодов, необходимых для получения целевой прибыли;
  • Задачи на CVP-анализ с несколькими видами продукции в условии;
  • Задачи на расчет запаса финансовой прочности, уровня операционного рычага.

Решение задач, связанных с принятием управленческих решений

  • Задачи на принятие решений по ценообразованию
  • Задачи на планирование ассортимента продукции (товаров), подлежащих продаже

 

 Маркетинговое упраление:

Развитие стратегического маркетингового мышления

  • Основные элементы стратегии маркетинга
  • Основные тенденции в современном маркетинге
  • Функции маркетинга в компании

Бизнес-стратегия и планирование маркетинга

  • Цели маркетинговой стратегии
  • Источники роста продаж
  • Связь товарной и ценовой стратегии компании, брендинга, коммуникационной и товарной стратегиии
  • Построение дифференциации товаров и услуг
  • Стратегический план маркетинга: этапы создания маркетинговой стратегии и планирования.
  • Матрица Абеля, маркетинговая стратегия Портера, стратегия роста Ансоффа.
  • Конкурентная стратегия.
  • Долгосрочное и краткострочное планирование

Управление комплексом маркетинга

  • Элементы комплекса маркетинга (4P)
  • Комплекс маркетинга в сфере услуг
  • Разработка комплекса маркетинга

Построение эффективного маркетинга в компании на курсах директор маркетингу

  • Основные концепции управления фирмой с точки зрения маркетинга
  • Маркетинг как функция управления и как функция обслуживания
  • Организационная структура службы маркетинга
  • Анализ типовых ошибок и путей их решения при создании и организации службы маркетинга

Маркетинговый аудит

  • Внешний маркетинговый аудит и PEST-анализ
  • Оценка движущих сил рынка
  • Внутренний маркетинговый аудит и SWOT-анализ

Анализ конкурентов

  • Понятие маркетинговой среды: макро-, микро- и мезофакторы.
  • DEPEST - анализ.
  • Оценка размера рынка, его емкости и потенциала

Swot -анализ

  • Оценка рыночных возможностей и угроз
  • Определение критических факторов успеха компании

Понимание потребителя в маркетинге

  • Потребности потребителей
  • Система ценностей потребителей
  • Модели поведения потребителей и покупателей
  • Customer Journey Map ( выявление точек и каналов взаимодейтсвия с потребителями, определение проблем клиентов, устранение помех на пути к покупке)
  • Perceptual map - карты восприятия брендов

Внутренняя среда компании

  • Анализ внутренней среды компании
  • Business model canvas
  • Модель Остервальдера,
  • Модель оценки организации 7S,
  • Модель SERVQUAL
  • Модель сбалансированных показателей
  • Расчет рентабельности товарных линий и единиц товара (услуги)
  • Анализ привлекательности инвестиций на основе данных ROI, NPV, IRR, стоимости бренда и его капитала

Сегментирование, выбор целевого рынка, позиционирование

  • Сегментирование рынка и определение наиболее привлекательных сегментов
  • Позиционирование
  • Критерии стратегии сегментирования
  • Макро- и микро- сегментация
  • Выбор целевого рынка

Особенности промышленного маркетинга

  • Закупочный центр и его структура
  • Изменение роли продаж на промышленных рынках
  • Создание новых рыночных ниш 

Анализ продуктового портфеля компании

  • Жизненный цикл продукта
  • Методы портфельного анализа
  • Маркетинговые инструменты повышения прибыльности компании

Оперативный маркетинг

  • Товарная политика компании
  • Ценовая политика компании
  • Управление продвижением
  • Развитие каналов сбыта

Оценка эффективности маркетинга на курсах директор маркетингу

  • Коммуникационная эффективность
  • Эконометрическая эффективность
  • Экономическая эффективность

Маркетинговое управление

  • Маркетинговые стратегии роста
  • Современное понимание маркетинга и его место в структуре компании
  • Анализ текущих ресурсов и возможностей компании, определение преимуществ компании
  • Избавляемся от пожирателей ресурсов: количественный и качественный анализ предложения компании
  • Поиск окон возможностей: 5 направлений для поиска точек роста
  • Модели получения прибыли по Андриану Сливоцки и их применение в практике компании
  • Оценка эффективности маркетинга и задание целевых показателей
  • Используемые концепции: Жизненный цикл, модели получения прибыли Андриана Сливоцки, концепция ключевых компетенций, матрицы BCG, McKinsey и другие.

Управление сервисом и лояльность потребителей

  • Способы получения прибыли от сервиса
  • Способы оценки потребительской удовлетворенности
  • Расчет прибыльности клиентов для оценки экономической эффективности сервиса
  • Определение разрывов в области сервиса: методика SERQUAL
  • Как отойти от должных инструкций и повысить уровень обслуживания
  • Требования к персоналу сервисно ориентированной организации
  • Понятие внутренней клиентоориентированности
  • Взаимосвязь удовлетворенности, восхищения и лояльности
  • Новое понимание лояльности потребителей
  • Способы управление потребительской лояльностью
  • Используемые концепции: пожизненная ценность клиентов (CLV), SERQUAL, концепции потребительской лояльности и т.д.

Emailing

  • Сбор базы для рассылки.
  • Какая бывает рассылка (основные виды). Контентные рассылки.
  • Эффект от рассылки и как этот эффект измеряется.
  • Заголовки писем: какое письмо никогда не откроют.
  • Верстка и дизайн: ключевые требования к внешнему виду писем.
  • Основные ошибки в рассылках.
  • Инструменты для рассылок.

Маркетинговые исследования и поведение потребителей

Постановка аналитической функции маркетинга и системы маркетинговой информации и маркетинговых исследований на предприятии

  • Как часто и в каких ситуациях необходимо проводить маркетинговые исследования?
  • Типы маркетинговых исследований: мониторинги маркетинговой среды, инновационные и ситуативные исследования.
  • Основные виды и источники получения маркетинговой информации. Методы оценки релевантности, стоимость приобретения.
  • Методы и способы оценки целесообразности приобретения готовых исследований.
  • Методы конкурентной разведки в Интернет.

Маркетинговые исследования

  • Процедура маркетингового исследования: основные этапы и их содержание. Разработка концепции исследования: основные этапы, приемы предотвращения неустранимых ошибок исследования.
  • Общие подходы к разработке рабочего инструментария. Пилотирование рабочего инструментария: сущность и назначение этапа, основные правила пилотирования.
  • Выбор подхода к проведению маркетингового исследования: проведение исследований самостоятельно или с помощью сторонних организаций – аргументы за и против, разбор типичных ситуаций.
  • Основные источники потенциальных ошибок в полевом маркетинговом исследовании
  • Формы и методы контроля качества полевой работы исследовательских организаций, полевых бригад. Многоликий фальсификат, и как с ним бороться.
  • Понятия единицы наблюдения, генеральной совокупности, выборки, общие принципы проведения выборочных маркетинговых исследований.
  •  Методы выборки (случайные, неслучайные): особенности и границы применимости. Примеры построения выборок реальных маркетинговых исследований.
  • Методы определения размера генеральной совокупности. Источники информации о размере и структуре генеральной совокупности.
  • Определение емкости рынка товаров и услуг: базовые подходы, их преимущества и недостатки. Исходная информация для определения емкости рынка.
  • Разработка research brief (запроса на проведение маркетингового исследования) и рекомендации по анализу research proposals (коммерческих предложений от исследовательских организаций).
  • Рекомендации по выбору партнера по проведению маркетингового исследования разработке технического задания на проведение маркетингового исследования.

Поведение потребителей

  • Современные представления о процессе принятия решения о покупке на рынках товаров и услуг B2C (домохозяйство, индивидуум) и В2В (предприятие).
  • Использование знаний о мотивационной структуре потребителей в брендинге и маркетинговых коммуникациях.
  • Потребительская ценность продукта и ее составляющие. Классификация потребностей и свойств продуктов по Норияки Кано. Использование технологии Кано в развитии продуктов.
  • Анализ конкурентоспособности брендов методом совместного анализа.

Сегментация потребителей

  • Сегментация потребителей: сущность, основные подходы, алгоритм.
  • Базовые критерии и основные модели сегментации потребителей на рынках В2В и В2С.
  • Составление и сравнение «профилей» сегментов потребителей.
  • Критерии и основные методики отбора целевых сегментов рынка.
  • Анализ позиционирования компании (продукта, бренда) на рынке. Принципы построения и анализ карт позиционирования (восприятия).

Методы качественных полевых исследований потребителей

  • Полевые исследования потребителей и конкурентов: рыночные проблемы, требующие полевых исследований, достоинства и недостатки эмпирической информации, полученной в результате полевых исследований.
  • Качественные исследования потребителей: засекреченные и открытые, области их применимости. Фокус-группы и глубинные интервью: назначение, достоинства и недостатки, основные правила проведения.
  • Разбор инструментария реальных маркетинговых исследований методом фокус-групп (групповая работа).

Методы количественных полевых исследований конечных потребителей

  • Опросные исследования потребителей: анкетирование, личные формализованные интервью, телефонные интервью, он-лайн исследования. Их достоинства и недостатки.
  • Критерии выбора метода опроса. Методы снижения недостижимости респондентов.
  • Структура анкеты, основные требования к составлению анкет, порядок составления анкеты.
  • Мистери-шоппинг на потребительском рынке и рынке В2В: области применения, методы организации и проведения.

Полевые исследования потребителей сектора В2В и конкурентов

  • Методы получения релевантной полевой маркетинговой информации о конкурентах.
  • Исследовательские методы выделения основных конкурентов компании.
  • Специфика исследования корпоративных потребителей.
  • Методы легендированных (засекреченных) опросов корпоративных потребителей и конкурентов. Эффективные информационные легенды-прикрытия и приемы стимулирования респондентов к участию в исследовании.

 

 Складская логистика:

 Основы и современные тренды формирования логистики складского хозяйства 

  • Современные логистические концепции и история их формирования.
  • Эффективный склад. Критерии, тренды, вызовы и оптимальные решения.
  • Характеристики современного склада. Виды складов и их классификация.
  • Актуальные модели складских процессов и их влияние на позиционирование компаний в условиях высококонкурентного рынка. TQM и коридор приемлемого качества.
  • Роль логистики складской обработки в логистической цепи предприятия.
  • Перспективное планирование потребности в складах. Эффективные решения.
  • Применение методов линейного программирования для оптимизации складских операций. Транспортная задача.
  • Практикум. Решение задачи определения оптимального места расположения склада различными методами.

Основные требования, предъявляемые актуальным законодательством к складской деятельности. Особенности применения

  • Актуальная законодательная и нормативная база, регламентирующая деятельность складского хозяйства.
  • Особенности применения СНиП, СанПиН, стандартов и регламентов.
  • Безопасный склад. Санитарные и противопожарные требования.
  • Практикум. Решение задачи расчета средств пожаротушения в помещении.

Эффективный складской персонал. Штатное расписание и управление

  • Функциональные зоны склада и штатная структура. Штатное расписание. Варианты организации эффективной структуры управления.
  • Основные штатные единицы современного склада и их функциональные обязанности.
  • Система сбалансированных показателей (BSC) и эффективная мотивация, система поощрений и взысканий. Преимущества и риски применения мотивационных пакетов.
  • Охрана труда и трудовой договор, права и обязанности сторон.
  • Правила составления должностных инструкций.
  • Виды материальной ответственности, преимущества, недостатки и особенности ее применения.
  • Практикум. Анализ должностной инструкции.

Конструктивные особенности и технологии современного склада

  • SKU - оптимальная единица складского хранения и обработки. Первичная упаковка товара, понятие о грузовой единице. Средства упаковки и ограничения доступа к товару. Маркировка и манипуляционные знаки.
  • Современные форматы штрих-кодирования и их использование в коммерческой практике. Система «Честный знак».
  • RFID – технология. Технические особенности и перспективы применения.
  • Конструкционные элементы склада и их влияние на применяемые технологии. Напольное покрытие. Виды стеллажных конструкций. Использование рампы и докового оборудования.
  • Эффективное использование средств малой механизации.
  • Современное погрузо-разгрузочное оборудование и особенности его использования для различных складских технологий.
  • Средства автоматизации хранения и обработки. Конвейерные системы размещения и подбора. Узкопроходное, крупнотоннажное оборудование. Термооборудование.
  • Практикум. Решение задачи оценки целесообразности использования складской техники. Расчет себестоимости складских операций.

Логистика складских операций. Построение и оптимизация

  • Показатели эффективности складских процессов.
  • Аналитические методы оценки эффективности складских технологий. Кросс-категориальный ABC-XYZ анализ параметров хранения и обработки.
  • Определение оптимальных для принятой технологии весо-габаритных параметров единиц хранения.
  • Эффективное зонирование склада. Современные технологии, применяемые в различных функциональных зонах склада.
  • Базовые складские операции, их эффективное построение и оптимизация: приемка, размещение на хранение, комплектация, выдача.
  • Современные системы комплектации: Pick-by-Voice, Pick-to-Light, Pick-by-Vision, Pick-by-Line и др.
  • Системы хранения: динамическая, статическая, комбинированная. Выбор лучшего решения для вашей компании.
  • Эффективная маршрутизация складских операций.
  • Инвентаризация. Регламентация, основные требования к проведению. Порядок проведения и основные этапы. Обработка результатов и оценка итогов проведения инвентаризации.
  • Организация адресной системы хранения, принципы ее построения.
  • Особенности хранения опасных грузов.
  • Организации складского процесса на производственном предприятии.
  • Современные WMS – системы. Структура, функциональность, основные требования.
  • Практикум. Решение задачи расчета складской площади зоны основного хранения. Кейс – оптимальное размещение груза.
  • Практикум. Проведение кросс-категориального ABC-XYZ анализа.

Актуальная система документооборота и организация учета материальных средств на складе предприятия

  • Учет товарно-материальных ценностей на складе.
  • Характеристика документооборота на современном складе и требования, предъявляемые к нему.
  • Применение IT-технологий и особенности электронного документооборота.
  • Организация складского учета на складе и его контроль.
  • Расчет себестоимости. Естественная убыль и технологические потери.
  • Основные складские документы и схемы документооборота.
  • Обзор коммерческих, транспортно-экспедиторских документов, их связь с процессами складской обработки.
  • Способы определения качества товаров и система сертификации. Основные виды сертификатов.

Эффективный менеджмент современного склада

  • Логистический менеджмент и современные методики управления и планирования складских операций.
  • Показатели эффективности процессов хранения и обработки грузов.
  • Основные показатели работы.
  • Методы эффективного контроля. Использование графиков Ганта.
  • Правила диспетчеризации и составления расписаний.
  • Проблемные точки управления.
  • Применение принципов LEAN на современном складе.
  • Борьба с хищениями. Логика действий и основные мероприятия.
  • Разбор кейса: формирование бизнес-модели системы распределения оптового предприятия.

 Транспортная логистика:

  Теоретическая концепция и новейшие тренды формирования логистической системы  

  • Новейшие тренды в логистике и их исторические корни. Современные логистические концепции.
  • Базовые понятия и функциональные области логистики в современной экономике.
  • Особенности внедрения Supply Chain Management и интегрированной логистики в современных условиях. Стратегический сорсинг.
  • Актуальные проблемы эффективности в логистике и методы их решения. Коридор приемлемого качества.
  • Логистика 4.0. Бережливое производство и теория ограничений. Концепция JIT. Канбан-технология в современных условиях и ее применение в организации бизнес-процессов.
  • Организационная структура современного предприятия и функция логистических подразделений в бизнес-структуре. Логистический аутсорсинг. 5PL-операторы.
  • Кого выбирают работодатели. Ключевые компетенции менеджера по логистике нового типа.

Транспортная система и Транспортно-экспедиционная деятельность. Эффективность, юридические основы и особенности современной организации.

  • Современная мировая и национальная транспортная система. Классификация транспорта. Особенности различных видов перевозок.
  • Выбираем максимально эффективный вид перевозок для вашей компании. Критерии выбора, алгоритм и практики принятия решения.
  • Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности. Актуальное законодательство и особенности налогообложения.
  • Международное и национальное законодательство о транспортно-экспедиционной деятельности. Особенности применения.
  • Актуальный экспедиторский документооборот в международной и внутрироссийской практике. ФИАТА.
  • Как организовать эффективное взаимодействие сторон при грузоперевозках: транспортно-экспедиторские компании и грузовладельцы.
  • Ответственность экспедитора и перевозчика. Лимиты ответственности. Международные соглашения и положения договора – выбор оптимального решения для вашей перевозки.
  • Электронный документооборот в грузоперевозках. «Уберизация» грузоперевозок. Сильные и слабые места новейших проектов.
  • Практикум. Выбор оптимального вида перевозки.

Грузообработка и свойства грузов. Маркировка. Оптимальное формирование, размещение и крепление грузов.

  • Маркировка грузов. Товарная, грузовая, транспортная маркировка. Манипуляционные знаки.
  • Система маркировки «Честный знак».
  • Эффективная упаковка грузов. Подготовка грузов к перевозке.
  • Порядок безопасного размещения и крепления грузов.
  • Безопасность или формальность? Средства пломбировки и контроля состояния. GLONASS/GPS навигационные пломбы и устройства контроля.
  • Насыпные, навалочные, наливные грузы. Тяжеловесные, негабаритные, скоропортящиеся грузы. Особенности работы.
  • Маркировка и особенности перевозки опасных грузов.
  • Штрих-кодирование. Основные виды штрих-кодов, варианты применения. Технические устройства для работы со штрих-кодами.
  • RFID – технология.
  • Практикум. Решение задачи формирования грузовой единицы.

Тренды повышения эффективности и общие моменты грузоперевозок. Контейнерные перевозки. 

  • Логистика «последней мили». Инновационные подходы и пути повышения эффективности. Роботизация и IT-технологии.
  • «Коробки глобализации» и контейнерные перевозки.
  • Виды контейнеров. Маркировка контейнеров. Информационные ресурсы для проверки и контроля маркировки, технического состояния и положения контейнеров.
  • Особенности договора о перевозке контейнера.
  • Как получить лучшие условия: особенности ценообразования на транспорте. Логика тарифа и логика фрахта.
  • Корректное распределение транспортных расходов на себестоимость. Разбор типичных ошибок.
  • Способы работы с рисками. Страхование. Особенности страхования в транспортно-экспедиционной деятельности.
  • Современная международная транспортная система.
  • Практикум. Решение задачи определения экономической целесообразности страхования грузоперевозки.
  • Практикум. Распределение транспортных расходов на себестоимость.

Морские перевозки

  • Роль морского транспорта в мировой транспортной системе, его преимущества и недостатки.
  • Технические аспекты современного морского транспорта. Виды судов и особенности их использования.
  • Основные российские порты, их использование, основные параметры и возможности использования в современных условиях.
  • Виды организации морских перевозок. Трамповые перевозки. Линейные перевозки. Фидерные перевозки.
  • Международные конвенции и соглашения, регламентирующие морские перевозки.
  • Использование чартера. Содержание и применение проформы чартера.
  • Использование коносамента, правила заполнения.
  • Понятие оборотных и товарораспорядительных документов. Модели их применения для организации эффективного бизнеса с участием грузоперевозок.
  • Схема документооборота при морских перевозках.
  • Действия менеджера при организации морской перевозки. Этапы и операции, на что следует обратить внимание.
  • Использование информационных ресурсов. Отслеживание груза.
  • Структура стоимости морской перевозки. Методы оптимизации.
  • Практикум. Решение задачи оценки коммерческих предложений перевозчиков и принятия оптимального решения по выбору контрагента.

Железнодорожные перевозки

  • Этапы развития железнодорожного транспорта. Технические аспекты. История и современное решение проблемы «ширины колеи».
  • Современная инфраструктура железнодорожного транспорта, вагонный и локомотивный парк.
  • Особенности современного рынка железнодорожных перевозок. Структура цены и методы ее оптимизации.
  • Международное и национальное законодательство в сфере железнодорожных перевозок.
  • Документы, применяемые при международных и внутренних железнодорожных перевозках. Структура и особенности документооборота.
  • Особенности классификации грузов при железнодорожных перевозках. ЕТСНГ. ГНГ. Минимальная весовая норма.
  • Сроки доставки железнодорожным транспортом, погрузо-разгрузочные операции, железнодорожные тарифы, индексы негабаритности.

Авиаперевозки

  • Особенности авиаперевозок.
  • Малая авиация и дирижабли. Развитие тренда «воздушных складов».
  • Юридические основы авиаперевозок.
  • Схема документооборота и организация.

Перевозки речным транспортом

  • Актуальное состояние отрасли, особенности и перспективы перевозок речным транспортом.
  • Юридические основы речных перевозок.
  • Схема документооборота и организация.

Международные и внутренние автомобильные перевозки

  • Современная классификация автотранспорта. Особенности использования автотранспорта в Украине
  • Весовые и габаритные ограничения при автомобильных грузоперевозках. Современные решения оптимизации в рамках действующих ограничений.
  • Цифровизация дорог. Система Weight-in-Motion.
  • Актуальные требования к автотранспорту – технические, таможенные, экологические.
  • Международные перевозки. Конвенция КДПГ (CMR). Структура и порядок заполнения накладной CMR.
  • Конвенция МДП (TIR). Функции АСМАП. Система Т.
  • Регламентация труда и особенности применения тахографов при автомобильных грузоперевозках.
  • Виды и особенности применения документов при внутренних и международных автомобильных грузоперевозках. Схема документооборота, особенности заполнения.
  • УАТ и ГНЭТ. Новые правила перевозки грузов.
  • Основные виды договорных отношений при организации перевозки и особенности их применения.
  • Практикум. Оценка коммерческих предложений и принятие решения о выборе контрагентов по автоперевозкам.

Организация эффективной транспортной службы коммерческой организации

  • Современные варианты организации транспортной службы. Аутсорсинг или собственный автопарк – логика принятия эффективного решения.
  • Особенности трудового договора с водителем, режим труда и отдыха, материальная ответственность.
  • Эффективная мотивация, система поощрений и взысканий. Преимущества и риски применения мотивационных пакетов.
  • Проблема маршрутизации перевозок. Современные модели, алгоритмы и IT-решения.
  • Транспортная задача как частный случай задачи линейного программирования.
  • Общий порядок расчета ГСМ.

 Внешне-экономическая деятельность:

Государственное регулирование внешнеэкономической деятельности:

  • Основные направления и правовая база государственного регулирования ВЭД;
  • Таможенно-тарифное регулирование;
  • Меры нетарифного регулирования;
  • Валютное регулирование и валютный контроль;
  • Налоговое регулирование;
  • Административная и уголовная ответственность за правонарушение в области ВЭД;
  • Номенклатура УКТВЭД.

Организация ВЭД

  • Роль и место отдела ВЭД в структуре компании;
  • Задача, функции, должностные обязанности сотрудников отдела ВЭД;

Работа менеджера ВЭД

  • Поиск зарубежного партнера и дальнейшая работа с ним.
  • Способы и возможности поиска нужного партнера.
  • Риски при выборе партнера и способы их минимизации.
  • Деловая переписка.
  • Переговоры.
  • Получение образцов, оценка качества и рентабельности поставки.
  • Размещение (получение) и контроль выполнения заказа.
  • Претензии и рекламации.
  • Специфика работы с партнерами из разных стран.

Договор Купли-продажи. Внешнеэкономическая деятельность и Контракт ВЭД

  • Договор Купли-продажи, договор Поставки, Контракт ВЭД. Актуальная законодательная база. Основные разделы и особенности оформления.
  • Связанные договора. Перекрестная проверка сведений.
  • Международные торговые правила "Инкотермс-2020". Структура документа. Принципиальные отличия условий поставки групп E, F, C, D. Обязанности продавца и покупателя.
  • Что предусмотреть в договоре поставки до его заключения?
  • Основы ВЭД, особенности современной экономической и политической ситуации. Международные организации. Международное частное право.

Взаимодействие отдела ВЭД с другими отделами внутри компании.

Документооборот при ВЭД

  • Инвойс и упаковочный;
  • ГТД;
  • Сертификат происхождения;
  • Коносамент;
  • ТТН (СМР); другие.

Таможня

  • Структура таможенных органов, их функции и задачи;
  • Основа таможенного регулирования – Таможенный кодекс;
  • Виды таможенных режимов;
  • ТНВЭД – порядок заявления кодов классификации;
  • Методика определения стоимости товаров при таможенном оформлении;
  • Виды таможенных платежей, порядок и сроки их оплаты;
  • Формы и методы осуществления таможенного контролирования;
  • Правила таможенного оформления грузов.
  • Сертификация товара

Таможенные брокеры

  • Критерии выбора;
  • Поиск;
  • Специфика работы.

Международные платежи 

  • Виды международных платежей;
  • Денежный перевод;
  • Аккредитивы;
  • Инкассо;
  • другие формы оплаты.

Оффшорные компании при ВЭД в Украине

  • Что это такое?
  • Зачем они нужны?
  • Способы применения.
  • Плюсы и минусы при работе с офшорными компаниями.
  • Офшорные зоны и их перечень.

 Управление закупками:

  Основы и новейшие тренды организации закупочной деятельности  

  • Основы теории логистики. Исторические корни инновационных подходов в логистике. Современные логистические концепции. Закупки как базовый элемент интегрированной логистики успешного предприятия.
  • Рынок труда и комплексные компетенции в условиях нестабильной экономики.
  • Бизнес-логика закупочной деятельности. Управление закупками. Бизнес-коммуникации.
  • Применение подхода Balanced Score Card к оценке процессов службы закупки. KPI.
  • Позиционирование на изменяющемся рынке и коридор приемлемого качества. SWOT-анализ.
  • Актуальные стратегии и тренды информационных технологий. Влияние современных микрологистических концепций на бизнес-процессы в закупках.

Актуальные подходы к ассортиментной политике, ассортиментному анализу и управлению запасами предприятия

  • Ассортиментная политика и ассортиментный анализ.
  • Основы современного маркетинга и категорийного менеджмента.
  • Определение оптимальной потребности в товаре. Кросс-категориальный ABC-XYZ анализ.
  • Основы аналитики. QRS-анализ. VEN-анализ.
  • BCG-анализ и жизненный цикл товаров. Специфика управления закупками на различных этапах жизненного цикла.
  • Актуальные системы эффективного управления запасами.
  • Виды запасов по функциональному назначению и по времени их создания в товаропроводящей цепи. Структура запасов. Оверсток и неликвид. Методы работы с ними. Stock Protection и Price Protection.
  • Эффективные подходы к оптимальному нормированию страховых запасов.
  • Что, когда, сколько и на каких условиях покупать? Эффективные алгоритмы принятия решения.
  • Практическая работа: Проведение кросс-категориального ABC-XYZ анализа.

Эффективная работа с поставщиками на современном рынке

  • Поиск поставщиков. Критерии и основные алгоритмы оценки поставщика на современном рынке.
  • Стратегический сорсинг – будущее закупочной деятельности.
  • Особенности взаимодействия в рамках различных типов рынков.
  • Основные формы современной организации бизнеса и особенности взаимодействия с ними. Индивидуальное владение, товарищество, общество, корпорация.
  • Оптимальные способы минимизация рисков в закупочной деятельности. Проверка контрагентов – основные критерии и информационные ресурсы.
  • Многокритериальный подход к выбору поставщиков. Метод ELECTRE.
  • Эффективные методы проведения переговоров.
  • Организация переговорного процесса. Переговорные стратегии. Манипуляция и способы противодействия.
  • Откат и методы противодействия. Борьба с коррупцией. Правовые аспекты.
  • Практическая работа: Проведение предварительного отбора поставщиков.

Издержки в закупочной деятельности

  • Ценообразование. Скидки.
  • Издержки и риски, связанные с закупочной деятельностью.
  • Концепция полной стоимости (Total Cost Concept) и методика Activity Based Costing.
  • Методики определения управленческой себестоимости товаров и их влияние на эффективность коммерческой деятельности. Распределение затрат.
  • Базовые затраты в закупочной деятельности.
  • Классическая модель расчетов параметров заказа - Economic Order Quantity. Формула Уилсона и ее модификации.
  • Оптимальный размер заказа при снижении цены. Оптимальный размер спекулятивного заказа.
  • Практическая работа: Вычисление оптимального размера заказа и суммарных издержек.

Современные формы и варианты закупочной деятельности

  • Задача "Сделать или купить"(Make or Buy).
  • Актуальные варианты коммерческих сделок и их законодательная база. Поручение, Комиссия, Агентский договор, Лизинг, Франчайзинг, Фьючерсные сделки, Встречные закупки, Толлинг
  • Тендер.
  • Аукцион.
  • Оферта.
  • Актуальные варианты торгово-финансового взаимодействия в современных условиях: зачет, факторинг, аккредитив, инкассо, банковская гарантия, страховое покрытие.
  • Особенности снабжения современного производства.

Основы товароведения и актуального документооборота

  • Документооборот и организация бизнес-процессов современного предприятия.
  • Электронный документооборот. Особенности применения.
  • Унифицированные формы. Экспедиторские документы. Транспортные документы.
  • Основы товароведения. Упаковка и маркировка груза. Штрихкодирование.
  • Сертификация.

 Управление запасами:

Основные понятия на курсах коммерческий директор

  • Основные понятия теории логистики
  • Методы оценки качества
  • Методы оценки издержек
  • Методы оценки рисков
  • Практическое занятие
  • Кейс «Разработка методики контроля качества и рисков»
  • Кейс «Оценка логистических издержек (функционально стоимостной анализ»

Основы работы с ассортиментом на курсах коммерческий директор

  • Работа с ассортиментом. Анализ взаимосвязей между ассортиментными позициями
  • Подготовка данных для анализа. Отслеживание вторичных эффектов
  • Статистка – основные понятия
  • Практическое занятие
  • Задача «Нормализация данных для анализа (подготовка данных, вычленение вторичных эффектов»
  • Задача «Использование биномиального распределения»
  • Задача «Использование нормального распределения»
  • Задача «Корреляция и анализ зависимостей данных»

Основы аналитической работы 

  • Задачи анализа Планирование и прогнозирование
  • Варианты организации прогнозирования в компании
  • Методы прогнозирования
  • Практическое занятие
  • Задача «Оценка данных с помощью автокорреляции»
  • Задача «Прогнозирование с помощью методов усреднения»
  • Задача «Экспоненциальное сглаживание. Метод Хольта. Метод Винтерса»
  • Задача «Оценка временного ряда»
  • Задача «Линейная регрессия»

Классические методы анализа 

  • ABC – анализ. Методика проведения. Интерпретация результатов и их практическое использование
  • XYZ – анализ
  • QRS анализ
  • Возможности Excel
  • Транспортная задача
  • Практическое занятие
  • Задача «Проведение ABC-анализа»
  • Задача «Проведение XYZ-анализа»
  • Задача «Двухпараметрический и совместный анализ»
  • Задача «Решение транспортной задачи различными методами»

Управление запасами на курсах коммерческий директор

  • Основы теории и классификация
  • Модель ЭОЗ и ее возможности
  • Основные системы управления товарным запасом и их применимость, логика выбора
  • Методы расчета страхового запаса
  • Планирование запасов и поставок в различных условиях
  • Практическое занятие
  • Задача «Определение параметров системы управления запасами»
  • Задача «Расчет ЭОЗ»
  • Задача «Оценка адекватности системы поставки с помощью модели ЭОЗ»
  • Задача «Расчет страхового запаса»
  • Задача «Расчет группового заказа»
  • Задача «Расчет спекулятивного запаса»  

 HR менеджмент:

Система управления персоналом в современной организации

Современная организация:

  • понятие,
  • миссия,
  • жизненный цикл,
  • организационная структура,
  • ресурсы компании.

Управления персоналом организации:

  • понятие,
  • эволюция концепций управления человеческими ресурсами,
  • задачи управления персоналом,
  • функции (общие, специфические),
  • норма управляемости.

Деятельность по обеспечению персоналом, поиск, привлечение и подбор кандидатов

Процедура подбора персонала:

  • задачи подбора,
  • пошаговый алгоритм,
  • планирование потребности в персонале на период,
  • формирование требований к вакантной должности, определение критериев подбора.

Выбор оптимальной технологии подбора персонала на вакантные должности:

  • рекрутинг (recruiting),
  • эксклюзивный поиск (еxecutive search),
  • хедхантинг (headhunting),
  • прелиминаринг (preliminaring).

Оценка соответствия кандидатов требованиям вакантной должности

Применение технологии кадрового профайлинга, методики, используемые при проведении интервью:

  • проективные методики,
  • кейс-методы (case-tasting),
  • проверка стрессоустойчивости,
  • тестирование кандидатов на вакантную должность.

Оценка соответствия кандидатов требованиям вакантной должности

  • определение соотношения уровня квалификации и мотивации кандидата,
  • установление параметров: хочет-может-управляем-безопасен.

Расчет и оптимизация количества персонала

Планирование потребности в персонале:

  • этапы планирования потребности,
  • количественный и качественный расчет потребности в персонале для реализации целей компании,
  • нормирование труда,
  • методы определения численности работников (количественные, экспертные),
  • анализ эффективности использования рабочего времени,
  • типичные ошибки при планировании численности персонала.

Анализ эффективности работы персонала

Оценка персонала:

  • понятие,
  • основные цели и задачи оценки персонала,
  • процедура оценки,
  • определение ресурсов проведения оценки,
  • использование информационных ресурсов и баз данных для проведения оценки персонала.

Этапы разработки и внедрения системы оценки:

  • разработка плана оценки персонала в соответствии с целями организации,
  • организационно-техническое проектирование (определение критериев оценки, определение мотивационных факторов проведения оценки персонала, обеспечение организационного сопровождения оценки персонала),
  • выбор средств и методов проведения оценки персонала (программированный контроль, ранжирование, оценка по решающей ситуации, метод независимых судей и др.), самомониторинг деятельности,
  • противодействие сопротивлению оценке со стороны персонала,
  • особенности проведения пробной оценки,
  • подготовка предложений по формированию бюджета по организации и проведению оценки персонала,
  • анализ итогов проведения оценки персонала.

Разработка эффективной системы мотивации персонала

Диагностика системы мотивирования персонала:

  • анализ современных систем оплаты и материальной (монетарной) мотивации труда для целей организации,
  • структура обзора рынка труда,
  • проведение мониторинга заработной платы на рынке труда,
  • диагностика существующих в компании методов, форм и элементов мотивирования.

Оплата и организация труда:

  • формы и системы заработной платы,
  • основные принципы формирования заработной платы,
  • структура компенсационного пакета,
  • дифференциация/классификация персонала для формирования системы мотивирования,
  • методы создания оптимальной системы оплаты труда (тарификация, грейдинг - методы Hay Group, Watson Wyatt, William Mercer),
  • формирование, внедрение и поддержание системы оплаты.

Создание эффективной системы материального стимулирования персонала:

  • Система сбалансированных показателей (BSC) по Р. Каплану и Д. Нортану,
  • определение ключевых показателей эффективности (KPIs) в зависимости от позиционирования компании на рынке труда,
  • установление планки целей при разработке (KPIs),
  • разработка корпоративных социальных программ (фиксированная и гибкая),
  • возможности нематериального мотивирования, проведение конкурсов профессионального мастерства,
  • составление мотивационного профиля конкретного сотрудника,
  • формирование системы стимулирования персонала на разных этапах жизненного цикла организации,
  • документирование работы с персоналом по оплате труда,
  • cовременные подходы к мотивации, нестандартные методы стимулирования, мотивирование поколений Y и Z,
  • типичные ошибки при создании системы мотивирования.

 

  Тайм-менеджмент:

 Формирование личной реальности

  •  Главный ресурс в жизни и бизнесе — время!
  • Учет своих индивидуальных особенностей в управлении временем. Практика –«Определение цикла действия». Рабочий стиль.
  • Эффективное управление временем. Ролевая игра – Есть ли у вас план?

Практика – Создание древа целей. «Основные жизненные ценности». Миссия – Цель – Задача – Исполнение.

  • Инвентаризация времени. Хронометраж и оценка личной эффективности. Практика – Портрет рабочего дня. Отслеживание показателей в личной работе (Пирог времени).
  • Самоменеджмент с использованием дневника времени, календарика-пинарика, ментальных карт.
  • Анализ «поглотителей» времени (хронофагов) и их устранение. Определение продолжительности непродуктивной работы. Выявление резервов времени.

Навыки эффективного планирования и целеполагание.

  • Анализ ценностей и целей. Главные цели жизни и их разглобализация. Определение глобальной цели. Проверяем по критериям формулирования целей SMART. Практика «Измерение целей». Кейс – Золотая рыбка.
  • Принятие решений: вскрыть резервы производительности. Практика.
  • Необходимость принятия решений.
  • Обзор популярных программ для управления временем

Эффективное управление временем

  • Принципы и правила планирования времени. Цветное планирование. Принцип Парето (соотношение 80:20). Принцип «3 гвоздя».
  • Установление приоритетов с помощью анализа АБВ. Анализ списка дел участников.
  • Ускоренный анализ по принципу Эйзенхауэра. Практика - «Важно/Неважно».
  • Практика - «Ценности и приоритеты».

Индивидуальные особенности в планировании и восприятии времени

  • Индивидуальные возможности оптимизации расхода времени (как в области профессиональной деятельности, так и вне ее)
  • Конфликт как источник потери времени.
  • Эффективное межличностное взаимодействие как способ экономии временных ресурсов.
  • Нерациональное распределение времени как потенциальный источник стресса.

 Выбор инструмента для планирования времени

  • Традиционные средства для управления временем на бумажных носителях.
  • Программные средства для управления временем. Таск-трекеры (таск-менеджеры) - сервисы для совместной работы – главные цифровые помощники современных менеджеров различного уровня.

 Варианты оплаты:

Физическое лицо:

  • оплатить обучение можно наличными в кассу учебного центра;
  • картой через терминал Приватбанка в офисе;
  • на сайте картой через калькулятор,
  • квитанцией через Ощадбанк (Приватбанк),
  • заключить договор через вайбер (телеграмм) и получить счет.

Юридическое лицо (предприятие):

  • с р/с предприятия, где Вы работаете, для этого нужно заключить договор с учебным центром:
  1. для договора нужно переслать нам на вайбер (098) 087-31-41 реквизиты предприятия,
  2. ФИО директора и указать на основании какого документа он действует).

Калькулятор скидок:

Если Вы хотите пройти обучение по двум и более курсам, учиться вдвоем-втроем, рассчитать стоимость такого обучения можно нажав на изображение калькулятора. Вы перейдете на страницу с онлайн калькулятором стоимости обучения.  Калькулятор рассчитает скидку, которую Вы можете получить. Перейти....

Оплата на сайте, получение счета:

  • Оплатить обучение на сайте можно картами Visa, Master Card.
  • Получить счет-фактуру для оплаты юридическими лицами можно прямо на сайте.
  • Получить квитанцию на оплату через отделение Сбербанка Украины.

Перейти на страницу .....

Документы об окончании и трудоустройство:

По окончании обучения выпускники учебного центра получают диплом учебного центра (украинский) или диплом международного образца (английский), и могут работать. Для диплома международного образца нужно отправить в начальный центр фото загранпаспорта.

Наш адрес и телефоны:

  • Украина, Киев, метро "Вокзальная", ул. Патриарха Мстислава Скрипника (бывшая ул. Николая Островского), 58.
  • (098) 087-31-41, (095) 527-00-70
  • вайбер (098) 087-31-41

 

Наверх